课程背景：工程建设项目的具体定义，它包括：公路、铁路、桥梁和各类工业及民用建筑等工程的新建、改建，以及机器设备的购置安装。本书主要聚焦工业厂房、住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，以及针对这些项目的建筑装饰材料、房屋设备的销售策略和技巧。第一，工程建设项目是以单次采购为主。有些项目有可能分一期、二期和三期，但是一般间隔时间比较长，因此我们认为这属于阶段性采购。对销售带来的挑战是大部分为一锤子买卖，客户关系难以延续，只有冠军，第二名没有任何意义，因为前期的投入多，所以建立客户关系的成本高。也有一些房地产公司的部分材料和设备属于集团战略性采购，和本书讨论的需要招投标的采购方式有所不同。第二，多

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课程背景：当下，增长的概念已经被大家熟知，而市场的环境也发生了巨大的变化。2019年抖音、快手红透半边天，2020年全民直播卖货掀起热潮，一时间从知名企业家到当红明星，从老百姓到政府官员，纷纷走到手机摄像头前直播带货……这让我不禁思考：当下热的，是否会一直热下去？直播带货火热的背后，推动市场发展的底层因素是什么？在直播热潮过去之后，未来的新趋势是什么？纵观一个又一个互联网风口，什么是“过去需要、现在需要、未来也需要”的用户营销规则与逻辑？……在经历了2020年的市场起伏之后，我们认为：一方面，在前端市场营销方面，众多品牌和商家都被拉回到了同一个起跑线，诸如短视频、直播带货、私域流量运营、社交电

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课程背景：对于企业来讲，销售体系的重要性不言而喻。然而，在如今这个市场竞争日趋激烈的时代，建立一个牢固有效的销售体系并不是一件易事。销售体系的重要性首先体现在提高销售效率上，先进的销售体系不仅可以规范销售流程，提高质量，还可以优化流程，提升效率，从而缩短销售周期。一个好的销售体系可以让销售人员更加聚焦于目标客户，而不是浪费时间在低价值的活动上。通过这种方式，销售效率自然就提高了不少。销售体系的重要性其次体现在实现销售数字化管理上，传统的销售管理常常需要以手工纪录的方式进行，难免会存在人为误差。而销售数字化管理则可以让数据的记录和分析更加准确和高效。通过建立一个完善的销售管理系统，企业可以快速了

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课程背景： 量变累积到一定程度就会引发质变，中国市场的自我演进历程也是如此。在改革开放近40年的时间里，随着中国市场消费总量快速膨胀，消费市场也先后发生了三次重大的结构性迭代升级，即从上世纪80年代改革开放初期的生存温饱型消费时代，到自1992年全面开启的轻工业化运动后，持续了近20年的普及小康型消费时代，再到近几年来，随着中产阶层与新生代消费群体全面兴起，转换到了发展享受型消费时代。 在生存温饱型消费时代，解决是由“0到1”的问题，关键的是要满足消费者初级的衣食日用品的需求，只要能有足够的商品就好了。这时的市场状态是商品供给匮乏，并由卖方完全主导。在普及小康型消费时代，则是解决“1到N”的问

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课程背景：市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品、找到二流经销商、做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题： 如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？ 这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可

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课程背景：伴随着经济水平的不断提升，作为传统的白酒行业也明显有所感知，新时代经济的快速发展，体现在白酒行业最大的变化是消费结构的急速提升，无论是全国性白酒品牌还是区域性白酒品牌，产品结构提升成为了整个行业都在践行的企业发展路径，提升产品结构导入高价位产品首要解决的便是企业品牌知名度及产品价值感问题。在新时代消费理念及消费形式快速转变的形势下，对于品牌力相对较弱的区域酒企来说，高端价位产品塑造必将遇到空前的阻力。消费者理性化的品牌选择以及政务引领至商务引领的根本性转变，迫使区域酒企只能在夹缝中寻求发展机遇。在全国化知名品牌不断渠道下沉的今天，诸如五粮液系列、洋河蓝色经典系列、以及泸州头曲、特曲等

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