降本增效：工业企业销售团队效率倍增实战系统

培训时间地点：上海/深圳  

培训费用：4980元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费，一年内可免费复训）

一．课程背景

当前，工业行业正面临着复杂多变的市场环境：原材料价格波动加剧、下游客户需求趋于谨慎、同业竞争白热化，叠加经济新常态下的增长压力，企业利润空间不断被挤压。在这一背景下，“降本增效” 不再是可选动作，而是工业企业生存与发展的核心战略。而销售团队作为企业营收的核心引擎，其效率高低直接决定了企业的市场竞争力与盈利水平，但多数工业企业销售团队却深陷效率困境，亟需系统性破局。

二．课程收获

学习该课程，能帮助企业打破传统销售管理的局限：通过流程再造剔除冗余环节，让销售动作更精准；通过工具赋能减少重复劳动，让销售人员聚焦高价值事务；通过数据驱动定位效率短板，让管理决策更科学；最终构建起 “流程标准化、工具专业化、行为高效化、管理数据化” 的销售效率倍增系统，实现 “降本”（减少低效成本、时间成本）与 “增效”（提升人均产出、缩短成交周期）的双重目标，帮助工业企业在下行期稳住营收、扩大利润，筑牢市场竞争力。

三．课程对象

销售总监、销售经理、区域销售负责人，资深销售人员、销售组长。

四．课程大纲

第一单元  效率破局——下行期销售团队管理的核心转变
目标：统一思想，明确效率倍增的必要性，并建立以数据和流程为核心的效率评估基线。

1. 经济新常态对销售效率提出的挑战与机遇

2. 诊断团队效率瓶颈：从“人均销售额”到“线索转化周期”的关键效率指标分析

3. 效率倍增的三大支柱：流程、工具、行为

4. 制定效率提升的量化目标：我们想要缩短什么？减少什么？提升什么？

第二单元  流程再造——优化销售漏斗，缩短成交周期
目标：重新设计和优化销售流程，剔除浪费环节，确保销售动作标准化、精准化。

1. 映射与分析现有销售流程：找出冗余、等待与低效环节

2. 设计精益化销售阶段：定义每个阶段的关键任务与理想产出

3. 建立阶段跃迁标准：明确从A阶段进入B阶段的必备条件（Checklist应用）

4. 流程固化与导入：如何将新流程嵌入日常管理并确保执行？

第三单元   工具赋能——打造高转化率的销售工具包
目标：为企业定制一套“开箱即用”的销售工具包，武装销售团队，减少重复劳动与摸索时间。

1. 话术库开发： 针对不同客户角色、不同抗拒点的标准化应对话术与价值陈述模板

2. 模板库开发： 高效方案建议书、报价单、会议纪要、项目跟进表模板设计

3. Checklist设计： 客户拜访准备清单、商机评审清单、合同移交清单等

4. 工具包的落地、培训与持续迭代机制

第四单元   行为聚焦——识别并训练关键销售行为
目标：通过行为分析，找到驱动成交的核心动作，并针对性地进行训练和强化。

1. 关键销售行为分析：从“时间消耗”与“产出价值”两个维度定位高价值行为

2. 减少低效行为：如何有效管理报表、应对无效咨询、避免内部冗长会议？

3. 强化高效行为：目标客户沟通时长、有效提案数量、精准需求提问次数

4. 基于行为的教练与辅导：如何观察、反馈并改进销售人员的具体动作？

第五单元   数据驱动——用数据定位效率提升关键点
目标：学会建立销售效率仪表盘，通过数据精准发现问题、评估改进效果。

1. 销售效率核心指标体系搭建（如：平均成交周期、阶段转化率、客单价、跟进响应速度）

2. 数据溯源分析：定位团队与个人的效率短板

3. 利用A/B测试验证流程、工具和话术的有效性

4. 建立销售效率的定期复盘与优化会议机制

第六单元   体系保障——构建可持续的效率提升系统
目标：将前五单元的内容系统化、制度化，确保效率提升不是短期运动，而是长期能力。

1. 跨部门协同优化：如何与市场、技术、售后部门协同，共同为销售效率负责？

2. 激励体系调整：如何设计KPI与激励机制，才能鼓励高效行为而非单纯鼓励加班？

3. 选人与育人：如何识别和选拔具备高效特质的销售人员？

4. 课程总结：制定《销售团队效率倍增落地实施计划》

授课讲师介绍

诸老师

工业品实战营销专家/政府项目营销专家

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案 

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师     

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学  MBA 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历   去部分企业超过5次

被学员称为“最具落地实战型的营销培训导师”

曾任某世界500强日企大区销售总监    2003年个人销售业绩3200万，团队业绩2.3亿

曾任某机械设备企业总经理                3年连续增长超过56%

2018年辅导过某民营机械设备企业      2017年销售额800万，2018年突破2100万

2019年辅导过某民营电气设备企业      2018年销售额2700万，2019年突破7400万

2020年辅导过某民营测绘仪器企业      2019年销售额1300万，2020年突破3700万

课程特色：

    诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

主讲课程：

1. 《镇守山河——关键客户关系管理与二次营销》1天

2. 《一统山河——工业品客户满意度提升培训》1天

3. 《赢战山河——工业品大客户业务公关与销售技巧》2天

4. 《决战山河——项目型销售业务公关策略与销售技巧》2天

5. 《问鼎山河——政企高层公关：突破大客户的决策层》1天

6. 《雄辩山河——大客户销售谈判：获得利润的最快途径》1天

7. 《问道山河——工业品市场调研与情报收集》1天

8. 《锦绣山河——工业品货款催收策略与专业回款技巧》

9. 《运筹山河——C139大项目销售—如何预测发展趋势》2天

部分服务过客户：

曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：

【电子/电力/自动化/通信】

住友电工、ABB电气、施耐德电气、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、村田电子贸易、南海电气、南方电网、上海电气、特变电工、西门子母线、艾默生电气、中国南车集团时代电气股份、南京因泰莱电气、山东泰开箱变、南京金海新源电气集团、西安合容电气、湘电集团、上海轩冕机电科技、杭州兴达电器工程、惠州罗格朗电气、浙江正界电气、上海旗计智能科技、上海轩冕机电科技、深圳市华达微波科技、杭州新松机器人、无锡雷华科技、苏州安达自动化、湖州德马集团、广东风华高新科技、江苏国睿、派阁智能、永成自动化、重庆联合汽车电子、杭州航天电子技术、江苏中超电缆股份、惠州中京电子股份、福建特力惠电子股份、深圳华强集团、湖南崇德科技、北京迪文科技、济南电信、中国联通湖南省分公司、深圳高德信通股份……

【能源/仪表/IT信息化】

德国耶拿仪器、瑞士托利多仪器、美国安捷伦仪器、西安润辉仪表科技、正泰仪器仪表、苏州优品仪器、长春吉大小天鹅仪器、青岛众瑞智能仪器、无锡中科光电、湖北四方光电、苏州神州数码科技、成都中联信息、河南汉威智慧、上海华谊信息技术、大连博涛多媒体技术、中国石化润滑油、北方稀土集团公司、国核宝钛锆业股份公司、浙江长江能源、温州管道燃气有限公司……

【基建/建筑/地产/建筑配套】

日本旭硝子、南玻集团、信义玻璃、湖北菲利华股份、西南水泥、阿姆斯壮世界工业、意大利马克菲尔建筑材料、沃尔沃建筑设备、蒂森克虏伯电梯、郑州广日电梯、中国城建设计院、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、广州恩华特环境技术、南方路机集团、江西三川股份、青岛青禾人造坪股份、江苏金秋竹集团、浙江奥立达电梯股份、杭州世茂装饰有限公司、江苏新思维集团、福建纳川管业股份、安微启迪科技股份、北京韩建河山管业、常宝管业股份、扬州万盛实业……

【工程机械/环境机械/加工机械/泵业/阀门/刀具】

上海伊藤忠商事、日本兄弟机械、韩国日星机械、德国杜克普机械设备、中国兵器装备集团、日本小松挖掘机、韩国斗山挖掘机、三一重工、徐工工程机械、中联重科、龙工集团、山河智能工程机械、福田雷沃重工、柳工起重机、包头北重集团、内蒙古第一机械集团、贺德克液压技术、上海胤舜密封技术、成都华气厚普机电设备股份、无锡明江机械制造、济南邦德激光设备、宁波耐力斯刀具、杭州前进齿轮箱、温州日高包装机械、湖南晟通集团、湖北迪峰换热器、上海凡贝机械设备、洛阳轴承研究所、广州博扬机械、焦作泰鑫机械、无锡明江机械制造……

【化工/环保/新材料/炼油/制药】

瑞孚化工（上海）、德国巴斯夫应用化工、法国阿托菲纳、山东门捷化工股份、上海华宝孔雀香精、江苏易华塑料、宝鸡东陵集团、青岛思普润水处理、美的集团净水设备、四季沐歌水处理、江苏科行环保设备、国药器械……

【汽车/交通】

中车北车集团、中国南车集团新能源客车、中车戚墅堰机车、博世电装、中远船务集团、中铁装备集团、大陆集团（马牌）、蒂森克虏伯（转向系统）、昌辉EPS……

【暖通设备及中央空调】

开利中央空调、约克中央空调、特灵中央空调、麦克维尔中央空调、志高中央空调、常州涡风通风系统、河北圣春集团……

【其他工业行业】

深圳富士康集团、华为湖南代表处、江苏中金玛泰医药包装、、苏州纳微生物科技、山东鲁丰织染、江苏EMS、扬州仪化博纳织物、东莞美誉标识、浙江兴发集团、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、温州商报、温州大众汽车4S店、安安内衣、宏昌布艺窗饰等……

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