OTC代表销售技能训练
OTC代表销售技能训练详细内容
OTC代表销售技能训练
课程大纲curriculum introduction
**讲 医药专业销售技巧概述
1.OTC是什么？
2.OTC的发展史
3.OTC代表的角色认知
4.销售代表胜任力模型
5.销售代表的心态培养
第二讲 OTC代表的日常工作
1. OTC的销售特点
2. OTC五大类产品
3. OTC的销售与哪些因素有关？
4. 医院代表VS OTC代表
5. 核心任务：铺货、陈列、店员培训
6. OTC代表的核心技巧
第三讲 拜访前准备
1.OTC代表的心理和着装准备
2.药房的潜力分析
3.SMART拜访目标
4.客户的个性分析
第四讲：创造易于沟通的环境
1.建立**印象的重要性
2.开场要领-维护自尊、增强自信（赞美练习：个性化赞美客户）
3.开场白的方式
4.有目的性的开场白 (练习：设计有效的开场白)
第五讲 探寻和聆听客户的需求
1.认识需求是销售对话的基础
2.探询的类型及应用
3.聆听的层次
4.顾客需求与探询的关系
5.探询与聆听的复习
第六讲 利益销售与强化
1.FAB的意义
2.FAB的具体应用（练习：产品的特征和利益转换）
3.从买方的立场去看推销
4.FAB叙述词（练习：针对需求陈述产品/服务的利益）
第七讲 处理异议的技巧
1.面对客户拒绝的心态调整
2.造成客户拒绝的原因分析
3.如何减少客户异议的产生
4.医药销售的常见异议
（练习：识别不同的客户异议）
5.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝
第八讲 成交技巧
1.拜访缔结方法（练习：让客户自己做决定并承担结果）
2.缔结拜访时的注意事项
3.跟进客户
第九讲 访后的跟进与思考
1.访后跟进的意义
2.跟进的时机选择
3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考
4.课程总结
夏晓光老师的其它课程
Coaching销售辅导技巧 01.01
课程大纲curriculumintroduction讲辅导的基本概念1．什么是辅导？2．辅导和指导的区别3．不同阶段员工的心态第二讲辅导的基本概念1．什么是标准？2．结果标准和行为标准3．教练风格：行为和判断4．批判与鼓励的应用第三讲员工的DISC分析1．员工的动物性格2．性格色彩分析3．不同性格的内心动机4．不同性格的沟通技巧第三讲示范性的销售辅导1．我来
讲师：夏晓光详情
白领人的职业化塑造 01.01
课程大纲curriculumintroduction一、职业素质概论◆什么是职业素质◆职业品格与职业能力◆信任的要素◆原则和价值观的关系◆情商的秘密二、社交中的礼仪◆重要的印象◆商务着装、领带、首饰佩戴原则◆拜访、称谓、名片使用、介绍◆行进、电梯、乘车、宴请礼仪◆西餐的礼仪◆电话沟通礼仪◆邮件使用礼仪◆会议中的主持礼仪三、商务沟通技巧◆完成自我DISC性格测
讲师：夏晓光详情
大客户销售与管理 01.01
课程大纲curriculumintroduction讲关键客户的基本概述1.关键客户的定义2.关键客户的开发模式第二讲筛选和锁定关键客户1.客户吸引力评估2.客户潜力计算公式3.关键客户的筛选工具第三讲客户关系定位1.客户的权威与影响力分析2.客户的性格分析3.DISC测试第四讲有效式询问模式1.Find询问模式2.客户需求的确认3.案例分析第五讲SWOT分
讲师：夏晓光详情
第四代时间管理 01.01
课程大纲curriculumintroduction单元：时间管理概论时间的价值和意义计算一下，你还剩下多少小时。企业员工时间管理统计时间管理的致命禁忌人生就是时间的竞赛第二单元：时间管理的发展代时间管理第二代时间管理第三代时间管理第四代时间管理第三单元：要事的管理核心关注圈和影响圈：做主动积极的人时钟与罗盘：选择比努力更重要个人使命宣言：我到底要成为什么样
讲师：夏晓光详情
高效沟通技巧 01.01
课程大纲curriculumintroduction一、认识沟通与管理沟通1、沟通的基本含义2、沟通的不同形式与渠道3、管理沟通的含义和表现形式4、管理沟通的不同形式、对象5、高效沟通的核心原理与理念盲点、沟通的双向性、沟通的同理心要求二、如何与不同行为风格的人沟通1、人际行为风格解析2、人际行为风格的几种分析角度3、了解个人沟通风格和平型、完美型、力量型、
讲师：夏晓光详情
高效能人士的七个习惯 01.01
课程大纲curriculumintroduction序：追求全面的成功，才是真正的成功介绍基本原则品德与个人魅力“习惯”是如何产生效能的原则：产出/产能平衡习惯一：主动积极个人远景的习惯为自己的行为负责以价值观来回应重点放在影响范围上成为转型人习惯二：以终为始锁定生命的座标个人领导的习惯心智创作在行动之前个人使命宣言习惯三：要事忙要忙得有意义要事的个人管理有
讲师：夏晓光详情
情境领导 01.01
课程大纲curriculumintroduction【部分】未来领导所需要的领导艺术未来的领导领导的环境我未来的领导方式管理与领导的不同之处领导者的五种情商领导者的常见误区【第二部分】情景领导核心技能：识别发展阶段和匹配领导型态明确下属的发展阶段：四个发展阶段-D1四个发展阶段-D2四个发展阶段-D3四个发展阶段-D4D1-热情的初学者D2-憧憬幻灭的学习者
讲师：夏晓光详情
商务与办公礼仪 01.01
课程大纲curriculumintroduction单元：增强“商务礼仪”的意识1.商务礼仪正反面案例：商务礼仪包括什么内容？2.学习和遵守商务礼仪的价值3.破解对商务礼仪的常见误解4.礼仪素养迅速提升的唯一途径第二单元：职业着装礼仪1.案例分析：职业形象失礼，给企业造成的巨大损失2.必有的商务着装意识：场合着装“TPO原则”3.必会的商务着装技法：1)男性
讲师：夏晓光详情
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21059
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19973
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16118
- 5员工守则 15363
- 6软件验收报告 15317
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14442
- 9文件签收单 14096
