罗火平老师的内训课程
《想中标先做局——相同资源两倍利润》 主讲：罗火平【课程背景】政企大客户项目，基本上都要进行招投标。多年来，国家及各级地方政府出台了很多招投标相关的法律、法规、政策、政令。简单来说，给招投标项目戴上了好多“紧箍咒”。大家都感觉到现在政大客户项目越来越难做。稍有经验的销售都知道，想中标，要先引导标。那怎么才能由你来引导标呢？如何才能引导标、如何来引导标，背后需要成体系的方法。这个方法，俗称做局。所以，归根到底，想中标，先做局。【课程目标】建立一套科学的投标方法论，使学员在投标过程中时刻引导订单，准确找到投标过程中的引导点、突破点和订单获胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，
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销售谈判 讲师：罗火平【针对学员】中基层销售人员、需求谈判的人员，【培训时长】2天（6小时/天）【培训形式】线下讲授、课程讨论、视频及照片示范、案例讲解……【教学内容】如何进行谈判前的准备为什么会恐惧谈判讨论：到底在恐惧什么正确的策略与工具可以协助你消除恐惧谈判的力量来源模型：谈判力量来源四素讨论：四要素中，自己最能掌控的力量是什么如何摆正议题时刻与对方讨论正确的议题课堂讨论：只就一个议题谈判还是必段谈判多个议题制定目标和议题常见的销售谈判目标与议题牢记四个核心目标 满足对方迫切需求 使你与众不同 与对方建立关系 最大化你的成果课堂分组练习： 根据
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《政企大客户高效拜访方法论与技巧》 —— 用一半时间 赢两倍订单主讲：罗火平【课程背景】任何人都知道，销售中有一个重要动作叫客户拜访。拜访是销售活动中最核心的部分，也是决定销售成败的关键。几乎所有的销售都要拜访客户。几乎所有的销售人员、销售管理者都没有意识销售拜访存在重大的问题。相关调查统计发现：大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，拜访前缺乏策划、拜访中没有控制、拜访后不知道评估。对客户惟命是从而不聚焦客户问题，忙于打地鼠而不关注采购流程。最终导致项目周期长、不可控并最终丢单。据调查，单拜访目标这一项，近80％的拜访活动没有目标。连目标都没有，哪来的成功。也就是说，拜访，有
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《政企大客户解决方案销售方法论与技巧》主讲：罗火平【课程背景】客户总说不需要，没需求；客户需求表述不清，变来变去；报价时小心翼翼，再低客户都嫌贵；今天让出方案、明天让出报价，总被客户牵着走；产品同质化严重，竞争激烈，如何建立差异优势；客户对您提供的产品/服务/解决方案总是将信将疑；客户不认同方案价值，就是觉得太贵了，只好降价；如何从卖产品转型卖解决方案和价值，如何实现销售规模复制和团队的业绩提升。客户越来越专业，需求越来越复杂，产品同质化。特别是无形产品和解决级方案的销售，必须在建立信任的基础上，深刻理解客户需求，将自身优势与客户需求做出精准对接，经过诊断分析客户业务现状，通过应用愿景呈现方案
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《政企大客户销售方法论》——打透一个点，复制一大片，批量拿政府订单 主讲：罗火平【课程背景】来源于西方的销售理论都是以企业采购为研究对象。西方“小政府大社会”发展之路没有产生也可不能产生“政府销售方法论”。中国成为第一大经济体只是时间问题，中国政府采购将是世界最大经济体中最大的采购主体。用来源于西方的以企业采购为研究对象销售理论，未必能指导企业拿政府订单。中国中小企业要做好政府采购项目，需要有中国特色的销售方法论作指导。本课程将销售通用理论与中国特色的政治体制相结合，有针对性的指导中国中小企业批量拿政府订单。【针对问题】不知道讲政治，只知道讲产品。不知道政府双轨制运行机制，