高端大客户销售实战技能

  培训讲师:闫治民

讲师背景:
闫治民老师原金星集团市场部经理及全国营销副总河南一果农业营销总监康派智能科技营销顾问连续3年华人讲师500强、搜根网金牌讲师百强清华、北大、浙大、交大、武大等总裁班特邀讲师圣象学院特聘教授、郑州轻工业大学硕士生导师工业品营销研究院(IMSC 详细>>

闫治民
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高端大客户销售实战技能详细内容

高端大客户销售实战技能

课程大纲:

**章  高端大客户销售实战策略和技能

一、高端大客户开发的谋划

1、我们的大客户在哪里,都是谁?

2、我们的大客户有哪些特点

3、大客户开发的5大误区

二、高端大客户信息情报与关键人锁定

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

案例:我锁定关键决策人的6步法则

经验分享:快速拿下定单8大流程

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

经验分享:与客户高层有效沟通的10大方法

3、**具实战性的高层客户销售2大工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟:运用SPIN模式问询高层客户(6分钟)

Ø 针对高层客户的**具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟:用FABEC销售术对高层客户介绍产品(5分钟)

三、高效的客户谈判策略

1、成功谈判的6W2H工具

2、销售谈判中的10个应变策略

3、化解客户异议的8个方法

经验分享:化解客户价格异议的12个方法

三、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

第二章 高端大客户关系营销

一、客户关系的本质

1. 客情不等于交情

2. 客户关系的5大核心

二、如何有效公关开展关系营销

1、关系营销的三大基础

2、关系营销三步曲

经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享:让客户欠下您人情的7大关键

经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系

三、开展服务营销提升高层客户关系

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大理念

Ø 客户满意

Ø 关系营销

Ø 超值服务

经验分享:如何巩固客户关系,实现再次销售

 

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