顾问式销售技巧训练
顾问式销售技巧训练详细内容
顾问式销售技巧训练
主讲：严老师
培训时间：2024年05月17-18上海
2024年06月20-21上海
2024年08月14-15上海
2024年10月23-24上海
2024年12月11-12上海
培训费用：4200元/人（包括听课费、讲义费、果茶点等）；食宿费自理
课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
培训对象
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
本课程同时适合以上产品提供商的企业内训
课程大纲
0、热身与课前调查
1、基础思想
两种传统的销售技巧分析
顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别
顾问式销售工作的本质
让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件
顾问式销售实现的逻辑步骤
2、个性化客户档案的建立与数据收集
客户数据库的一般内容
客户数据库的珍贵内容
个性化客户档案制定
客户资料的收集与评估
3、改善与客户的沟通效果
做好拜访前的准备工作
如何塑造完美的第一印象
守好人际交往的基本礼仪
把控性别、心态对人的思维方式的影响
注意语言之外的信息传递
有效沟通的三条标准与检测
各种沟通技巧的效果分析
销售沟通中的“五心”分析
销售开局沟通技巧与注意事项
顾问式销售中的时间分配模式
销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理
4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛
客户信任模型
顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构
顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能
5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现
销售介绍效果不佳的根源
客户需求的本质分析
基于需求的客户四种类型
把握好客户需求的两个层面、两种表现
运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成
让客户心动的卖点表述技巧
化解客户的心底之痛，安心成交
6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒
7、课程总结
如何博得新客户的青睐
销售成功应具备的四个条件
销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧
价格异议的含义与应对技巧
顾问式销售人员应具备的素质
顾问式销售中的时间与压力关系
授课讲师 严家明 先生
基本情况
管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人
曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
某大型机械加工企业总经理助理、总经理
国内几十家培训机构的特聘讲师
拥有二十多年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
主持或参与过众多管理咨询项目：
内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程：
《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》
培训的主要特色：
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为：
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
严老师培训服务过的部分知名企业包括：
百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
出版专著图书：
结合多年的培训经验和管理实践出版过《岗位在哪里责任就在那里》《你的工资从哪里来》《你在为谁工作》《赢在精细化》《工作重在责任心》《人品比能力更重要》《执行力决定竞争力》等十几本关于员工职业素质和执行力的专著和培训书籍
推荐课程
中高层经理卓越领导力修炼 2024-07-28
2024年01月07上海 2024年02月03上海2024年03月17上海 2024年03月31北京2024年04月21上海 2024年05月12上海2024年05月24北京 2024年06月16上海2024年07月13上海 2024年07月28青岛2024年08月10上海 2024年08月25西安2024年09月08上海 2024年10月20上海2024年...
讲师：田胜波 老师详情
中高层经理卓越领导力修炼 2024-07-28
中高层经理卓越领导力修炼主讲：田胜波 老师培训时间：2024年04月21上海2024年04月25深圳 2024年05月12上海2024年05月24北京 2024年06月16上海2024年07月13上海 2024年07月28青岛2024年08月10上海 2024年08月25西安2024年09月08上海 2024年10月20上海2024年11月09上海 2024...
讲师：田胜波详情
职位体系设计与职位评估实战训练营 2024-07-28
职位体系设计与职位评估实战训练营电脑实操+赠送工具+咨询式的辅导+当场出成果报名要求：活动当天凭名片入场（谢绝空降）本次报名以转账为准，拒绝现场付费备注：为保证培训效果，本课程为小班授课，人数限定为20人！要求学员自带电脑课程费用： 4980元/2天课程介绍【课程收益】1、掌握编写职位说明书的方法；2、掌握职位分析与岗位设计的方法与技巧；3、掌握职位编制的方...
讲师：肖作举详情
ISO 13485医疗器械行业质量管理体系标准理解、实施及内审员培训 2024-07-29
ISO 13485医疗器械行业质量管理体系标准理解、实施及内审员培训培训时间/地点：2024年7月2930日（星期一 星期二）/上 海收费标准：￥2500/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程目标：本课程将透彻的讲解医疗器械质量管理体系标准的重点难点，使您全面掌握有关ISO 134...
讲师：专职讲师详情
设备精益管理-5大技能提升 2024-07-29
培训时间/地点：2024年3月2526日（星期一 星期二）/上 海2024年5月1516日（星期三星期四）/无锡2024年7月2930日（星期一 星期二）/苏 州2024年10月1415日（星期一 星期二）/上 海收费标准：￥4000/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程...
讲师：唐老师详情
国际采购实务训练 2024-07-29
国际采购实务训练（2天）【时间/地点】2024年01月11日 - 2024年01月12日 上海 2024年02月19日 - 2024年02月20日 上海 2024年03月21日 - 2024年03月22日 上海 2024年04月01日 - 2024年04月02日 上海 2024年05月13日 - 2024年05月14日 上海 2024年06月06日 - 20...
讲师：王老师 Rice 王老师（Peter）详情
研发咨询培训课程: RDM008研发项目管理——实战技能、方法、工具和模 2024-07-29
研发咨询培训课程: RDM008研发项目管理——实战技能、方法、工具和模板【2022年度计划时间地点安排】12月26-27北京 12月29-30上海 12月22-23深圳【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、PMO（项目管理办公室）成员、研发骨干、测试、QA等【学习费用】单独报名3980元/人，优惠活...
讲师：董奎详情
6sigma绿带培训课程 2024-07-29
★6sigma绿带培训课程培训时间/地点：2024年7月2931日（星期一 星期三）、8月810日（星期四 星期六）/上 海收费标准：￥12000/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程简介：6天课程，旨在通过突破性策略和方法，解决或提高产品/服务能力并达到六西格玛的水平。参加培训人...
讲师：汪老师详情
产品测试管理 2024-07-29
产品测试管理 【培训日期】北京，2021年7月29-30日；上海，2021年7月26-27日深圳，2021年8月2-3日；北京，2021年12月23-24日上海，2021年12月27-28日；深圳，2021年12月20-21日2024年07月22日 - 2024年07月23日 上海2024年07月25日 - 2024年07月26日 广东深圳 2024年0...
讲师：James详情
RDM001从技术走向管理——研发经理的领导力与执行力 2024-07-29
RDM001从技术走向管理——研发经理的领导力与执行力 （Giles朱）【2022年度计划时间地点安排】12月29-30北京（更新） 12月26-27上海 12月22-23深圳（更新）【参加对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、中试部经理、研发质量部经理、PMO（项目管理办公室）主任、走上管理岗位的技术人员...
讲师：Giles朱详情
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [潘文富] 00后员工的试用期工资怎
- [潘文富] 要不要给终端店员价格浮动
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
