医药临床销售实战技能突破性训练
医药临床销售实战技能突破性训练详细内容
医药临床销售实战技能突破性训练
【课程大纲】
模块一：临床销售工作前的准备
一、“硬件”的准备
1、销售资料—产品说明、名片/位置
2、服饰—职业装/商务装
3、拜访的医务人员的综合信息/姓名、爱好、性格、互动策略
二、“软件”的准备
1、电话与拜访的目标
2、销售话术与应对策略
3、具有竞争优势的心态与软实力
n 什么决定着我们的销售结果
n 积极主动是成功金律之首是软实力的驱动
n 积极主动的8字诀：让我试试/马上行动
n 大无畏与自信的精神/贡献、工作价值、自我价值
n 思考力-问题分析能力：5WHY分析法
n 销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活--角度/人性化/靠谱
n 销售与服务礼仪：良好的**印象/介绍/名片递与接/出行陪同/坐姿与座次
模块二：找对客户关键人
一、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权
二、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色
三、找对关键人的5大法则:组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略
模块三：临床医药代表必备的销售拜访沟通技巧
一、如何表现医药知识的专业度
二、赞美与同理心沟通公式：现场梳理与演练/没有一桶水怎能舀出一瓢水
三、有效沟通：沟通的三大特点与“我以为”的危害
四、销售谈资与因人而异的沟通法则：周例会内容的建设性建议
五、拜访的沟通话术以及过程：寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致
六、有效聆听与聆听的五步心法与方法
模块四：客户信任关系的建立
一、建立信任的6个阶段、6大动作、6大评估
二、建立信任的必学5式：情感账户/礼品馈赠/角色转换/网络互联
三、酒文化与喝酒到底“灌”的是谁
模块五：客户需求挖掘与价值呈现
一、需求的定义、分类、来历
二、挖掘需求的工具之一：SPIN
1、SPIN的策划与工具表单
2、现场结合医药产品与服务的针对性梳理与演练
三、挖掘需求的工具之二：4P
1、4P的策划与工具表单
2、现场结合医药产品与服务的针对性梳理与演练
四、提问类型/无敌提问开场白
五、医院决策者、使用者、采购者的心理需求盘点
六、价值呈现之FABE结合医药产品与服务的针对性梳理与演练
七、价值的双轮驱动之：金牌与狼狗
模块六：客户公关策略与技巧
一、搞定客户3板斧
二、公关基础要求/重要因素/特别要求
三、如何了解客户的个性需求/细节/用心
模块七：医药代表的业务进展过程管理
一、销售结果的4种表现
二、客户晋级与客户暂停的关键区别
三、客户进展分类与把控——销售漏斗
四、销售行动计划的2大工具表单
模块八：客户关系维护
1、关注原理：关注客户现在关注的
2、客户维护的6勤工作
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