课程收益：● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力● 了解哪些因素影响了沟通● 掌握改善沟通的七大诀窍● 掌握提升沟通效果的技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在4080人以内。课程大

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第一课 市场调查预测及竞品分析漫谈市场调查案例A：“中国将出兵朝鲜”案例B： “垃圾 不只是垃圾”第一讲 认知市场与市场调查 1. 明确市场调查的意义2. 了解市场调查的类型与程序第二讲　市场调研方案的设计 1. 定义市场调研问题2. 撰写市场调研方案第三讲 市场调研方法的选择1. 选择市场调查方法2. 二手资料调查3. 实地调查第四讲 市场调研问卷的设计1. 确定问卷设计的种类、步骤及结构2. 设计调查问卷的问题及答案3. 组织与编排问卷第五讲 客户洞察的五个重要变化1. 时代、场景与社交货币1) 信息时代催生的“五个重要变化”2) 新生活方式与9000岁消费新习惯3) 新商业逻辑“从产品供

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课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，

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第一课 客户需求洞察与探寻一、客户需求洞察方法论及实施1. 客户场景洞察方法总论2. 微观洞察3. 中观洞察4. 宏观洞察5. 客户洞察全流程分析6. 细分市场的选择7. 细分市场对应用户群的调研选择二、有效客户需求探寻1. 询问激发客户需求的问题循环1）背景问题——与客户产生共鸣的提问2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》2. 客户需求分析1）客户需求常见词分析2）获取清晰的需求3）需求完整性排序4）多方共识需求3. 基于需求的价值传递1）发现说服的时机2）FABES说服法4. 达成协

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第一课 销售的核心习惯及销售工具包1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择1) 信息采集的内容2) 信息采集的要求3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点1) 沟通的对象2) 沟通的必备要求4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点1) 回报的对象2) 回报的必备要求5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路1) 客户基本信息管理2) 组织信息管理3) 项目决策信息管理6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理1) 阶段性复盘2) 失败项目复盘3) 成功项目复盘第二课 客户关系突破第一讲：良好客户关系的意义1. 关系的作用2. 突

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课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，

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