讲关于项目性销售1、项目性销售的定义2、项目性销售的普遍困惑第二讲项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1、项目性销售失败的常见原因2、项目性销售中技巧与策略的关系3、项目性销售中过程与结果的关系4、由客户采购流程导出项目销售流程5、建立项目销售里程碑6、进行里程碑管理的工具第三讲项目立项1、收集项目信息的方法2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲初步接触1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购组织分析3、其他关键信息（KI）的收集4、确定关键决策人5、教练策略第五讲技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏

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讲、销售人员沟通的内涵1、销售沟通的实质问题2、销售沟通的“细节质量”3、大客户销售中的沟通对象第二讲、销售沟通帮助我们“签单”1、销售沟通中必须塑造“专业系统”2、怎样提问让客户更容易回答3、销售人员的“三颗心”4、沟通中掌握技巧“选择沟通法”5、沟通中的反馈技巧“门当户对”6、如何克服沟通中的“问题”障碍7、让沟通建立你的亲和力8、沟通中如何管理你的情绪9、面对“魔鬼客户”如何沟通首先学会向“魔鬼客户”介绍如何了解你的“魔鬼客户”与“魔鬼客户”的相处之道情景模拟——第三讲、销售员对谈判的认识和把握1、谈判的新概念2、如何描述谈判的要素3、谈判过程中的基本问题4、谈判是一种信息处理过程5、不

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讲：营销队伍管理的常见问题中国企业销售管理的困境中外企业销售管理的差异中国市场的环境的五大特征销售队伍常见的七个问题销售队伍现状的分析第二讲：营销经理的角色认知与职责营销经理与销售代表的工作差别领导者常见的观念误区营销经理常见管理误区良好团队的七个特征团队管理的原则有效控制的核心目标营销经理的管理职能营销经理的工作职责？营销经理角色定位优秀的管理者特质第三讲：销售团队管理要求销售管理的核心如何制定销售目标销售团队的推销原则销售团队的建设、管理与运作管理分析与决策方法建立高效团队第四讲：销售人员的薪酬设计“销售模式”与薪酬设计“市场策略”与薪酬设计“设计与适用”与薪酬设计第五讲：销售人员的甄选销

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讲：销售流程策略①“收集信息，客户评估”②“策划拜访，建立关系”③“理清角色，确定目标”④“有效交流，影响标准”⑤“准备充分，优势呈现”⑥“防范异议，促进成交”⑦“商务谈判，签订合同”第二讲：客户筛选策略①展开销售前必须弄清的4个问题②评估客户风险的7个因素③制定客户风险评估表④将客户进行分类排序第三讲：寻找关键人策略①销售对象的价值角色②关键人与关键意见领袖③如何判断一个人的影响力④哪些人有资格成为关键意见领袖⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法第四讲：准确关联策略①沟通意愿②决定沟通意愿的因素③销售人员的角色④合适沟通者⑤关联资源第五讲：有效竞争策略①竞争的概念②竞争的地位③竞争的策略④竞争的

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运用战术（25人以内，可执行）录像练习（片段2）小组练习：实战催款战术模拟章:销售，回款才是硬道理1、回款――企业的“血液”2、销售重要，回款更重要3、不要做“多卖多亏”的销售员、4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售5、没有回款的生意不叫生意6、管好回款，不要授客户以“柄”第二章:回款为什么就这么难1、内控乏力，为回款埋下隐患2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨3、赊欠随意，造成回款缺陷4、拖欠成瘾，客户故意作祟5、缺乏品牌感召力，回款难上加难第三章：未雨绸缪，“铺平”催收前的路1、规范签约手续，不给坏账留后路2、提升自我，才能成为“收款强人”3、加强对应收账款的日常管理4、做好内部

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篇：客户决策层TOP营销解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。高层客户天天在想什么？干什么？如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？l如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。单元、政府背景的国企大客户公关1、国企客户的官场文化与公关技巧2、如何看待与处理政商关系是中国企业大、复杂的挑战之一3、政府背景客户的核心利益和风险；4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；5、政府客户的显形需求和隐性需求；6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；第二单元

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