《销售项目运作班：大客户突破——导向团队作战的销售项目运作体系》
《销售项目运作班：大客户突破——导向团队作战的销售项目运作体...详细内容
［课程背景］
To B类企业在销售大客户突破过程中往往存在如下问题：
销售组织协同性差
管理者对于销售组织里每个角色该创造什么价值？对什么结果负责？在项目里如何设置汇报关系等？没有明确概念，导致销售组织协同作战能力差。
有个人客户关系，无组织客户关系
客户关系集中掌握在少数销售精英手中，关键人员一旦离职，所积累的客户关系就随之而去。
销售项目难以管理总结
销售项目过程无法管理，项目运作不受控，成功几率过低，缺乏成功项目打法沉淀和失败项目反思总结。
成功的销售经验不可复制
销售成功强依赖个人英雄主义，打法无法复制到团队，导致组织无法扩张，新人无法成长。
To B类销售组织打法的标杆——标杆企业的销售过程管理可以用“1，2，3，4”来概括：
一个观点：用过程的确定性应对结果的不确定性
两个核心：围绕客户需求，围绕客户关系
三个维度：通过客户、竞争、自身来做项目分析
四个要素：客户关系、商务融资、解决方案、交付与服务
［课程收益］
项目实战：每个区域拿一个正在运作的销售项目，从立项到策划生成报告，让战斗赢在沙盘；
团队打造：从头打造铁三角组织，团队共创，力出一孔；
流程重塑：让销售项目在从分析、策划到组织运作，都能够有法可依，让优秀的成功实践可以复制；
［参课对象］
直管销售的CEO、销售副总裁、销售总监、资深销售经理、大客户经理、解决方案销售、售前工程师等（注：本课程建议企业组团参加，拿一个正在运作的大客户来现场研讨，业界顶尖顾问现场启发共创，助力企业赢单）
［课程地点及时间］
时间地点安排：2024年3月15-16日·深圳
培训课时：两天/12小时
［课程价格］
8800元/人、36000元/家企业（每家企业6人，该超值价不与其他优惠同享），含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务。
［课程纲要］
第一部分：销售项目的赢单逻辑
第二部分：项目分析与策划
客户分析：组织结构、采购流程、客户决策链
自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析
决策链人员对各厂家的关系对比分析
共识研讨1：画出你所在客户项目的采购流程和决策链
项目分析—沙盘演练
共识研讨2：输出《项目分析》
制定项目战略/战术/销售目标
（策划三步曲，目标制订原则，常用目标制定方法--SMART原则，启动-项目策划-策略输出）
制定项目策略
（常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型，项目计划-泳道图模型，项目计划-进度计划样例模型，风险计划管理，项目分析会）
第三部分：销售项目管理
销售项目运作：
管理机会点——机会点管理流程图
基于LTC的销售项目运作——引导客户（工具：九格构想）
提交给客户的Key Massage
分析与解决Why Us，Why not US
基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案
如何进行计划管理和任务管理
销售项目需要的会议管理平台，各种项目会议（开工会、例会、分析会）怎么开
客户关系分析：
客户关系的分类：组织客户关系（组织互信）、关键客户关系（决策支撑）、普遍客户关系（业务顺畅）
关键客户识别
关键客户关系现状评估：6个维度，5个层级
关键客户关系规划
共识研讨3：谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题，并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规划表》
销售领域的角色认知与能力构建
角色认知模型，从客户和销售业务开展需求来看销售项目PD需要承担的岗位职责，以及必要的关键活动；在销售四要素中，哪一个要素应该作为PD工作推进的主线
共识研讨4：研讨输出《销售项目PD的角色认知模型》
［讲师介绍］
于老师
工作经验：
华为13年工作经验，其中10年一线市场经验；作为华为解决方案销售负责人，主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单；华为一线销售实战专家，历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
客户经验：
洲明集团（300232）、浪潮集团（00596）、长飞光纤（601869）、科大讯飞（002230）、佳都科技（600728）、睿创微纳（688002）、中联重科（000157）、农业银行（01288）、中科唯实（874328）、科创新源（300731）、成飞集团（002190）、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰集团、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流等。
推荐课程
金牌店长执行力落地班 2025-04-08
金牌店长执行力落地班——中国式人性+美国式PDCA圈，消灭30个执行力死角，快速突破门店业绩【课程对象】店长经理、储备店长、培训经理、总经理、运营总监、 区域经理等追求卓越门店管理技能人士。老板带队建立同频团队，落地效果最好。特别建议黄金团队组合：老板带队+5名核心店长！一、店长，给你一个门店，你会怎么管？店长强，门店就强！业绩是管理出来的！门店管理的核心就...
讲师：程姣详情
非财务经理的财务管理 2025-04-08
非财务经理的财务管理培训时间/地点：2025年4月89日（星期二 星期三）/上 海2025年11月1112日（星期二 星期三）/苏 州收费标准：￥4800/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程收益：通过学习，快速提炼财务报表的关键数据信息，并能通过老师案例讲解，透视数据背后传递的公...
讲师：安老师详情
实战商务礼仪与品质商务场景沟通 2025-04-09
《实战商务礼仪与品质商务场景沟通》课程费用：2980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：适合企业外勤或窗口员工、企业中层、管理层、商务人士、高净值自由职业者。课程地点：上海课程时间：2天第一期第二期第二期5月15-16日9月25-26日11月28-29日2025年课程费用：2980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费...
讲师：林郁青详情
VDA6.5 产品审核培训 2025-04-09
课程解读课程背景面对您的顾客，是否经常接受他们的产品审核，且由此存在诸多顾客的不满意项？对您的供应商，如何提高新产品量产前的质量保证信心？或者降低质量风险？对新产品新项目或者工程变更的管理，怎样测试产品的设计开发满足要求？由此可见，产品审核的学习运用，无疑为质量管理体系和产品质量在评价符合性上起了决定性作用。课程目标对于学员，掌握产品审核的目的、意义、程序及...
讲师：踪老师详情
现场质量管理与突破性快速改善（质量问题分析与解决） 2025-04-09
现场质量管理与突破性快速改善（质量问题分析与解决）培训时间/地点：2025年3月1920日（星期三 星期四）/苏 州2025年4月2829日（星期一 星期二）/成 都2025年6月1112日（星期三 星期四）/嘉 兴2025年9月1718日（星期三 星期四）/苏 州2025年11月1920日（星期三 星期四）/嘉 兴2025年4月911日（星期三 星期五）/...
讲师：刘老师详情
供应链数字化转型及先进实践 2025-04-09
供应链数字化转型及先进实践课程安排2025年4月910日（星期三 星期四）/上 海2025年9月1718日（星期三 星期四）/上 海课程费用￥5,200/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）课程背景 随着信息技术的快速发展，数据的获取成本变得越来越低，采购与供应链管理也迎来了“大数据”时代。如何从海量的数据中洞悉供应市场的变化，找到最...
讲师：夏烨详情
以过程和风险为基础的ISO 9001 & ISO 14001 & 2025-04-09
以过程和风险为基础的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三标管理体系内审员培训培训时间/地点：2025年4月911日（星期三星期五）/嘉 兴2025年7月911日（星期三星期五）/嘉 兴2025年10月1517日（星期三星期五）/嘉 兴2025年5月2023日（星期二星期五）/苏 州2025年11月1114日（星期二...
讲师：羊老师详情
QEHS(ISO9001 2025-04-09
QEHS(ISO9001amp;ISO14001amp;ISO45001)管理体系标准理解、实施及内审技巧培训课程时间2025年4月9-12日,4天（24H）（第一天9:30-16:30；第二、三、四天9:00-16:00）第一、二天：ISO9001:2015第三、四天：ISO14001：2015amp;ISO45001:2018整合讲解课程地点苏州：姑苏区...
讲师：资深讲师详情
QEHS(ISO9001 2025-04-09
QEHS(ISO9001amp;ISO14001amp;ISO45001)管理体系标准理解、实施及内审技巧培训课程时间2025年4月9-12日,4天（24H）（第一天9:30-16:30；第二、三、四天9:00-16:00）第一、二天：ISO9001:2015第三、四天：ISO14001：2015amp;ISO45001:2018整合讲解课程地点苏州：姑苏区...
讲师：资深讲师详情
中层经理管理能力提升 2025-04-09
《中层经理管理能力提升》讲师/Lecturer：姜老师费用/Price：¥4800元/人课程概述/Overview课程背景：中层经理是连接高层和基层的桥梁，起着承上启下的纽带作用，高层的理念、战略要靠中层执行落实到基层，方能落地生根实现企业目标。然而，中层经理半路出家的现象较多，他们缺少对管理角色、管理方法的认知，没有及时实现角色转换，也没有系统掌握系统管理...
讲师：姜老师详情
- [潘文富]薪资考核的初步改善措施
- [潘文富]新开门店的白板期要做些什
- [潘文富]经销商终端建设的基本推进
- [潘文富]中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富]优化考核方式，减少员工抵
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
