银行不良贷款清收课程及外拓训练营辅导

银行不良贷款清收课程及外拓训练营辅导
讲师：张志强
课程背景：
信用社改制为农商行，不良贷款已成为巨大的压力，这里面包含着由于历史原因形成
的不良贷款，也有在近几年新增加不良贷款，在中西部地区大多数农商行业务上本身就
比较单一，还是以存贷款为主；其他业务所占比例很少。所以不良贷款的不断增加深深
影响着这些农商银行经营的成败。
各家农商行逐渐认识到，改制后真正意义上能够成为商业银行，在信贷资产
的质量优化与不良资产的压降这两方面的工作，显得尤为重要和关键。农商行经营管
理中对风险有一定的意识，但是对风险识别、计量、监测，以及科学的化解和防控措施
，做得还不够，未建立并形成一套科学的风险管控体系。如信贷、催收部门人员缺乏清
收技巧，谈判能力弱，催收经验不足，无法发挥团队的力量，在清收过程中与客户出现
严重沟通障碍等问题。
此课程从全流程风险控制理念入手，从两个方面的实务操作开始，实现信贷资产优化
和不良贷款的压降；这也是我们所有行为的终极目标。
一方面要防：没有不良的贷款只有不良的贷后管理。通过对存量贷款客户的分析和贷
后管理的方法讲授，最大化的保持存量贷款的资产质量，预防其中一些高危客户发展为
不良逾期；
二方面要治：对于已发生的不良贷款，根据不同的客户分类以及逾期账龄的长短，制
定相应的催收策略和方法；
但在实际的操作中，有很多难题与障碍需要我们去一一攻克，比如：
1、如何进行全流程风险控制
2、如何敏感的预判拖欠
3、如何进行有效的贷后管理
4、出现逾期拖欠第一时间要干什么
5、怎样通过调研复盘后进行客户分类
6、分类后如何进行清欠催收
7、对于已经出现逾期的如何保证不丧失诉讼时效
8、如何进行某一阶段的风险度量
9、对于一些清收中特殊手段的运用以及法律风险的规避
10、清收中始终要关注的三要素：还款时间、还款方式、还款金额
11、清收过程中对于逾期户的心理把握和人性的洞察
12、清收过程中的很多方式方法的运用
清收现场谈判18式和清收不良贷款30招
13、我们自己心态以及情绪的把控
14、是否可以尝试建立我们自己的大数据
此课程，将完美呈现以上所述的理念、内容和方法；结合农商行的小微信贷、涉农信
贷、个人信贷三大类信贷资产的不良贷款，先沟通学习，讨论演练，然后在外拓清收实
战当中运用这些技巧，并随时解决所遇到的难题，从而达到知识提升、团队建设、贷款
清收三重目标。
课程目标：
1. 让学员充分了解外不良贷款清收的重要意义
2. 理解全流程风险控制理念含义和贷后管理预警的内容
3. 掌握不良清收活动的策略和方法与技巧
4. 掌握不良清收中的核心内容，规范清收活动管理流程
5. 灵活掌握与客户沟通谈判、促成的方法与技巧
6. 如何进行不良清收的绩效评估
课程模型：一天调研+一天课程培训复盘+五天清收外拓
课程时间：7天6夜，课程培训6小时/天，五天清收外拓不分昼夜
授课对象：信贷营销条线部门员工+风控合规部门员工+资管部门催收员工
授课方法：实战讲授+案例研讨+计划制定+外拓实施
|日期 |时间 |安排 |
| |8:30-9:00 |开班： 领导开班致辞 |
|第一日 | | |
| | |一、先进行已经逾期客户的调研工作，调研的目 |
| | |的： |
| | |1、确定此次清收的客户群体：小微？涉农？个人|
| | |？ |
| | |2、确定此次清收的客户的账龄区间；是否已过诉|
| | |讼时效？ |
| | |3、确定此次清收的客户区域；决定着清收的时间|
| | |效率； |
| | |4、进行复盘，确定清收客户的类型； |
| | |二、共同的业绩目标 |
| | |1、确定此次活动的团队目标； |
| | |2、团队分组； |
| | |3、确定团队PK制度； |
| | |4、确定考核奖惩制度； |
|第二日 |9:00—12:00 |一、全流程风险控制理念 |
| | |1、全流程风险控制的原理 |
| | |2、所包含的对于小额信贷的若干技术手段（IPC |
| | |小微信贷技术简介） |
| | |3、反欺诈识别 |
| | |二、情人般的缠绵：贷后管理及不良清收策略 |
| | |1、贷后管理：绝对是一本万利的一件事情 |
| | |2、不同逾期客户的分类：到底是人是鬼？ |
| | |3、拖欠清收：痛并快乐着的撕逼（人性的凸显）|
| | |4、清收的一招一式、一方一法：皆离不开三个字|
| | |： |
| | |情、理、法 |
| | |5、懂和会是两码事：论清收的“三易” |
| | |6、聊一点大数据 |
| | | |
| | | |
| | |四、清收的18式和30招 |
| | |1、逾期清欠谈判18式； |
| | |2、不良贷款清收30招； |
| |14:00—18:00 | |
| |18:30-19：30 |外拓清收准备 |
|第三、四、|8:00—8:30 |晨会，战前动员，物料发放 |
|五、六、日| | |
|包含第七日| | |
|上午 | | |
| |8:30—12:00 |各组奔赴战场；老师巡回辅导 |
| |14：00—17：30 |各组奔赴战场；老师巡回辅导 |
| |17:30—18:30 |汇总小组成绩，开总结会议，沟通遇到的问题。 |
| |22:00-01:00 |分组夜战清收，老师巡回辅导 |
| |04:30—07:00 |分组夜战清收，老师巡回辅导 |
|第七日下午|14:00-17:00 |问题总结，表彰优秀，树立标兵，建立系统贷后 |
| | |工作。 |
|备注 |外拓培训时间可以根据银行相关情况进行微调，以银行实际安排为准|

需要注意的事项
➢
需要考虑逾期欠款客户的民族是否是汉民族，如果是少数民族客户，是否会涉
及到宗教信仰问题？风俗禁忌问题？
➢
当地的逾期欠款客户在地理位置分布上偏集中还是偏分散？这个事项在外拓催
收中一定要注意。
➢ 进行外拓催收过程中，是否有第三方机构进行辅助？
以上注意事项会直接对催收效果有非常明显的影响。

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