成就销售英才——大客户销售与服务技巧

一、大客户认知 1.什么是大客户核心客户 2.客户销售分级的必要性与理论 3.帕累托80/20法则 4.ABC分类法 二、大客户管理 1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？ 2.讨论决策者关注的优先问题 3.大客户销售步骤 4.促成大客户成交的办法 5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法 三、确定大客户深度需求 1.拜访前如何确定问题 2.见面时如何提问 3.带来销售革命的SPIN 4.案例分析 四、力量式的产品介绍 1.特征与收益的区别 2.如何展示产品收益 3.附加价值 4.角色扮演 五、提高大客户忠诚的服务技巧 1.维系大客户关系的关键因素 2.客户满意不等于客户忠诚 3.

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销售谈判与专业回款技巧

　　销售谈判与专业回款技巧》课程大纲：　　讲 销售谈判总论　　一．谈判是什么？　　二．为什么学习谈判技巧？　　三．销售谈判的流程　　四．谈判前的几种实用心态调整技巧　　五．4种谈判者的个性特点与应对　　六．谈判中对于销售机会的判断与把握　　第二讲 高阶层销售谈判技巧　　一．如何创造双赢？　　二．如何主导谈判？如何造势？　　三．如何报价？如何让步？　　四．如何松动对方立场　　五．N种实用谈判策略　　六．谈判中的人际关系把握　　七．谈判环境营造的学问　　第三讲 为什么一定要研究回款技巧　　一．2009年经济危机中的新的利润增长点　　二．中国目前的信用环境　　三．信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？　

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