轻松搞定大客户的方法与技巧

--大客户顾问式销售与数字化管理

一、本课程解决的问题：

亮点1：对销售的正确认知，剖析你的销售误区。

区别传统式销售，树立顾问式销售理念。源自世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质及技能开发！

亮点2：四大环节教你与客户破冰，突破销售难点。

最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。

亮点3：正确的客户关系管理，快速助你业绩提升。

通过简单易学、实操性强、关注细节、易复制的销售顾问式技巧，能够降低你的销售成本、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

亮点4：通过客户数据沉淀更大化的利用资源。

如何科学划分客户类型？每种客户的开拓及维护方式？手上客户越多越应接不暇，通过数字化管理，将资源最大化利用，随时随地了解更新客户情况，让工作事半功倍！

亮点5：通过销售机会进行有效的商机统计分析。

一般情况下，产生机会就意味着将要成单。快、狠、准的抓住商机，了解到目前跟进的机会情况，作为重点的分析对象，实现对业绩的有效预测，高效促进销售成交！

亮点6：销售人员的进阶管理。

如何保证完成任务的PDCA？正确的时间管理，实现公司、个人、家庭三者协调协调。想要提升你的领导力，快速进阶企业管理层，销售的自我提升必修课一定不能错过！

二、课程时间：

课程时间：2022年03月12日  上海

三、课程费用：

课程费用：1280元/人（包含授课费、资料费、午餐）

四、课程大纲：

第一部分：搞定大客户的顾问式销售技术

1、对销售的正确认知

◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖;

◇任何企业，产品减去销售=零。 

2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别 

◇情景模拟:买车过程的销售 

3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心，具体实施步骤: 

◇步骤一:约见新客户

◇步骤二:了解、确认其真正需求

◇步骤三:满足并解决客户真正的需求，产品 FAB 陈述:建立客户产品 FAB 模型  

◇步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)

◇步骤五:发现并解决客户新的问题 

◇步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)

◇步骤七:赞美客户英明的决定

◇步骤八:请求介绍潜在客户4、客户的有效管理

◇ 无处不在的柏拉图定律，20/80 原则 

第二部分：重点客户数字化管理

1、客户管理的数字化

◇客户数据库建立

◇客户分类管理

◇ TOP重点客户计划

1）、谁是我司的客户?

2）、客户信息，分类，如何科学的划分客户类型? 

3）、每种客户应该如何开拓?如何维护?

4）、年度销售目标如何达成?

5）、客户布局、战略布局、产品布局、利润布局 

6）、以客户信息为基础，如何进行价值创新 

2、商机管理的数字化

◇商机管理工具：

◇业务回顾制度

◇V值及转化率

◇管理工具

◇商机管理

1）、正确的时间、正确的地点，正确的人，花正确的费用，做正确的事，达成正确结果

2）、把人、信息、物、事件，客户反馈、竞争对手博弈等，融合在一起变成工作流程。

3）、建立公司统一的销售语言

4）、以客户为中心的营销体系 

3、销售人员管理的数字化

◇销售任务书

◇客户拜访

◇客户推广

◇考核激励

◇培训

◇风险控制

销售人员管理及自我管理

1）、如何保证完成任务的 PDCA 

2）、看不见的软件(激励，领导力、薪酬、教育、培训、防止腐败)

3）、销售人员的日常管理(时间管理，如何实现公司、个人、家庭协调) 如何提升领导力(各级销售管理人员的培养) 

4、销售支持管理的数字化

◇标案支持

◇技术支持

◇价格核算

◇赢输分析

把接口信息的人、时间、责任确定。 必要的利益捆绑。

讲师介绍

楼老师

高级营销顾问

华致赢企管高级讲师

资深精益营销管理专家

咨询领域及核心课程：

精益营销系统架构师，营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家，核心课程：《工业品精益营销》《顾问式销售技术》《重点客户数字化管理》《大客户销售与谈判技巧》《销售人员管理与团队激励》。

企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验，深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线，关注营销人才的系统化培育，不只是传授管理方法和管理工具，更引领营销模式的精益化变革，被业界誉为“精益营销实战专家”。                                    　　

楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%，自动化企业某集团销售业绩42%，化工行业某企业全年业绩增长50%，建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。

工作经历：

18年企业工作经验，10年以上企业管理咨询和培训经验。

历任某大型国企IT经理，销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。

北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问，多家企业集团销售IT化管理顾问。

曾服务客户：

曾服务近20家企业的精益营销变革，AI数字化营销变革，其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等。

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