鲍英凯老师的内训课程
渠道建设与经销商管理 -----鲍英凯 内容介绍：新的销售环境，市场竞争更为激烈 现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们： 1. 不断威胁我们的市场 2. 不断抢夺我们的客户 现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们： 1. 掌握着大量的市场信息 2. 拥有广泛的选择范围 3. 缺乏耐心，随时可能转向 4. “永不满足”第一部分 高绩效销售团队的建设第一章：我是一名销售 • 什么是销售高手 • 销售高手体现在哪些方面 •
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大客户的开发与维护 -----鲍英凯 前言：大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理 什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 第一章 针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购买流程 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立
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前言：大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理 什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购买流程 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 2.客户满意式销售流程分析 第二章针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 3.性情论批判 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 三.建立高绩效的大客户销售模型 第三章针对
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新的销售环境，市场竞争更为激烈 现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们： 1、不断威胁我们的市场 2、不断抢夺我们的客户 现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们： 1、掌握着大量的市场信息 2、拥有广泛的选择范围 3、缺乏耐心，随时可能转向 4、“永不满足” 首先，思考一些基本的问题 我们卖的是什么--行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 卖给谁---客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 他们有什么特点 他们大都在什么地方卖 我们产品（用户）谁卖（买）—渠道主导市场还是品牌引导消费 他们为什么会卖我们的产品 他们为什么会卖别人的产品 单元：无惧挑战---金牌销售的大客户开发与维护 前言：大客户
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新产品市场营销策略新产品营销策划与实施过程环境分析：发现和评价市场机会市场及竞争对手情报的收集与分析细分市场——目标市场——市场定位开发市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略营销步：了解企业所处的环境宏观营销环境分析营销环境分析竞争分析及竞争策略不同竞争者的竞争战略不同竞争者的竞争战略客户分析营销第二步：确定新产品的目标市场市场细分的标准和原则目标市场的选择评估细分市场目标市场范围策略市场细分化策略营销第三步：制订营销推广组合策略产品策略：整体产品与生命周期价格策略：影响价格的主要因素及定价策略渠道策略：渠道的选择与整合促销策略：营销沟通的五个方面营销第四步：大客户营销推广技巧前言：大客户
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章：建设高绩效团队 一、为何要发展团队建设？ 团队建设对企业的贡献： 团队建设对个人的益处 团队的定义：团与队 团队的特性 二、如何建设高绩效团队的七个步骤： 三、团队建设中应注意的四个问题： 第二章：销售策略与管理技巧 销售的战略选择： 行业的选择 地域的选择 客户的选择 渠道的选择 销售技巧---销售人员的特质 我们在卖什么？ 产品的差异性表现 你卖的是价值,而不是产品 顾客为何不想买你的产品 销售代表的角色 第三章：沟通的技巧 沟通的本质 高效沟通的7个C 有效沟通的方法 不能有效沟通的几种典型错误 沟通的四种手段 第四章：渠道的建设与管理 渠道策略： 我们要经销商做什么？ 理想的经