《新常态下的市场营销转型及业绩提升实战技能训练营》课纲

  培训讲师:崔自三

讲师背景:
崔自三【个人简介】崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销 详细>>

崔自三
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《新常态下的市场营销转型及业绩提升实战技能训练营》课纲详细内容

《新常态下的市场营销转型及业绩提升实战技能训练营》课纲

《新常态下的市场营销转型及业绩提升实战技能训练营》
讲师:崔自三
破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌
培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励
引子:
白酒跨界与颠覆
第一部分:新常态下的市场营销转型提升
思考:新常态下为何要营销转型?
一、新常态下的销售经理心态调整
1、职业天敌——职业疲惫症
1)心态疲惫表现
2)如何克服心态障碍、积极向上
2、从职业到事业
1)顶尖销售经理需具备的三个能力
2)人生三力
二、新常态下的市场营销转型
1、营销体系转型
从单一因素致胜到系统致胜(体系致胜)
完整营销竞争体系构建
2、产品转型
产品思维:从销售到营销
从卖产品到卖品牌
从卖品牌到卖价值
价格转型
并不是价格越低越好
定价的两种策略策略
低成本运作市场的“两差两高”运作模式
4、渠道转型
渠道三化趋势
多元化、扁平化、样板化
电商模式(社圈模式)
全渠道及直分销模式
自媒体渠道
渠道前置:社区化模式
案例:某白酒企业的渠道模式
6)渠道规划
附:渠道规划表格
5、促销转型
思考:促销为何促而不销?
促销常见的误区
促销设计策略与技巧
促销评估
工具:评估表格
第二部分:向市场要销量——提升销量的五大路径
一、推广新产品
1、差异化新产品策略
2、产品组合策略
3、改善产品结构:波士顿矩阵分析
案例:某调味品企业结构优化赢市场
新产品的功能发挥
思考:新品作为搭赠好不好?优劣分析
二、开发新市场
1、新市场,新空间
2、新市场的增长价值
思考:为何守老市场,会越守越少,而要开发新市场?
销售经理的价值发挥体现在哪里?
3、无空白市场开发
附:市场业绩增长模型
三、开发新客户
1、空白市场客户开发
2、老市场密集分销:客户合理设置,营销重心下沉,精细化运作
3、开发新渠道新客户
案例:某白酒企业分渠道分客户运作
四、开发新网点
1、销售网点梳理
2、制定“五道”覆盖计划:扎扎实实,勤勤恳恳
思考:茶,什么时候才有味道?
3、有序、有技巧地开发空白销售网点
工具:市场覆盖率规划表
五、市场单店提升
1、提高单个分销商销量
2、提高终端单店销量
头脑风暴:有些方法或途径?
案例:某白酒企业27种途径提升业绩

 

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