《大客户顾问式营销实战策略》_冯江宁_企业内训课程

《大客户顾问式营销实战策略》

培训讲师：冯江宁

讲师背景：
曾任职运营商省级行业信息化应用总监《顾问式营销》®认证讲师《销售罗盘》®认证导师TTT认证讲师国际PMP项目管理专家江苏省政府采购中心专家评委营销实战经验及专业培训技巧，由表及里，深入浅出，尤其擅长将复杂深奥的专业知识内容显性化，通俗易懂，详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《大客户顾问式营销实战策略》详细内容

《大客户顾问式营销实战策略》

引言：大客户销售的本质与核心

现场活动:现场交易

1、销售的本质

2、客户经理常犯的三大错误

1）片面追求公平

2）做容易做的事情

3）迫于压力而忘掉利润

3、大客户销售的四大核心要素

1）需求

2）信任

3）价值

4）满意

一、大客户顾问式销售实战策略之一——信息收集

1、信息收集的内容

2、客户信息收集的六个方面

1）自然特征

2）文化特征

3）行为轨迹

4）品牌特征

5）采购特征

6）影响力特征

3、信息收集的方法

1）普通法

2）分析法

3）内线法

二、大客户顾问式销售实战策略之二——客户公关

1、客户是什么？

1）客户是上帝

2）客户是恋人

3）客户是家人

4）客户是皇帝

5）定位理论给出的客户的定义

2、客户关系初期的建立

1）雁过留声

2）递名片的独特之处

3）微笑的威力

4）你真的准备好了吗

5）应该收集的客户信息

3、客户关系深入的方法

1）打招呼的方法

2）朋友

3）杂学家

4）持之以恒

5）患难见真情

6）及时快速的满足需求

7）客户深入的四个层面特征（相识、约会、信赖与同盟）

4、客户决策链分析

5、客户的分类

1）性格不同，应对方式不同

2）花钱办事的分类

3）大客户及小客户的二八原则

三、大客户顾问式销售实战策略之三——需求分析

1、需求了解：

1）开放型问题

2）封闭型问题

2、需求挖掘

1）老太太买李子及超市导购员的敀事

2）需求的五层次结极图

3、需求引导

1）背景问题

2）难点问题

3）暗示问题

4）示益问题

SPIN 案例示范分析：模拟演练

4、互动讨论：

1）SPIN 问题的辨识

2）SPIN 问题的目的

3）SPIN 问题的风险

4）SPIN 技能定级

5、产品介绍

1）方案介绍法

2）FAB 法

顾问营销FASTR 法

6、分析讨论：销售会谈的四个阶段

1）订单成交

2）进展晋级

3）暂时中断

4）没有成交

四、大客户顾问式销售实战策略之四——竞争策略

1、竞争形势分析

2、竞争策略法

1）时间进度变化法

2）决策链有利原则法

3）高层拜访法

4）SWOT 分析法

3、竞争案例研讨

1）女主播追求记

2）DELL 公司独特法

3）国内外电池销售高手

4）CDMA 手机销售的软文广告

五、大客户顾问式销售实战策略之五——价格谈判

1、模拝谈判演练

2、价格谈判中的三个问题

1）急于成交

2）率先亮底

3）轻易让步

3、诿判中的五大压力点

1）时间的压力

2）信息权

3）随时准备离开

4）热土豆

5）**后通牒

4、优势谈判专家的特点

5、优秀的谈判专家

六、大客户顾问式销售实战策略之六——服务满意

1、服务的重要性

1）泰国东方饭店案例分析

2）一组关于朋务的数字

2、客户满意的三个层次

1）我满意

2）我满意，我还会来

3）我满意我会来，我还带朋友来

3、客户满意的三原则

1）谨慎承诺

2）超出预期

3）浪漫不惊奇

冯江宁老师的其它课程

《5G商业模式创新与商用营销技能提升》 12.31

【项目背景】2020年，是中国5G应用的关键之年，三大运营商5G商用网络建设和业务发展正在如火如荼的展开。另外5G为移动运营商及其客户提供了极具吸引力的商业模式。为了支撑这些商业模式，5G网络能够针对不同服务等级和性能要求，高效地提供各种新服务。运营商不仅要为各行业的客户提供服务，更需要快速有效地将这些服务商业化。中国联通不能系统理解和掌握商业模式，就会在竞

讲师：冯江宁详情

项目管理成功之道课程大纲 12.31

【课程背景】随着运营商转型信息化应用项目创新发展，集团客户单位的信息化建设项目日益增多，但大多数项目售中售后环节都存在合作伙伴多、实施周期长、项目管控风险大等不利因素，如何给客户提供满意的解决方案，并不意味着项目的成功，如何给客户交付满意的成功项目，才是对每个项目团队巨大的压力和挑战。项目管理的目的就是在规定时间和有限资源内达成项目目标。通过科学合理的管理工

讲师：冯江宁详情

销售技能类复盘与经验萃取培训课纲 12.31

【课程说明】对于一个组织而言，外部培训和员工自主学习是非常有必要的，但如果借助外脑只是启发了员工思维，开阔了视野，却无法转化成知识和岗位技能，则无助于企业的绩效发展，不能帮助组织从根本上达成战略目标。因此有效的培训一定要秉持“上接战略，下接绩效”的原则，才能实现员工通过学习培训将技能转化为生产力的目的。培训的目的是将知识真正转化为技能。首要的一步是应明确这些

讲师：冯江宁详情

ICT项目招投标商务应对策略及实战技巧 12.31

【课程说明】随着我国经济的快速发展，以及互联网+在各个行业的渗透，政府、企事业单位对于信息化建设带动业务发展和管理规范有着越来越多的需求。为适应这一情况，通信运营商在提供传统通信产品和服务的基础上，也更加重视为客户提供全面的行业信息化解决方案，以期满足移动互联网时代的信息化建设需求。而行业信息化项目往往面临投入资金大，建设周期长，售后服务要求多等特点，对于客

讲师：冯江宁详情

解决方案营销场景式实战训练工作坊 12.31

【课程背景】伴随着5G+AICDE等新技术的快速发展，为强国战略注入了新的力量，但对运营商发展却是一个面临严峻考验的重要关头。传统市场严重饱和，业务增量不增收，加上原有渠道补贴营销政策受限于国家行业主管部门的进一步管控，迫使运营商积极转型，颠覆原有思维，寻找蓝海市场，创新营销模式，探索新的业务增长和收入增收的突破口。伴随着5G的到来，各种人工智能、VR/AR

讲师：冯江宁详情

基于项目管理的DICT大单销售管理与运作 12.31

【课程背景】随着2020年5G业务的正式应用，传统业务的市场竞争会更加激烈，如何在现有的市场竞争环境下拓展市场，保持业务增收，这是通信行业亟待突破的难题。随着国家大力推广互联网+信息化战略为契机，各类集团客户对信息化应用的需求不断增长，这对集团客户市场营销的而言是个广阔的蓝海和持续增长的发动机。以DICT业务为核心特征的信息化应用项目属于典型的B2B大项目销

讲师：冯江宁详情

物联网业务及产品营销实战提升培训 12.31

项目背景万物互联时代尤其是5G时代的到来，物联网市场成为运营商未来收入增长的巨大蓝海，当前物联网的客户群两级分化，一种是以个人使用、个人付费为主（toC）的穿戴设备、通信设备；一种是以设备商后向付费（toB）的行业应用和生活服务设备。2019年2月8日，中国制造2025发布，利用科技推动制造业升级成为未来20年的不变主题。随着物联网技术和应用的不断扩张，在可

讲师：冯江宁详情

商务谈判策略与技巧培训 12.31

【课程目标】1、掌握商务谈判的理论知识，全方位360度制定谈判策略； 2、学会判断、识别对手在商务谈判中的各种策略，并能有技巧地做好应对；3、树立信心，在谈判中进退有据，最大程度实现双方合作共赢；4、熟练运用谈判的竞争和合作策略，充分发挥谈判灵活主动性，创造各种成交的可能。【培训对象】客户经理、业务骨干【培训时长】1天【培训方式】采用讲师讲述、视频观

讲师：冯江宁详情

让你的方案会说话——行业信息化项目解决方案撰写与呈现 12.31

【课程背景】目前我国的通信市场发展已进入存量市场的保有竞争阶段，传统的语音、短信和流量等业务面临增量不增收的局面。通过行业信息化应用寻找蓝海市场，以“互联网+”的方式嵌入集团客户的管理和业务流程，可以有效拓展客户上下游全新的领域，满足集团客户业务发展，故此行业应用拓展成为集团客户市场营销的一个全新领域。行业信息化应用针对目前的同质化竞争而言，是一种非常有效的

讲师：冯江宁详情

政企DICT项目一体化运营能力提升培训课纲 12.31

【课程说明】随着国家“两化融合”战略的大力推进，“数字化转型”带动各行各业在DICT信息化建设领域的大量需求，运营商作为信息化建设的主力军、国家队，积极参与国家、行业和客户的信息化建设，也为公司转型带来新的增长点，为业务发展带来可观的收入。多年的政企客户拓展中，运营商在标准化产品销售及交付过程中，形成了完整的、标准化的流程和规范，相关部门各司其职，就能为客户