大客户销售技巧与关键点控制
大客户销售技巧与关键点控制详细内容
大客户销售技巧与关键点控制
à**部分 机构大客户与顾问式销售
1、 行业机构客户的特点
Ÿ 大客户-中国企业的机遇
Ÿ 大客户采购-企业长久稳定的收益
Ÿ 机构大客户的群体特性
Ÿ 机构大客户的采购特性
Ÿ 机构大客户的决策关系
Ÿ 机构大客户的需求特性
Ÿ 决策变局-中国大客户市场的机遇与挑战
Ÿ 【内容聚焦】:**案例分析,帮助销售人员了解机构大客户的特点,了解大客户的采购特性以及决策关系
Ÿ 【授课实践】:导师开场,案例分析,小组讨论,导师点评,导师总结
2、 顾问式价值营销特点
Ÿ 产品式销售VS顾问式销售
Ÿ 四种心态VS四种命运
Ÿ 大客户销售的工作重点
Ÿ 大客户销售人员成功的五项修炼
Ÿ 【内容聚焦】:**视频展示,帮助销售人员明晰,只有顾问式价值营销,才是真正有效的大客户营销方法
Ÿ 【授课实践】:视频案例展示,小组讨论,案例分析,导师点评,导师总结
3、 关系营销-中国特有的地缘特质
Ÿ 中国文化特质的独特性
Ÿ 大客户采购行为的独特性
Ÿ 中国客户的公私观念
Ÿ 中国客户的为人处事
Ÿ 中国客户的沟通习惯
Ÿ 中国客户的思维方式
Ÿ 中国客户的应变能力
Ÿ 中国客户对制度态度
Ÿ 【内容聚焦】:中国文化博大精深,西方销售方法需要改良,才能适应中国的客户环境。导师**各种案例展示,帮助学员掌握在中国特点环境中,应对机构大客户的销售方法
Ÿ 【授课实践】:导师讲授,案例展示,问题讨论,导师总结
à第二部分 机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略
4、 机构大客户需求挖掘与决策关系
Ÿ 选择市场定位与策略
Ÿ 马斯洛需求归类方法
Ÿ 需求预测方法
Ÿ 组织需求VS个人需求
Ÿ 组织层级需求分析
Ÿ 岗位层级需求分析
Ÿ 业务需求分析方法
Ÿ 【内容聚焦】:根据经典需求分类方法与组织机构需求表,帮助销售人员掌握企业需求,决策人需求,私人需求等分类方法以及有效突破策略
Ÿ 【授课实践】:导师讲授,需求工具表格展示,案例分析,现场练习,导师点评,导师总结
5、 客户需求与有效推进
Ÿ 迅速推进策略VS逐步推进策略
Ÿ 自上而下策略VS自下而上策略
Ÿ 包围中心策略VS重点突破策略
Ÿ 集体影响策略VS关键人策略
Ÿ 【内容聚焦】:**案例展示,帮助销售了解大客户的经典突破策略
Ÿ 【授课实践】:导师讲授,案例展示,小组讨论,案例分析,导师总结
à第三部分 大客户销售流程与关键点控制
6、 大客户潜在阶段关键点控制
Ÿ 市场定位与大客户特征分析
Ÿ 理想的客户形式
Ÿ 发现潜在客户
Ÿ 大客户背景调查
Ÿ 客户关键人物角色分析
Ÿ 客户个性识别
Ÿ 带着价值约见客户
Ÿ 注意**印象
Ÿ 识别客户情绪
Ÿ 善用社交礼物
Ÿ 拜访沟通技巧
Ÿ 重点信息收集
Ÿ 拜访后总结
Ÿ 【内容聚焦】:根据大客户经典四段式模型,帮助学员掌握在潜在阶段推进客户关系的关键动作
Ÿ 【授课实践】:导师讲授,大客户四段式模型展示,潜在阶段案例分析,经典话术展示,现场练习,情景模拟,导师点评,导师总结
7、 大客户意向阶段关键点控制
Ÿ 销售机会评估
Ÿ 加强客户关系
Ÿ 需求动力模型
Ÿ 发掘客户痛点
Ÿ 发掘客户利益点
Ÿ 调研技巧
Ÿ 方案演示技巧
Ÿ 典型客户参观流程技巧
Ÿ 公司参观技巧
Ÿ 【内容聚焦】:**案例和情景练习,让销售人员掌握推进客户关系进入下一阶段的关键动作
Ÿ 【授课实践】:导师讲授,机会评估模型展示,案例分析,现场练习,导师点评,导师总结
8、 大客户方案阶段关键点控制
Ÿ 竞争对手分析与竞争力评估
Ÿ 硬性指标比较
Ÿ 软性指标比较
Ÿ 采购引导
Ÿ 招投标流程
Ÿ 【内容聚焦】:**工具表格与量化分析,帮助销售人员掌握数字化竞争力分析工具,同时让销售人员能够有效屏蔽竞争对手,终推进客户关系进入后阶段
Ÿ 【授课实践】:导师讲授,竞争力表格展示,屏蔽对手方案分析,引导性话术展示,案例分析,现场演练,导师点评,导师总结
9、 大客户谈判成交阶段关键点控制
Ÿ 谈判的八条锦囊妙计
Ÿ 摸底核心策略
Ÿ 要价核心策略
Ÿ 成交核心策略
Ÿ 项目投标准备
Ÿ 报价与联合投标技巧
Ÿ 项目投标现场管理
Ÿ 【内容聚焦】:**经典谈判和推进案例,帮助销售人员掌握关键的销售谈判技巧,帮助企业获得大化的订单利益
Ÿ 【授课实践】:导师讲授,谈判案例分析,现场练习,导师点评,导师总结
à第四部分 行业机构客户关系维系与深度开发
10、 行业客户关系锁定与深度开发
Ÿ 客户更换难度策略
Ÿ 持续新业务更替策略
Ÿ 竞争对手屏蔽技巧
Ÿ 客户营销渠道建立
Ÿ 持续跟进服务策略
Ÿ 【内容聚焦】:根据大客户关系维护模型,帮助学员掌握客户关系锁定和长期维护的技巧和方法
Ÿ 【授课实践】:导师讲授,关系维护模型展示,案例分析,学员提问,导师点评,导师总结
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