王同老师的内训课程
一、为什么要做餐饮渠道？1、餐饮渠道让你淡季不淡2、餐饮的销量占比大3、品牌展示好4、能卖高价产品5、啤酒作为典型的快速消费品，需要广泛的覆盖二、餐饮渠道运作难讨论：做餐饮，为什么会迟疑1、运作门槛高（锁店、服务等）2、竞争激烈（进店竞争、维护竞争）3、客户（经销商）资源限制4、客情很重要（专业客情 非专业客情）三、餐饮渠道拓展规划1、市场调研/生意回顾：终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施2、公司客户（经销商）资源匹配3、和经销商联合拓展餐饮渠道（合作政策设定：要求、支持、职责分工）4、产品规划（结构、价格），产品与渠道的复合5、餐饮渠道推广规划（进店支持、费用、物料、促销活动）6、餐
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课程大纲：部分经销商生意回顾一、经营结果的回顾分析销量目标达成情况回顾分析营销费用及销售费用投入回顾分析经销商往来账务管理回顾分析二、经营过程的回顾分析经销商经营的SKU市场表现回顾分析经销商网络开发与维护回顾分析经销商库存管理回顾分析经销商网络配送效率回顾分析经销商网络终端管理回顾分析经销商合作过程中资源投入变化回顾分析经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析经销商业务人员管理状况回顾分析经销商应对竞争的有效性分析后，关注本年度市场环境的变化第二部分：经销商生意计划说在前面：市场遗留问题处理一、探寻经销商市场增量的机
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一、为什么要强调执行力？1、执行是常态——执行力，战斗力2、目标与结果之间缺失的一环3、判断执行力的标准：力度、速度、尺度二、构建销售精英（个人）的职业心态，提升执行意识1、有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动思考：欲望给你的优秀品质——竞争意识、速度致胜、责任感、坚持…2、有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路3、人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”4、意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼5、会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目6、可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品7、人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的8、懂世故
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课程提纲：部分经销商与企业关系定位一、经销商管理问题经销商群体不可替代经销商管理问题迫切而复杂二、厂商关系的实质评析厂家amp;经销商的矛盾性洞悉厂商关系的三层含义业代的角色：摆正和经销商的关系专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？第二部分开展顾问式销售引子：与客户打交道越来越难了一、顾问式销售的本质传统销售方式的核心如何解决客户的难题顾问式销售的本质是什么顾问式销售意味着销售人员的转型二、顾问式销售的基础建立良好的客户关系客户关系管理的实质是什么客户关系管理的四个步骤顾问式销售的核心是什么创造共同价值的要素是什么顾问式销售解决问题的关键在于洞察力第三部分如何有效拜访经销商一、满足需要的销售
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引子：转型——从做“生意”到做“事业”部分 品牌的本质与内含一、 品牌管理的误区二、 品牌意味着“联想”（市场角度）三、 品牌即“体验”（销售角度）四、 品牌的内容和力量五、 强势品牌的特征六、 品牌建设与营销传播的关系七、 销售过程如何让品牌管理落地第二部分 区域运营品牌管理一、 影响我们生意的不仅仅是消费者二、 构建区域品牌，是为了整合社会资源三、 如何理解针对零售商（经销商、终端店主等）的品牌管理四、 给客户卓越的合作体验五、 冲击市场六、 做好有效的“地面推广”七、 良好的终端（门店）规划与管理对于品牌建设的重要意义第三部分 终端运营品牌管理一、 经营消费者体验二、 终端形象（统一、卓
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课程大纲：引子1：农夫与猎人引子2：流通渠道运作价值链市场研究1，研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位2，发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会策略规划1，目标策略2，产品策略3，价格策略4，渠道策略5，推广策略6，区域“一盘棋”规划第三节、客户开发1，客户结构设置策略2，客户选择思路、标准及注意事项3，客户开发实战技能4，准客户合作意愿的促成第四节、终端覆盖1，铺货率对产品分销的意义讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等3，终端铺货实战技法4，快