授课大纲授课形式时长核心能力天一、现代银行财富管理发展与基本知识1、金融同业竞争激烈2、网点转型发展趋势与营销的挑战3、以客户为中心的三大策略4、提供差异化服务，塑造客户忠诚度课堂讲授、讨论0.5Hour财富管理发展趋势二、塑造阳光心态1、态度决定一切2、培养正向思考的能力（突破心魔）3、主动学习、主动挑战课堂讲授、经验分享0.5Hour阳光心态三、职业生涯规划与职责1、金融业职业生涯规划与关键点2、讲师15年职涯成长经验分享3、如何塑造自己的核心竞争力sup2;认识自我，创造自己的核心竞争力sup2;人际关系管理sup2;自我时间管理课堂讲授、经验分享1Hours职业生涯、自我管理四、主动服

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课程结构培训目标单元、理财营销业绩增长面临的挑战一、个人理财业务面临的困境1、金融同业激烈竞争2、支行网点欠缺全员营销文化3、理财人员缺乏业绩增长的持续力4、分支行网点缺乏系统化的销售管理二、销售策略的转变1、以客户为中心的三大策略2、提供差异化的服务1、面对业绩增长的挑战，知己知彼百战百胜，从同业竞争深入核心找出业绩困难点2、建立分支行网点各岗位人员的全员营销文化3、改变传统的销售策略，提供差异化服务，留住客户的心，建立客户的忠诚度第二单元、了解您的客户——富人心理学分析1、富人心理学问卷2、为何要了解富人心理学3、富人九大类型分析4、客户价值与贡献度分析分组讨论：1、分析我行主要的客户类型

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单元：高端理财市场分析与客户经理定位1．财富世界构成图：客户、银行、其它金融服务机构、我2．客户特征分层：普通富裕人群、高净值客户、超高净值客户3．高端理财业务与普通理财业务的不同点4．高端理财市场发展现状及特色服务与产品简介5．高端理财市场崛起对银行理财业务转型的挑战6．新时期下客户经理的自我价值与定位a.角色定位与工作切入点b.创造被利用的价值c.修炼三项基本功第二单元：高端客户关系经营、维护与拓展一、富人心理学1、富人心理学问卷2、为何要了解富人心理学3、富人九大类型分析【情景测试分组讨论】二、梳理存量客户建立信任1.建立完整的客户管理档案2.高端客户分群/分级维护3.客户价值与贡献度分

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一、金融服务的发展趋势与新要求1、理财经理的核心能力修炼2、营销发展需要专业的营销支持3、现代银行应给客户提供全面金融服务二、金融服务方案设计（理财规划书设计）1、方案设计的八原则：sup2;通观全盘、整体规划，是一个全面综合的整体性的方案。sup2;关注不同类型家庭不同理财规划核心策略。（生命周期理论是整个理财规划的基础。青年家庭的核心策略为进攻型，中年家庭的核心策略为攻守兼备型，老年家庭的核心策略为防守型。）sup2;建立现金保障。sup2;风险管理优先于追求收益。sup2;消费、投资与收入相匹配。sup2;开源与节流并举。sup2;未雨绸缪、提前规划。sup2;通俗易懂、便于理解。2、方

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课程一：理财沙龙演讲技巧一、让听众喜欢——演讲与互动技巧1、克服紧张与建立自信A、克服紧张的“脱敏疗法”B、建立自信=充分准备 勤加练习 有效配合2、演讲者的专业形象塑造A、听众对你的印象：衣着B、展示你的魅力——礼仪与仪态C、平等、尊重、期待——听众是投资你产品的股东3、令人喜爱的演讲风格A、自我介绍三要点：形象易记、重点突出、与听众相关分享：讲师的自我介绍演练：如何在3分钟里介绍自己B、富有吸引力的开场白——调动全场气氛演练：撰写一份开场白并现场发表，学员点评C、理性的内容、感性的演讲——抓住听众注意力D、互动的技巧——将气氛推至高潮·站在听众的角度·专业知识的转化与处理·吸引参与，建立双

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单元：私人银行发展现状分析一、中国私人银行发展现况分析1.国有银行2.股份制商业银行3.外资银行4.第三方理财机构5、私人银行转型之路：大零售VS事业部6、案例分享：中行、工行、招行私人银行二、外资私人银行成功之道1、瑞银集团私人银行成功业务模式分享2、汇丰集团私人银行高速成长经验分享3、花旗集团私人银行发展策略经验分享三、私人银行发展策略1、客户维护策略2、产品创新策略3、服务创新策略4、人才培养策略第二单元、了解私人银行客户——中国私人财富管理调研分析1.建立海外资产2.申办国际移民3.跨国企业并购与融资规划4.家族财富传承与第二代接班计划5.投资产品与兴趣分析6.富豪开始行善7.中资私人

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