《渠道拓展与品牌推广》1天(1)

  培训讲师:张铸久

讲师背景:
张铸久老师讲师背景销售零售运营实战培训专家曾任伊莱克斯(中国)有限公司营销高管曾任国美电器有限公司运营高管25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验全球最大的销售培训机构WILSONLEARNING中国境授权导师工作经历2007年-201详细>>

张铸久
    课程咨询电话:010-82593357

《渠道拓展与品牌推广》1天(1)详细内容

《渠道拓展与品牌推广》1天(1)

渠道拓展与品牌推广
讲师:张铸久
课 程 纲 要
【课程名称】《渠道拓展与品牌推广》
【课程收益】
■ 运用专业的技巧克服渠道拓展阶段的障碍
■ 分析影响渠道拓展的关键因素
■ 建立有效的渠道拓展战略和计划

帮助企业的销售人员了解渠道销售前沿理念,意识到卓越渠道销售所具备的能力;


■ 增强渠道客户购买意愿,加速达成协议,快速提高销售业绩;
【课程对象】 资深销售人员
【授课方式】 重点内容讲解、案例分析、小组讨论、视频观摩、角色扮演
【课程时长】 1天,6小时/天

【课程大纲】
第一部分:渠道拓展
一、渠道客户采购要素
• 了解客户需求
• 快速与决策人建立信任
• 有效阐述解决方案的价值
• 确保客户满意
渠道拓展前的计划与准备
• 收集客户资料
• 关心客户行业发展方向
• 关心客户的业务及工作流程
• 客户组织结构分析
---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系
讨论:客户的决定谁做主?
三、制定渠道拓展计划
• 拓展计划的重要性探讨
• 拓展计划涵盖的内容
练习:制定渠道拓展计划
第二部分 渠道销售技巧
四、快速与客户建立信任技巧
• 分析客户行为风格分析
• 客户购买心理需求变化
• 建立信任的方法
---信誉+设身处地
练习:快速建立信任的方法
五、客户需求及我方机会分析
• 分析我方商机
• 注重商机中人和事实两方面的因素
---分析事实 工具1运用7P模型了解客户组织架构企业的因素
---分析人 工具2运用五维模型了解客户组织架构人的因素
• 掌握查询事实和了解想法的问题,以理解客户的需求
小组讨论:建立大客户问题库
• 了解聆听获得的信息的方法,并就问题的本质取得客户的认同
六、有效推荐我方解决方案的技巧
• 提出能明确地解决客户问题的方案,并向客户展示这些解决方案
• 运用D-SAB模型推广解决方案
练习:D-SAB推广方式
• 主动了解客户的顾虑,化解大客户的异议
• 采取有效的步骤与客户达成一致
七、品牌推广中的巩固信心阶段
• 掌握如何强化和巩固客户的购买决定
• 此阶段如何避免或处理客户的不满
小组讨论:客户满意的重要性
• 了解如何寻求新的业务机会和推荐
• 确保获得较高的客户满意度,并在售后阶段与客户增进业务关系
第三部分 渠道促销活动
八、渠道品牌推广中的促销活动
• 定义渠道促销
• 促销活动的策略方向
• 促销活动具体内容
讨论:如何制定促销活动方案
九、你的行动计划[pic][pic]

 

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