鲍英凯老师的内训课程
前言：大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理 什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 章 针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购买流程 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 2.客户满意式销售流程分析 第二章 针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 3.性情论批判 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 三. 建立高绩效的大客户销售模
讲师：鲍英凯查看详情
首先，思考一些基本的问题1.我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜2.卖给谁--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里3.他们有什么特点4.他们大都在什么地方卖5.我们产品（用户）谁卖（买）—渠道主导市场还是品牌引导消费6.他们为什么会卖我们的产品7.他们为什么会卖别人的产品单元：迈向成功---经销商的开发与管理一．渠道设计的原则与要素 外部环境：内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标二．经销商的选择： 我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望---理想的经销商应该是---选择经销商的标准是--- 渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比
讲师：鲍英凯查看详情
课程大纲： 章：建设高绩效团队 一、为何要发展团队建设？ 团队建设对企业的贡献： 团队建设对个人的益处 团队的定义：团与队 团队的特性 二、如何建设高绩效团队的七个步骤： 三、团队建设中应注意的四个问题： 第二章：销售策略与管理技巧 销售的战略选择： 行业的选择 地域的选择 客户的选择 渠道的选择 销售技巧---销售人员的特质 我们在卖什么？ 产品的差异性表现 你卖的是价值,而不是产品 顾客为何不想买你的产品 销售代表的角色 第三章：沟通的技巧 沟通的本质 高效沟通的7个C 有效沟通的方法 不能
讲师：鲍英凯查看详情
课程大纲： 章：危机与危机管理 一.不可回避的危机 二.危机面前容易出现的错误 三.如何在思想上正确对待危机的出现 四.如何具体处理所面临的危机 制度健全 迅速反应 尊重事实 承担责任 坦诚沟通 灵活变通 第二章：渠道的建设与经销商管理 一．渠道设计的原则与要素 →外部环境 →内部的优势与劣势 →渠道管理的四项原则 →渠道建设的6大目标 二．经销商的选择： ★我们要经销商做什么？ →厂家对经销商的期望--- →理想的经销商应该是--- →选择经销商的标准是--- ★渠道建设中的几种思考： →销售商、
讲师：鲍英凯查看详情
课程大纲： 讲前言 1．优秀谈判人员的特质 2．成功高手的三个要素 3．成功的法则 4．成功的心态 5．沟通的技巧（听 说） 6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的准备阶段(一) 1．商务谈判的基本原则 2．商务谈判的主要内容 3．如何确定谈判的目标 4．怎样评估谈判对手 5．如何收集竞争对手的情报 第三讲谈判的准备阶段（二） 1．谈判对象，时空，方案，底线的选择 2．谈判中的角色以及策略的制定 3．怎样拟订谈判议程 4．如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段 1．三种不同的谈判气氛 2．怎样解读对方身体语言
讲师：鲍英凯查看详情
章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析Oslash;我们在为谁工作Oslash;我如何才能取得