沈琳洁《基于大客户需求因素的谈资解决方案》谈资初阶 沈琳洁

  培训讲师:沈琳洁

讲师背景:
沈琳洁老师——高端职场精英社交专家➢国家一级基金鲁迅文化基金会文化大使、项目合作伙伴(连任5年至今)➢CPB认证私人银行家、AFP全国理财师➢2016年“磐石的力量”第一财经年度职场菁英➢8年五百强、金融机构培训经验➢英国TheEnglis 详细>>

沈琳洁
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沈琳洁《基于大客户需求因素的谈资解决方案》谈资初阶 沈琳洁详细内容

沈琳洁《基于大客户需求因素的谈资解决方案》谈资初阶 沈琳洁

课程名称: 《基于大客户需求因素的谈资解决方案》初阶

主讲: 沈琳洁老师 6课时
引言:“以客为尊”大客户服务更专业的时代来临
思考:智能投顾给客户经理带来了怎样的机遇和挑战?
如何根据不同层级的客户提供人性化的个性服务?
课程大纲/要点:
一、深度挖掘大客户需求背后的需求
阐释:客户触点、焦点、幸福点
结构:人脉“苹果”论
1、定位大客户谈资话题的维度与场景
身份标签
地域特性
社交圈子
性格属性
场景区分
2、如何真正理解马斯洛需求中所描述的符合当下大客户情况的需求
案例:需求背后的需求
深度焦虑的马律师
日夜健身的王太太
二、谈资应用的模型解构
1、阐释谈资模型4大要素
案例:5分钟20亿是什么撬动了客户心里的弦?
2、大客户沟通模型解构
三大必备话术
五个正确姿势
六大主因
七个措辞菜谱
三、谈资话题的精选与场景赋能——“谈笑有鸿儒”的工具使用
工具:谈资话题偏好导图(4级目录)
赋能1: 奢侈品的深度认知与聊天技能
必备的话题细分
渠道与获取
投资建议与购买建议
赞美的力量
赋能2: 茶学茶道的社交应用场合与行为
中西茶段子
茶的基础认知与话题细分
场合禁忌与客户性格细分
茶类艺术品鉴赏能力与投资渠道
赋能3: 葡萄酒的场合行为与投资话题
葡萄酒基础认知
场合魅力技能get
葡萄酒段子与洋相
葡萄酒投资建议的正确给予
赋能4: 生活方式与减压能力的小能手
生活方式的主要人群细分
生活方式的话题与场合禁忌
减压的背后需求点
生活方式正确的分享方式
赋能5: 收藏爱好与另类艺术品的话题艺术
沉香与风水
沉香的分类与话题展开
另类艺术品的投资建议
收藏爱好的性格分析
场合中最佳配角的战略
四、谈资成长路径地图的演示
思考:“你的跨学科知识从哪里得到?”
工具:谈资成长路径
小组总结发言




 

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