《销售流程班：LTC销售流程能力组织化的必由之路》
《销售流程班：LTC销售流程能力组织化的必由之路》详细内容
《销售流程班：LTC销售流程能力组织化的必由之路》
［课程背景］
当前企业在市场营销过程中所面临的挑战：
1、市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；
2、错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；
3、获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；
4、缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；
5、项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；
6、无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。
7、缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入。
8、交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。
［课程收益］
1、 针对企业现状，匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大T客户的选择和对应的打法。
2、 了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
3、 了解如何洞察客户，如何管理客户关系。
4、 了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。
［参课对象］
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深营销骨干、以及其他中高层管理者等。
［课程时长］
培训课时：两天/12小时
［课程纲要］
第一部分：概述
——华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境
——华为公司销售体系的改变以及其改变原因
第二部分：华为公司的销售管理体系
——华为公司整体管理体系架构
——华为公司销售管理体系分析
第三部分：华为公司的销售组织
—— 销售组织详细结构与分析
—— 铁三角是项目型销售组织的一种组织方法
——铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作
第四部分：华为公司的销售流程
—— 还原整体销售的业务流
—— LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析
—— 演练：课程内容应用回顾，定位自己公司的位置和需要改进的点
第五部分：从头打造销售管理体系第一步：洞察
—— 洞察的重要性和方法论
—— 把洞察流程化落地
第六部分：从头打造销售管理体系第二步：客户关系
—— 客户关系如何管理
—— 客户关系怎么做
—— 把客户关系管理流程化落地
第七部分：从头打造销售管理体系第三步：线索管理
——线索管理各要点详析
——线索管理阶段的运作与管理方法
第八部分：从头打造销售管理体系第四步：机会点管理
—— 机会点管理各要点详析
—— 机会点管理阶段的运作与管理方法
——任务管理、计划管理、策划、执行与监控
［讲师介绍］
于老师
—— 主要工作经验：
13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。
历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。
在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
——咨询服务过的典型企业：
科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等
［免费复训］
德国心理学家艾宾浩斯研究发现，遗忘在学习之后立即开始，且有规律可循。遗忘曲线显示，在不复习的情况下，知识的记忆量经过一个月后会降低到21.2%。
输入的信息在人为学习后，会成为了人的短时记忆。只有经过复习，它们才会成为了人的一种长时记忆，从而在大脑中保存着很长的时间。
对内容的再学习，几乎是对知识从“记”到“忆”的必由之路。而我们也为大家贴心地准备了一年内同主题公开课“免费复训”的机会。
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