以客户为中心的销售组织能力建设
以客户为中心的销售组织能力建设详细内容
以客户为中心的销售组织能力建设（上海，6月25-26日）
【培训日期】2021年6月25-26日
【培训地点】上海
【培训对象】董事长/总裁+营销+研发+运营+交付等销售重量级团队成员
【课程收益】
01 / 看清方向：掌握驱动销售战略到落地执行
02 / 找到抓手：销售铁军排兵布阵，建立公司大平台下的精兵作战
03 / 建立基石：销售铁军的团队/管理/文化/价值/管理
【研讨会内容设计范围】
销售战略：掌握驱动销售战略到落地执行；
排兵布阵：掌握一线铁三角运作+LTC流程，建立大平台下的精兵作战系统；
客户关系：立体式客户关系，让客户关系成为企业第一生产力；
销售变革：罗马不是一天建设的，销售铁军的养成路径；
本次学习应该从以下四大关键环节开始，既掌握全貌、又掌握重点的学习
【课程大纲】
Day 1
销售战略
+排兵布阵
09:00-21:00
第一模块：驱动销售战略到落地执行
1、奇点临近，不断变革的时代销售铁军该如何转型
2、业务转型：变革时代企业生产力的核聚变；
3、意识转型：回归业务，为客户创造价值；
4、成长转型：基于客户和竞争的成长驱动；
5、长期有效增长的销售战略/方法/团队/文化；
6、驱动销售战略到落地执行：DSSTE
第二模块：排兵布阵
1、一线销售铁三角的职责定位；
1.1、管理客户需求；
1.2、管理客户关系；
1.3、管理管理项目；
1.4、管理客户满意度；
2、听得见炮声得人来呼唤炮火；
3、构建大平台下的精兵作战体系；
4、有效授权和行权；
5、如何通过PBC来牵引一线销售团队；
6、销售团队的激励手段。
实战演练1：【铁三角的角色认知/项目铁三角立项】
第三模块： 以客户为中心的LTC流程
1、为什么需要LTC？
1.1、销售方面的典型问题
1.2、华为营销变革的历程
1.3、LTC的价值和作用
2、 LTC流程架构与流程
2.1、LTC流程架构
2.2、ML流程
2.3、MO流程
2.4、MCE流程
2.5、管理授权与行权
2.6、销售管道管理；
实战演练2：【以客户的采购流程画出自己相应的对接流程】
时间 内容
Day 2
客户关系
+销售铁军成长路径
09:00-17:30
第四模块：客户生产力——立体式客户关系建设
1、构建立体客户关系管理；
1.1、理解客户战略；
1.2、客户关系规划
1.3、客户接触管理；
1.4、客户期望和满意度管理；
1.5、客户信息管理；
2.1、客户关系的9大典型问题：“2多、3少、4无”；
2.2、华为客户关系体系的能力阶梯：一个以“客户为中心”的组织肯定把客户关系作为第一生产力；
2.3、客户关系作为第一生产力，是公司所有营销活动的基础 ；
2.4、客户关系贯穿整个销售过程，良好的客户平台可以促进商业目标的达成；
2.5、立体式的客户关系的体系建设，是销售人员心中的教堂；
3、关键客户关系应该如何建立
4、普遍客户关系如何建立
5、组织客户关系要怎么建立
实战演练3：【华为高级领袖班-关键客户关系如何识别组织权利地图】
第五模块：销售铁军与组织如何持续有效增长
1、销售铁军SAM模型，评估销售组织能力
2、销售铁军的哲学和勇气
3、组织的力量&流程化运作
4、销售铁军的养成路径
【讲师介绍】
魏真老师，
管理经历：
华为公司任职18年（1998～2006，2009～2019），思科任职两年（2007～2009），主要含销售、市场、渠道等多方面实践经验。
担任华为企业网业务全球运营商业务部部长期间，深入洞察全球TOP运营商转型需求，制定转型战略，对企业BG运营商转售收入、订货、利润和战旅目标负责，搭建销售管理体系，赋能一线作战能力。
担任华为企业BG全球渠道销售部部长期间，业务覆盖全球14个区域，系统性识别一线真实业务能力和需求，拉通全球的最佳实践，输出案例和指导书，建立全球渠道业务知识共享平台，建设总部渠道能力端到端的平台。推动渠道战略/政策在全球总代的落地和适配，提升总代（售前/售后能力），区域NC业务指导和能力建设（售前/售后）
先后还担任过英国副代表、东南亚地区部销售部部长、华为赛门铁克科技品牌部部长等职，精通于Marketing与Sales，也作为业务线高管主导了中长期战略规划与年度业务计划制定，精通于SP/BP运作。并且对现有通信网
擅长内容：
《战略管理与年度业务计划制定》
《构筑战无不胜的销售铁军》
《组织作战-华为销售铁三角与系统部》
《全球渠道体系制定与管理》
《高层客户关系拓展与管理》
《大客户营销体系构建》
《销售项目运作与管理》
《基于销售场景的销售演练》
【费用及报名】
1、费用：培训费128000元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
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