采购谈判技巧与采购合同管理

【开课时间】2023年8月17-18日  青岛

【培训对象】采购经理、主管、采购工程师等专业人员，参与供应商开发的相关人员。

【课程费用】RMB 4800元/人  （培训费、教材、午餐、茶点、发票）

课程背景：

企业的运营成本中，通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理，如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始，执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人，应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值，这正式企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。

在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。

在采购过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。

企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。

课程收益

本课程可以帮助学员：

● 了解采购的重要性，供应商管理对企业增值的影响

● 了解谈判的重要性，认知成功谈判的的阶段以及谈判策略

● 学会运用成本分析方法以及涨价应对

● 熟练掌握采购合同管理要点

● 熟悉应采购合同的几种管理方法

课程特色：本课程介绍采购谈判及合同管理方面的基本知识、重要原则、实施方式以及执行步骤，并结合企业的实际运营案例进行研讨、关键讲解、提问互动以及经验分享。

课程大纲

第一讲：采购谈判策略与技巧

一、采购谈判概述

测试：你是谈判高手吗？

1. 谈判的结果

2. 谈判意味着什么

l 谈判的类型

l 谈判的层次

l 谈判的阶段

二、采购谈判实施前的准备

1. 知“天”知“地”

l 了解采购谈判背景

2. 知“己”知”彼”

l 知己-了解我方业务需求和谈判关键信息

l 知彼-了解供应商的能力

l 工具应用-供应定位模型

l 工具应用-供应商感知模型

l 工具应用-SWOT分析

3. 谈判有时机-何时来谈

l 采购谈判的时机

4. 谈判有目标-谈什么

l 确定谈判目标

l 采购成本构成

l 关注总成本分析

示例：设定最好目标和最坏目标

l 可能达成协议的谈判范围

5. 挖掘谈判优势

l 谈判筹码（组合）

l 设定可选方案

l 最佳备选方案

示例：商务谈判计划检查单

三、采购谈判开局实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

电影片段：开局营造和谐气氛

谈判案例：在寒暄中暴露底细

2. 精准数据营造谈判势力

3. 出牌技巧

l 供应商报价时常有的问题点

l 正确处理供应商提出的涨价问题

4. 找对人，说对话

5. 借力技巧

四、采购谈判中场实战方法与技巧应用

1. 记住立场和利益

2. 投石问路

情景测试：分清”石“与”路“

3. 更高权威策略

4. 还价技巧

l 抓住供应商降价的时机

5. 让步技巧

情景测试：选择让步方案

6. 如何处理谈判中的僵局

电影片段谈判实战分析

第二讲：采购合同管理

一、合同管理——关键条款

1. 标的物条款

2. 送货及风险转移条款

3. 付款约定与所有权保留

4. 质量标准及验收条款

5. 违约责任条款

案例-货物责任风险谁来担？

案例：包装费由谁负担？

二、合同管理——有效执行

1. 合同管理过程与审批流程

2. 合同生效及签订以后的注意事项

3. 建立采购合同管理团队

4. 制定合同管理计划

实例：项目型、大型、复杂合同管理六步骤

三、合同管理-风险防范

1. 合同主体法律风险点及防范要点

2. 合同标的法律风险点及防范要点

案例：合同标的物不清，形成争议

3. 合同权利义务的法律风险点及防范要点

专家介绍 董老师  采购与供应链管理实战专家

中国物流与采购联合会采购与供应链专家

无锡商业职业技术学院商学院专业建设委员会专家

² “十三五”江苏省高等学校重点教材《供应链数据分析》副主编

² 美国西敏大学/上海东华大学 MBA

² 美国运营管理协会生产与库存管理认证(CPIM)第一部分中文认证讲师

² 美国供应管理协会供应管理专家认证(CPSM)讲师

² 联合国国际贸易中心(ITC)采购与供应链管理培训讲师

² 中国物流与采购联合会供应链管理专家(SCMP)讲师

² 中国物流与采购联合会物流职业认证培训讲师

² 教育部1+X物流管理职业技能等级证书讲师

² 西交利物浦大学校外导师

² 东华大学MBA职业发展导师

曾任：美国铁姆肯（美国最大轴承制造商）TWB工厂丨供应链经理

曾任：上海艾迪森医疗（数字化X线领域创新领导者）丨战略采购经理

曾任：美国通用电气医疗集团（世界500强企业）丨全球产品采购主管

曾任：美国礼恩派汽车部件（美国500强企业)丨采购物流部经理

曾任：芬兰伟肯电气（全球领先的变频驱动产品专业制造商)丨高级采购

曾任：江苏开元国际集团畜产进出口股份丨国际贸易、进出口业务经理

曾任：镇江对外贸易集团丨国际贸易、进出口业务员

擅长领域：采购管理、采购谈判、采购价格分析与成本控制、供应商开发与管理、供应链管理、仓储管理、库存控制、生产管理、精益改善、风险管控……

20年采购供应链管理→精通企业采购与供应链运营管理业务，曾服务于多家大型跨国企业，职业领域涉及医疗设备、汽车零部件、工业电气、机械制造等行业，包括通用电气等全球500强企业。欧美企业及国有进出口公司多年进出口及物流经理人，管理进出口、关务、物流、仓库等职能部门，具有丰富的实战工作经验，通晓企业进出口业务管理、国际贸易合规、海关AEO认证、采购及供应链合规管理。

多个权威认证→获得美国ISM供应管理专家(CPSM)认证、中国物流与采购联合会采购师认证等权威认证。其中美国ISM是全球最大、最权威的采购管理、供应管理领域的专业组织。中国物流与采购联合会是中国第一家物流与采购行业社团组织，是亚太物流联盟和国际采购联盟的中国代表，并与许多国家的同行有着广泛联系与合作。

10年培训经验→曾为北京国药集团、京东方科技集团、浙江能源集团、中电海康集团、杭州烟草集团、邢台钢铁集团等大型企业讲授《库存管理及降低策略》、《采购谈判技巧与采购合同管理》、《精益供应链与采购管理》、《新时期高效采购管理》、《采购核心能力提升》等课程。曾在10余个城市开展多场公开课，参训学员超过10000人次，课程满意率达到98%以上。

部分项目实战经验：

降低成本450万元→在外资某制造型企业任职供应链高级经理期间，带领团队通过采购谈判、供应商整合、技术创新等手段，并且降低采购成本450万元，增加净资产回报率，促进企业技术进步，提升市场竞争力。

采购周期缩短20%→在外资某制造型企业任职期间，曾带领团队改善上下游供应链关系，整合和优化供应链结构、流程，成功将采购周期从60天缩短至48天，保证了产品交付期的可靠性，提高了企业资产利用率。

项目开发平均时长缩短30%→在某医疗企业任职战略采购经理期间，曾负责新项目大部分关键部件的供应商开发，带领团队进行开发谈判、审核供应商资格等工作，顺利完成项目各供应商开发，推动了项目提前完成。其中包括整套设备OEM供应商开发，在6个月内完成医疗设备的开发项目，比项目平均开发时长缩短30%。

新产品开发平均时长缩短1年→在某全球500强企业任职全球产品采购主管期间，带领团队与公司研发、运营部门合作开发新项目，通过整合优化供应链中的信息流、物流、资金流，实现企业年度运营成本降低10%，将新产品开发平均时长从3年缩短至2年。

主讲课程：

采购系列：《战略采购管理》、《精细化采购管理》、《采购核心技能提升训练》、《供应商开发与管理》、《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判技巧与采购合同管理》、《采购招标实务》、《采购合同及风险管控》、《采购项目管理》、《全面供应商管理训练》、《供应商质量管理》

供应链与物流系列：《现代企业供应链管理》、《赢在供应链》、《基于企业战略的供应链管理》、《供应链风险管控及合规管理》、《供应链计划与库存控制》、《高效库存管理与库存降低技巧》、《仓储管理实战》、《高效仓储管理与物料配送训练》、《精益物流与供应链管理》

生产管理与精益系列：《生产管理》、《PMC生产计划与物料控制》、《安全生产培训》、《车间5S推行实务与目视管理》、《6S现场管理实施与技巧》、《质量管理与改善活动》、《质量管理工具运用》、《精益生产与改善实战》

国际贸易及跨境电商系列：《进出口业务操作实务》、《国际贸易术语培训》、《AEO认证标准及审计培训》、《跨境电商采购与供应链管理》

授课风格：课程结合企业运营、采购、供应链管理工作的实践，以模块化、系统化的技能训练，使学员能够学以致用，在实际工作中应用工具和技巧，提高自己的绩效，完成部门的考核目标，为企业的发展做出贡献。课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃、培训收益更高效。

部分服务客户：

工业制造行业：日立电梯（中国）、宝钢轧辊科技、南南铝业股份、苏州美达王钢铁制品（日资）、三菱重工（日日资）、苏州苏尔寿泵业（瑞士）、上海晨光文具股份、广州中远海运船舶技术工程、杭州五星铝业、绍兴申科滑动轴承股份、龙口海盟机械、创斯达科技集团、京东方科技集团、邢台钢铁集团、镇江中福马机械、徐州重工集团、江苏双良集团、德尔福、海太半导体、顺风广电、伊顿工业、罗斯设备、苏州友达光电、埃斯艾姆泰航电子、苏州亨通集团、欧普照明、斯凯菲尔、苏州中达电子、泛达通讯……

生物医药及医疗器械行业：桂林优利特医疗电子、北京国药集团、重庆中元汇吉生物技术、艾迪森医疗……

汽车及零部件行业：湖南盈汪汽车车身制造、东风越野车、南南铝股份、东风本田发动机、龙口海盟机械、创斯达科技集团、……

烟草行业：湖北中烟工业、湖北新业烟草薄片、武汉卷烟厂、湖南金叶烟草、浙江杭州烟草……

物流行业：飞鹤物流(香港)……

跨境电商行业：深圳市傲惟网络科技……

协会及培训咨询：厦门竣成管理顾问、广州益策教育、江苏省企业管理协会、上海恩瑞培训咨询、苏州恒左企业管理、武汉锦绣梦华企业管理、常州武进区人力资源协会、上海麦肯特企业顾问、广东通信产业服务、上海企航科技咨询、上海翻转教育、珠海金领企业管理咨询、厦门竣成管理顾问、烟台君博企业管理、绍兴精益企业管理教育培训、鲍纬管理咨询（上海）、进思企业管理咨询（苏州）、南京麦斯顿企业管理咨询、百朗教育发展、厦门益增企业管理、镇江蓝图企业管理、上海宇瞻管理咨询、麦肯特企业顾问（北京）、杭州市干部培训中心、北京明日倍增管理顾问、无锡普朗克管理咨询……

商学研究院：湖南三一工业职业技术学院、西南大学国家治理学院、武汉大学西南研究院、波士商学院、上海交大四川研究院、南京尚吉增材制造研究院、无锡商业职业技术学院……

大型国企：国家电网许继集团、国家电网平高集团、国家电网山西朔州供电公司、上海电气集团股份、贵州电网物资公司、中国原子能工业集团、国网信息通信产业集团、中建八局、中核动力院核研所、北京国药集团、邢台钢铁集团、浙江能源集团……

部分学员及客户评价：

通过董老师的课程学习，我们了解到了现代化企业物流应以信息技术为核心，从信息处理、运输、配送、装卸搬运、仓储、库存控制、包装等各个方面大力发展、落实基础设施，以信息技术为核心实现各个经营环节的信息化、数据化，智能化和集成化。

通过培训我们学到了许多以前没有接触的理论知识，今后会将理论运用到工作中，同时会结合课上小组的讨论及做法做总结，更好的与工作结合，更好更高效的完成工作。

——飞鹤物流学员

培训老师有丰富的企业采购经历，培训内容非常专业，有用。

——创斯达科技集团 培训负责人

董老师，感谢您的精彩分享，课程全面剖析了供应链和采购管理，架构清晰，重点突出，尤其是课程中分享的实用管理工具，对采购管理工作有直接指导意义，期待您带来更为精彩的分享。

——海康集团 钟琳

通过参加董老师的采购供应链系统培训，让我对整个采购供应链体系有了一个全面的认知。参加完培训后，我将所学的知识、模型、方法运用于日常的工作中，处理工作上的问题更加从容。

——泛亚气体技术（无锡）有限公司 王良昌 高级采购工程师

通过董老师的课程了解了供应商的信息获取、供应商的开发评估、绩效评价、供应商的退出机制 及与供应商的关系处理的技巧和方法，以及供应商的管理过程的注意事项，实用性较强。

——双良节能系统股份有限公司 换热器事业部管理部经理 戴民钰

前段时间参加了董老师的《供应商开发评估和管理》培训，收获颇多。在这里总结一下本人的心得，同大家一起分享。1.检查目前供应商开发流程，将个别比较笼统的表单进行细化，使表格更具有可操作性，更有利于采购员对供应商的评估选择。2.检查目前供应商管理流程，设计更新了供应商月度评估表格，对主要供应商进行有效管理。3.采用供应商定位模型对关键新供应商进行风险评估。

——卡塞尔（无锡）科技有限公司 采购经理 朱晓云

董老师的课程分享真的非常精彩，非常实用！如果能早些听到董老师的分享，那么以前采购时遇到的难题，我肯定能解决得更快、更好。

——杭州烟草集团 采购主管

课程让学员了解了库存对公司的影响，学会了用一定的方法对库存分析和管理，多点多方协作控制好库存，学员们反馈很好，期待以后再次聆听您的课程。

——中国国药集团 人力资源部培训负责人

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