《网格经理宽带主动营销能力提升训练》课程大纲

  培训讲师:杜荣轩

讲师背景:
杜荣轩培训讲师/资深顾问个人介绍:16年一线营销实战、团队管理经验12年客户经理、网格渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务曾就职于广东移动广州分公司,从事营销管理工作,具有丰富 详细>>

杜荣轩
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《网格经理宽带主动营销能力提升训练》课程大纲详细内容

《网格经理宽带主动营销能力提升训练》课程大纲

《家客经理现场营销能力提升训练》

一、课程背景:                                                                                    

随着市场竞争的白热化,各大运营商的竞争格局和模式也随之发生巨大的变化,其中所谓的“区域化”、“网格化”、“社区化”等运营模式便应势而生。

我们在大量的培训辅导中发现,目前大多数销售人员都面临着从传统的“坐商”向“行商”转型的境况,而在氛围塑造、需求挖掘、现场营销等方面的能力都不是非常成熟和完善,因此在这三个方面还需要进一步的提升。

二、课程目标                                                                

n  让学员对于现场营销和促销的模式及手段有清晰的认知和了解;

n  了解促销的时候,如何最大化的塑造现场的营销氛围、激发客户的购买兴趣;

n  掌握现场营销的口径、话术及营销技巧;

n  清楚在现场同客户进行沟通的过程中,营销时机的判断和把握,做到既不引起客户的反感的同时又能促进4G业务的营销。

三、培训形式                                                           

n  “2+1”:2天课堂培训+1天实战训练

n  实战训练内容:小组按照分配的区域进行现场4G业务的宣传和营销,并在实战当天下午的最后2个小时回到教室进行总结和分享。

四、课程大纲:                                                                                                   

第一部分、家客经理网格工作经营思路

n  网格经营工作的价值

n  家客经理的自我角色认知

n  网格经营的四项核心工作

²  信息采集

²  关系维护

²  宣传覆盖

n  营销活动

第二部分、现场氛围的塑造与营销时机的辨识

n  促销现场的氛围塑造

²  促销现场的人员分工原则

²  POP海报、单张、礼品的展陈

²  人员邀约与拦截的话术

²  互动体验活动的设计与引导

n  各种状态下的营销时机分析

²  客户对销售人员不接受时

²  发现客户对4G产品认识不足时

²  发现客户对自身需求不清楚时

²  发现客户对产品有先入为主的印象时

²  促销活动时,面对客户的咨询时

²  处理客户对于4G业务的投诉或抱怨时

²  ……

n  面对营销时机的策略分析

²  先卖人,后卖产品

²  教育客户的策略

²  认同客户的策略

²  引导客户的策略

第三部分、现场营销四步法                                  

n  开场白——建立融洽关系的技巧

²  热情的问候

²  同客户迅速建立融洽关系的“三件法宝”

²  如何快速判断客户的性格和沟通风格

n  情景演练:不同场景下的开场白技巧

n  挖需求——通过提问了解客户在4G方面需求的技巧

²  区分客户的表面需求和背后需求

²  高效了解客户需求的“提问九宫图”

²  积极倾听—如何能听到客户的心里话

n  谈方案——4G产品介绍的技巧

²  什么时候才是进行产品、方案介绍的最佳时机

²  让你的产品介绍更加生动——产品、方案推荐的EFABC技巧

²  产品推荐技巧的具体应用

n  要承诺——要求客户承诺的技巧

²  如何把握要承诺的时机

²  要承诺时的方法运用—如何要才能得到客户的承诺

²  面对客户出现下面的情况,该如何处理:

²  客户故意在拖延

²  客户存在很多顾虑(价格/同对手的比较/网速及稳定性……)

²  客户根本就是在敷衍

²  ……

n  情景演练:指定情形下完整营销过程的模拟

第四部分、案例应用与角色模拟练习                                     

n  一对一现场练习;(按照课程讲授的方法进行分小组以及一对一情景演练)

n  录音分析:通过听这段客户回访录音,你能发现什么问题?

n  课程总结与答疑


 

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