时间地点：2023年12月22-23日 武汉   2023年01月18-19日 长沙
培训费用：4200元/人（教材费、讲义费、午餐和发票）

适合对象：

资深经理、技术工程师、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等。

课程背景：

     招标已经成为大部分客户最重要的采购模式，投标已经成为营销活动的“新常态”，对企业来说最重要的莫过中标了，对销售人员来说最失意的莫过丢标了，营销活动的一切核心就是成功中标，如何在招投标“新常态”下快速提升我们的“中标率”，快速提升我们销售团队的整体业绩。

    本课程全新的观念、系统的思维、真实的案例为你开启一条全新的成功投标通道，系统帮助学员了解投标的关键步骤，投标各环节的关键成功要素，招标各环节存在的潜规则，系统帮助学员系统掌握投标致胜的关键谋略和技巧，让学员成为投标战场上的常胜将军，使公司的中标率快速提升。

学员收益：

 1、建立对投标的系统认知，清晰投标各环节的关键成功要素；

 2、掌握投标各环节的智谋、策略与各种技巧性战法与打法；

 3、掌握控标控局的核心思维和策略，从而实现不战而屈人之兵；

 4、掌握反控标控局的核心思维和技巧，始终掌握投标主动权；

 5、提升学员的投标管控能力，快速提升中标率，提升销售业绩。

课程特色：

深度性：大量实战投标经验与策略性投标方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程尤其注重实战案例的现场分析，尤其注意现场学员案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+现场辅导”三位一体咨询式培训模式，真正让学员学以致用。

课程大纲：

【开篇】

     一、新常态下的采购模式解读

     二、新时代下的企业应对之策

     三、建立以投标为中心全新营销理念

第一讲、投标认知与关键成功要素解读

     一、客户招标流程与阶段任务解码

     二、投标步骤与阶段关键成功要素解读

       案例解读：3600万的标是如何丢的

 三、五步投标法与阶段成果验证

       案例解读：华为如何中标香港和记电信

     四、过程与结果的辩证关系

       案例解读：中国高铁如何中标墨西哥项目

 五、建立以中标为导向的项目管理思维

第二讲、投标致胜的秘密武器：控标

一、找准控标的秘密通路

二、策略控标“五连环”

   1、招标方式的控制---杀人无影手

   2、竞争战场的控制---我选对手，我定规则

   3、评分标准的控制---我的地盘我做主

   4、分值分布的控制---不战而屈人之兵

   5、特殊分的控制---最后的肉搏

三、不同性质企业招标游戏规则解读

     案例解读：海尔如何中标新疆创业园项目

   四、建立以客户需求为导向的控标思维

  案例解析：老周是如何虎口夺单的

第三讲、读懂标书与客户动机深度解读

一、了解招标内部情报的五大秘密通道

二、读懂标书的三个关键层次

  现场演练：山东临工中标某火电厂

三、客户核心意图与关键需求解码

案例解析：客户到底最看中什么

四、权重分布与评分标准解码

       案例解析：山东伊莱特在南电的屡投屡丢

     五、慧眼识别招标文件的“八大陷阱”

       案例解析：这样的标还要去投吗

第四讲、眼前一亮的标书制作

一、评标专家到底看什么

二、成功标书制作过程的两大沟通渠道

  案例解读：李嘉诚缘何中标香港地铁

三、写好标书的四大制胜法宝

  案例解读：日本如何中标印尼水泥厂建设项目

四、如何在标书中体现公司独特优势

  案例解析：王力集团投标的成功拿下

五、拒收标书与秒杀对手的“九把利刃”

第五讲，反控标与策略性控局

     一、不同竞争态势下投标策略制定

      落地工具：《四象限法》之应用

     二、反控标控局的不传真经

  案例解析：一次成功的棒打鸳鸯

 三、如何策略性“控局”

  案例解析：“射人先射马”的高招

 四、策略性“破局”的四大艺术

  案例解析：一个名不见经传的后来者如何策略翻盘

     五、招投标三大认知：标书是本\分数是命\“策划+内功”是金

课程总结

                   ——互动问答环节——

 

讲师介绍：

包老师  大客户实战销售专家

关键客户关系管理实战教练

国际ATA权威认证CMO/CBSA

西北大学MBA、中欧商学院EMBA

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

实效营销代表人物，国内第3代“咨询式落地培训”引领者

华工激光、雅致集团、金晶集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问

鸿云企管专家团成员

包老师拥有21年大客户与工业品实战营销与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，3年内成长为中国大陆区最年轻省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身培训咨询业，受训学员累计超过8万余人，曾多次创下“1次培训3年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十余家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

专著/荣誉：

《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；

2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；

国际自动化联盟首席营销教练/国际ATA中国区营销总监认证班导师/环球电气杂志特约B2B营销教练/中国营销学会常任理事/广州工业品品牌战略协会理事……

专注方向：

工业品营销系统化训练

大客户销售体系化训练

关键客户关系管理与深度营销

工业品企业营销体系建设

账款催收与应收账款管理

营销诊断与业绩提升方案制定

主讲课程：

《大客户“赢”销王道》

《工业品“狼性”销售》

《项目型实战销售训练营》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越关系营销》

《新形势下卓越政企销售》

《大客户销售进程管理》

《卓越销售业绩提升训练》

《关键客户关系管理与深度营销》

《催款策略与应收账款管理》

培训特色：

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行。”老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用咨询式培训方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

服务客户（部分）：

瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、徐工集团、大洋电机、南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、骄成超声、宇环数控、邦德激光、宏工科技、共享装备、韩国现代工程机械、金通灵流体机械、五洲制冷集团、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承、南玻集团、中建五局，中铁九局、中国兵器集团警备处、中兵工集团、南京水务集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、粤港供水、聊城中通钢构、佛山汇源通电力工程、江山重工、山东伊莱特、广州泵业、超频三科技、特发泰科、中石油西部钻探、福州嘉园环保等。

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