正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键素质帮助学员树立以客户为中心的观念掌握销售拜访中的开场白技巧掌握通过询问了解客户需求的技巧掌握克服客户的不关心，发掘并引导客户需求的技巧掌握说服的技巧掌握克服客户顾虑的技巧掌握达成协议的技巧课程大纲:单元一、优秀销售人员的角色与素质①销售的概念②优秀销售人员的角色③个人素质的冰山模型④优秀销售人员的关键素质单元二、客户需求导向的专业销售技巧①客户拜访的销售流程②销售技巧――销售拜访中如何进行“开场白”◆“开场白”的目的和作用◆“开场白”的三步骤◆销售拜访中的“开场白”技巧③销售技巧――如何通过询问了解客户的需求◆什么是客户的需求◆通过询问了解客户的

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认识沟通的障碍和误区了解促进有效沟通的关键要素了解建立信任的关键要点学会自信地沟通了解三步沟通法的流程，培养良好的沟通习惯掌握倾听的技巧掌握提问的技巧掌握反馈的技巧了解四种性格类型，能够与不同性格的人进行良好的沟通课程收益:管理者、普通员工课程大纲:单元一、沟通的概念及障碍①沟通的概念与过程②有效沟通的障碍③知觉与沟通障碍④常见的沟通过失本单元中运用的沟通游戏有：沟通游戏（绘图游戏）单元二、促进有效沟通的要素①促进有效沟通的五大要素②如何建立信任③如何自信地沟通单元三、三步沟通法及沟通技巧①三步沟通法②基本沟通技巧――倾听技巧③基本沟通技巧――提问技巧④基本沟通技巧――反馈技巧本单元中运用的练

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了解资产负债表了解损益表了解现金流量表掌握财务报表分析的方法和工具，理解财务报表数字背后的意义课程大纲:单元一、会计的基本概念与原则①现代会计的两大分支②会计的职能③会计要素与会计等式④会计核算的一般原则单元二、了解资产负债表资产负债表的结构与内容分析本单元中运用的案例分析及练习有：资产负债表案例资产负债表练习题单元三、了解损益表损益表的结构与内容分析本单元中运用的案例分析及练习有：损益表案例损益表练习题单元四、了解现金流量表现金流量表的结构与内容分析本单元中运用的案例分析及练习有：现金流量表案例现金流量表练习题单元五、财务报表分析①财务报表分析的基本方法与要点②盈利能力分析③流动性分析④经营

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单元一、谈判及谈判者①谈判的概念②谈判中常犯的错误③高效谈判者的特征④谈判风格本单元中运用的测评及角色扮演有：个人谈判风格测评谈判角色扮演单元二、谈判准备①谈判规划的要素评估谈判优势设定谈判目标谈判人员谈判议程谈判地点谈判情境、策略与风格的匹配②收集谈判对手的信息并分析对方③采取“谈判桌外”的行动本单元中运用的测评及角色扮演有：谈判角色扮演单元三、谈判开局①如何营造良好的谈判氛围②获得对方的利益、问题和认知的信息③处理谈判权限问题单元四、谈判策略与技巧①提议的策略②如何回应对方的首次提议③让步的要点④如何抵御价格进攻⑤声东击西策略⑥白脸—黑脸策略⑦收回条件策略⑧最后期限

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【引言】在今天这个激烈竞争的商业环境中，销售是一份最富挑战性的工作。销售是否成功，与销售人员能否与客户进行有效的沟通并建立良好的客户关系紧密相关，这对销售人员在态度、知识和销售技巧及谈判技巧上提出了高的要求。本课程帮助销售人员树立正确的态度，掌握专业的销售知识、销售技巧和专业谈判技巧，成为销售精英。课程包括如何进行销售开场白、如何通过询问了解客户的需求、如何发掘并引导客户的需求、如何说服客户并克服客户的顾虑，如何进行有效的谈判准备及谈判过程中的协商技巧，如何达成协议，达成双赢的技巧。涉及如何把握客户的个性风格，以在销售和谈判中更好地影响客户的决策。【课程大纲】1、优秀销售人员的角色与素质优秀销

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单元一 解决方案销售的概念和基本思想①解决方案销售的概念②解决方案销售的基本思想③解决方案销售流程单元二 创造新机会①售前规划与研究信息搜集与分析制作一个“稻草人”制作“关键人员痛苦表单”制作“参考案例”制作“价值提案”②客户开发客户开发的原则制作“业务发展提示”③初次业务拜建立和谐关系陈述拜访目的公司定位说明和公司介绍分享相关参考案例让对方承认痛苦潜在购买者的可能反应与应对方法④制定偏向于你的解决方案的计划对症下药九格愿景构筑模式三大问题种类三大调查领域单元三 抓住显性机会①竞争之道②决定是否竞争的准则③选择竞争策略正面交锋（硬碰硬）迂回（愿景重构）各个击破拖延④通过愿景重构进行翻盘的方法

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