韩金钢老师的内训课程
目标与介绍介绍课程目标，建立课程期望暖场活动管理角色的转换管理的重要职能管理者的使命和职责销售管理者的角色转换销售管理的五大员结果与过程的联系市场分析过程和工具影响销售的重要因素目标与计划制定的重要原则只看结果，成功是偶然的把控过程，成功是必然的如何评估市场现状怎样根据科学的分析重新调整方向销售计划的重要组成部分销售漏斗与商机概率怎样看待员工汇报的客户销售情况员工对现状的汇报和你的理解是否一致怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”达成业绩需要做的工作和努力坐在班椅后也可以运筹帷幄的核心科学、客观分析现有业绩的方法销售管理工作的三部曲将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的
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目标与介绍sup2;请学员做自我介绍及提出对此次课程的期望。单元：客户服务的概念sup2;主动销售优质客户服务的程序sup2;优质客户服务对企业意味着什么sup2;客户对服务的期待sup2;建立有价值的客户服务第二单元：建立职业化的服务形象sup2;销售优良的产品sup2;提供优质的服务1)个人仪表；2)专业的素质；3)非语言沟通；4)说"不"的技巧sup2;建立服务意识和良好工作状态sup2;员工个人服务形象管理sup2;有效的服务标准术语运用sup2;专业化的服务行为技巧sup2;如何表现良好的服务态度sup2;分析良好的服务态度的具体表现sup2;员工的措辞、仪表、态度、姿势、握手、说话
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课程纲要目标与介绍Oslash;介绍课程目标和所采用的方法，请学员做简短的自我介绍，相互认识，提出对课程的具体期望制订有效的培训计划Oslash;正确了解和理解公司的战略方针，为培训做好定位Oslash;确定培训目标及具体需求Oslash;选定培训主题，做好培训计划Oslash;考虑可用资源设订调研方法Oslash;介绍不同的调研方式和方法Oslash;分析各种不同方法的利弊Oslash;深入探讨具体的方式和方法培训课程的准备Oslash;讲述培训课程的方法设计Oslash;收集和组织相关资料Oslash;模块之间的桥接与连接Oslash;演讲的组织结构Oslash;笔记和手稿了解你的学员Os
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部分：大客户销售 —概念与战略帮助学员了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。Oslash;大客户销售的特点Oslash;竞争态势与我们的策略销售的理念Vs.销售人员的素质Oslash;Oslash;大客户销售对我们意味什么第二部分：确立客户的筛选标准识别潜在客户是引向大客户销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。Oslash;案例讨论：面对市场，你将怎样确定谁会终变成你的客户转化为客户的基本条件MANOs
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介绍课程目标和所采用的方法，请学员做简短的自我介绍，相互认识，提出 对课程的具体期望。 电话达到充分沟通 了解电话进行沟通的重要性和使用注意事项。 电话建立约会 做充足的电话拜访的准备。 介绍MAN 和AIDA原则。 建立良好的印象。 控制电话中的谈话，保证谈话效果及良好的效益。 加强与客户之间的沟通，捕捉客户需要的信息 介绍搜集客户信息、情况，探测客户需求的关键技巧 引入冰山原理。阐述发问的好处 漏斗技巧，如何利用发问发现需求，锁定需求 介绍收集信息的指导方针 呈现产品和服务的特征，突出为客户带来的利益 根据客户的真正需求，制定解决方案，强调产品或服务
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课程背景在中国做企业，不与政府打交道，几乎不可能，只是和大政府和小政府接触的区别而已。想把生意做好、做大，一定要修炼这门课。经纬皆术是过程，道法自然是上佳的境界；对于很多企业来说，市场中的2/8成为宿命的标记，企业与政府的结合带来的利润率远远超过总利润的50，习水性者生成为定律。我们很早就知道与不同的政府部门打交道是一项长期的战略，是企业实现利润甚至实现跨越式升级最为重要的因素之一，与政府的关系从无到有，从零开始直至圆满结束。然而，只有足够的关注是远远不够的，让我们向红顶商人借鉴一下他们的艺术吧，在回顾中学些真东西。。。。。。与政府接触难度大、重要性高、与不同的政要接触复杂程度高；企业家们需要