单元一：销售队伍的规划与管理　　 销售队伍的整体规划　　 销售队伍的管理特点　　 案例分析：如何根据销售特性确定销售队伍的管理风格　　 销售代表的标准甄选过程和要点　　 案例分析：典型业务代表的培养方式　　 销售队伍的管理程序和关键步骤　　 有效避免因销售人员流动而造成的客户损失　　 如何监督和控制销售代表的行为并使工作效能大化　　单元二：销售团队的激励　　 专业测试与分析：销售代表的需求分析　　 案例分析：经典激励理论在销售队伍中的应用　　 典型销售代表激励方式的比较　　 案例分析：如何有效避免激励过程中的负面效应　　 销售经理在团队激励过程中的定位分析　　 案例分析：塑造销售团队风格　

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培训内容本课程遵循理论与实践相结合的原则，培训教学突出针对性、典型性、实用性，旨在培养实战型的基层管理人员。学员学完该课程后，将在理论与职业技能上得到系统的训练，管理技能得到有效的提升。培训具体计划安排如下：讲 角色认知目标：1、确认你所承担的管理者角色2、认识你所承担角色的重要性3、分析你以往工作中的困难4、制定克服困难和改善管理的方法与途径主要内容：1、主管扮演的三大角色2、主管的三大能力3、管理者的角色转换4、管理角色认知训练5、自我改进计划第二讲 时间管理目标1、了解自己对时间，尤其对人生的态度2、认识个人时间利用的风格和优缺点3、挖掘生命潜能、明确人生目标4、学习如何做决定5、掌握时

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　　销售团队的管理与建设 企业内训课程　　法则 一：销售目标有效管理销售目标的预测和设定销售目标的合理分配　　目标的有效链接图表　　目标评估成本核算（ROI）　　法则 二：发现合适的销售者　　销售经理与超级销售员　　顶尖销售人员的招聘案例　　销售团队的有效构建　　销售人员的职业生涯规划　　法则 三：有效的团队领导者　　销售经理的脚色与职责　　优秀销售经理4大职责　　构建销售培训模型　　选择佳的管理风格　　¨ 领导行为风格检测　　法则 四：管理团队的销售流程　　客户的购买4种准备度　　销售人员的影响力分析　　销售人员的销售风格评估　　找到匹配的销售模式　　法则 五：激励你的销售团队　　工作动机与

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课程纲要：一.总论：执行和执行力的真实含义1.关于执行的2大误区2.执行力等于组织竞争力3.执行就是简单地服从4.执行的含义目标和标准是执行的开始计划和调整是执行的保证结果的反馈是执行的结束纪律和自我约束是执行的灵魂5. 中层干部的执行力等于“焊接”6. 中层干部的执行力提升等于“全球型”修炼 组织执行力问题盘点7. 6大系统性问题8. 3大管理沟通问题9.机械执行主动执行愉快执行的发展路径及含义把钥匙：执行的根基——互动才能双赢1. 4种执行者不理解决策者意图的原因心理问题经验问题能力问题态度问题2.使他人理解意图的5步法步：表达目的和要求第二步：征询意见和理解第三步：了解难点和重点第四步：

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课程介绍：一、自我管理 1.角色认知（职业规划） （1）职业生涯规划 （2）科学设计职务说明书 （3）定位好上司、同事、下属的关系（CRM） 2.时间管理 （1）时间盘点 （2）时间管理的原则 （3）会议管理 （4）时间管理的三个方法（OEC） 3．自我职业道德管理 （1）留学博士失业案例的启示 （2）职业VI设计 （3）职业道德含义 二、团队管理 4.有效授权 （1）我们常见的授权失败案例 （2）授权的三要素 （3）授权的五种方法 5.领导力 （1）领导力分析（没有领导力，就没有执行力） （2）好领导的八项特质（西门子公司对能力的全面解释） （3）四种领导方式 6.教练 （1）教练与领导的区

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课程大纲：部分：战略执行平台一、什么是执行力执行力在企业中的重要作用：没有执行，结果等于“0”执行力的概念：完成任务的能力谁是执行的人？执行是战术问题还是战略问题？执行什么？执行所需要的职业管理技能二、战略执行平台1、执行战略和完成任务必须建造的平台2、组织架构与战略和目标要一致3、打破自己部门与其他部门的组织壁垒：打破边界4、建立并维护优秀的企业文化三、团队习惯的形成与改变1、我们先培养习惯，然后习惯造就我们2、习惯的养成是一个由量变到质变的过程3、慎初：谨慎对待自己的次不良行为4、思维的习惯：关注可改变的方面；5、团队习惯的培养与改变：三人教学；四、建立员工责任感1、责任感不同，结果不同：

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