《720°度经销商管理实战班》

  培训讲师:史杰松

讲师背景:
史杰松老师——实战、实效才是检验营销老师能力的唯一标准联想集团华北大区市场总监;君联资本行业投资经理;芬兰诺基亚(NOKIA)集团亚太地区品牌经理;北京知行汇一全国营销策划机构创始人;北京极芝客大健康产业全国营销中心执行董事;吉林大学市场营详细>>

史杰松
    课程咨询电话:010-82593357

《720°度经销商管理实战班》详细内容

《720°度经销商管理实战班》

▉课程背景:

对于品牌在渠道终端的表现,许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理,但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌?要拉动终端究竟受哪些因素制约?如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量?16年来,史杰松老师在联想集团及芬兰诺基亚集团的从业经历,持续操盘了家电、电子类消费品企业、农业和大健康等行业企业,他们销售队伍规模在10-100人左右,年营业额在5000万-20个亿之间,他们平均的年增长速度都在50%-100%以上,是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范,忠诚度高,区域经理管理很给力,年收入高于同行30%以上。

在他们的管理活动中,史杰松老师发现了一个共同的规律,总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统,那就是“720度经销商管理模型”,即通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用,达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨,来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力,如何帮助区域经理有效做好经销商管理,快速提升品牌市场份额?这就是开发本课程的背景及目标。

▉课程收获:

1、快速构建立体化高效的经销商管理体系

2、大大强化品牌在渠道终端的表现力

3、掌握控制经销商的品类管理策略

4、帮助经销商建立信息化系统

5、建立厂商战略合作伙伴关系

6、有效管理渠道成员信用与控制风险

7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军 

8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度 

▉课程时间:2天,6小时/天

▉课程对象:总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴望提升经销商管理的人士

▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等

▉课程大纲:

前言 “720度经销商管理模型”介绍

1、“三类联盟”包括:

“厂类—商类—品类”的地位匹配

2、“六大战略维度”包括: 

(1)一把手战略

(2)一体化组合流程

(3)厂商建立战略伙伴关系

(4)建立扎实终端管理基础

(5)打造经销商经营团队

(6)建立信息化系统

3、“九项指标”包括:

 品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标

第一章 “三类联盟”的建设 

一、厂商门当户对的战略意义 

“上错花轿嫁错郎”的启示

二、三类联盟战略——厂类/商类/品类对等性

1、如何做到名品配名店,名店配名厂?

2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理。 

三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?

1、有实力,无意愿,怎么办?

2、无实力,有意愿,怎么办?

3、有实力,有意愿,怎么办?

案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时,选择大户经销商策略所带来的低销量、又不舍得放弃的痛苦处境

第二章 如何做好一把手工作?

一、从上到下地执行战略合作

二、一把手掌握了品牌经营最核心资源 

三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!

第三章 如何推进一体化流程控制?

一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?

1、三大方法论是指:

控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权

2、四大高压线是指:

破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚

3、五大关键点是指:

价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化 

二、推进一体化流程的2个重点

1、提供一体化定制产品及服务

2、提供专业化的品类增值服务 

三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在最大利益的条件下运行

第四章 厂商如何建立战略合作伙伴关系?

一、厂商关系发展三阶段

1、重组渠道价值链的需要

2、如何建立厂商共同管理的沟通平台

3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系。

二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 

1、教授组建专业的产品销售公司与团队

2、教授认知与研究市场

3、教授市场传播策略与方法

4、教授先进市场管理技术

5、教授将单店做成销售冠军店

6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌

史杰松老师真实案例:先盈科技医疗器械“六教法”

第五章 如何做好拉动终端销售的“五项修炼”?

S1:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡” 

一、门店客流量少,生意不好,怎么办?

二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”

三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法

案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密

四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作 

史杰松老师真实案例:北京美家尽有单店客流量提升办法

S2:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”

一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店

1、店面氛围是什么东西?

(1)让氛围成为一种“有毒的气体”!

2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:

(1)人-忙碌化

(2)货-生动化

(3)场-节日化

二、用生动化陈列来创造店面氛围

(1)堆放与陈列区别

(2)生动化陈列的重要性

(3)建立起你门店的产品优势

(4)终端门店节日化陈列的1234策略

(5)门店风水与声光色揭秘

S3:销售服务——“只有主推才能占领市场”

1、主推才是硬道理

2、门店高手销售人员素质模型

3、实战门店销售五种促成策略与运用—费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法

4、价格成交法—对付顾客压价的八大策略与绝妙话术 

5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长:

(1)提升顾客满意度的十五个方法

(2)服务三个临界与VIP客户关系管理策略

(3)顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练 

史杰松老师真实案例:极草5X冬虫夏草要客部关系管理的策略

S4:多极出动——“一枝开五花,结果自然成”

1、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去?

2、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!

3、同一门店开发五种复合营销方式,创造销售奇迹

史杰松老师真实案例:蚂蚁洗衣店20平方米的多级盈利模式,年销售额超过30万

S5:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮” 

1、认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办?

2、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润的平衡?

3、如何成功策划一次单店促销活动?五步曲操作

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱

5、26种终端促销创新活动

小组演练:根据提供的情景资料,如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动?

第六章 如何打造与品牌匹配的经销商经营团队?

一、厂商“上下同欲者胜”

1、打造经销商经营团队的重要性 

2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件?

二、打造经销商企业文化五步骤 

1、人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人

2、员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围

3、文化就是造势,用十种东西来解决一个问题

4、打造企业文化五步骤

三、打造适合公司化战略的组组织架构 

1、组织架构与岗位职责的设定

2、标准化作业、流程化运作、数字化经营

四、制定员工绩效考核体系

1、不是所有经销型企业都适合KPI指标

2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系

3、让员工收入高才是硬道理

4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法

五、如何建立经销商培训体系?

1、重视培训的战略意义

2、“三洗五会”培训体系的建立 

案例分析:山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密

第七章 如何建立终端信息化系统?

一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组 

1、如何建立信息化系统?

2、建立督查机制

3、及时核查各项终端工作

二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏 

三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障

第八章 如何对经销商进行业绩考核与评估?

一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼 

二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据 

三、零售领域的“九项指标”如下:

1、“三客”——客流量、客单价、客户忠诚度

2、“三毛”——初级毛利、维持毛利、商业毛利

3、“三库”——库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率 

四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?

史杰松老师真实案例:云飞医药KPI考核体系分析


 

史杰松老师的其它课程

▉课程背景:学员掌握理解运用基于市场调研与分析能力的要素,并能实际运用到工作实践中,对新品上市前期项目论证做到科学、有效!▉课程收益:通过本课程的学习,使学员了解和掌握市场研究的基本概念、原理和方法,能够熟练地运用市场调查方法去分析、探讨和解决企业在市场运作中的问题,提高其调查研究、分析资料数据和进行科学决策的能力。1、让企业营销管理人员和经销商树立计划管理

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▉课程背景:企业多半是经验式管理,很少有真正意义上的营销计划管理,即使有,要么不可行,要么不执行,最后营销计划流于形式,营销工作多年以来还停留在摸着石头过河。企业的营销计划像一篇论文,看着很多,实用的却很少。没有深入分析所处环境,缺乏战略性思考,找不到营销的差异点,更没有营销策略的分解与整合,致使营销计划缺乏对实际工作的指导意义。造成营销计划批准的那一天,就

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▉课程背景:对于现代商业来说,最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的销售了。毫无疑问,销售是扩大销量,提升市场占有率,迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用销售策略是每个店铺,经销商都要面临的问题。但是,销售是把双刃剑,在带来更多利润的同时牺牲了产品价格,削弱了品牌溢价的影响力,助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯,如何跳出价格战销售的怪圈,做

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▉课程时间:1天,6小时/天▉课程对象:区域经理、大客户经理、店长(店员)、直销经理等▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等▉课程大纲:第一部分店铺销售管理一、影响销售额的因素有哪些?1、入店率提高入店率的8个方面2、成交率提高成交率的4个方面3、平均客单价客单价的3个分析方向,2个行动方案4、平均单价平均单价的2个分析方向,3个行动方案5、连

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▉课程背景:基于顾问式销售管理的基础,全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题,确定销售人员的新定位,销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法,通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内

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▉课程背景:近年零售行业发展迅速,从传统零售,到后来的电商发展,到今天新零售概念的提出,行业变化日新月异,在对“新零售”不断的探索中,商家不断对自身企业发展做出调整变革,可即便如此,零售企业经营管理依旧遇到一个有一个难题。在运营中,商家发现明明花了大成本开店经营,客流却少的可怜;即便客流量可以提升,但是想要转化为消费顾客实在是难上加难;加之对于会员的管理薄弱

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▉课程背景:作为互联网营销的主要手段和重要传播渠道,短视频及抖音等新媒体的使用与以往传统媒体的使用大为不同。如何在多样化、碎片化的互联网互联网社会化媒体环境中做好企业、产品的营销活动,形成公众对品牌的良好认知和产品特性印象,需要应用全新的思考模式和方法,而这一切的起点,就是对现今“互联网新媒体”环境的重新了解和定义。▉课程收获:1.夯实基础:学会如何构建营销

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▉课程背景:互联网的商业模式经历了三个过程,第一个风口叫做门户,即搜狐、网易这些门户网站,第二个风口叫做电商,即淘宝、天猫、京东等电商网站,第三个风口就是当下很热的O2O,线上与上下结合的商业模式,那么下一个风口是什么呢?我认为是社群营销,比如罗辑思维、吴晓波频道、PAPI酱等这些互联网社群是怎么运作起来的,本次课程就教大家如何在颠覆式产品的定位基础上做好社

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▉课程背景:作为互联网营销的主要手段和重要传播渠道,互联网社会化媒体的使用与以往传统媒体的使用大为不同。如何在多样化、碎片化的互联网互联网社会化媒体环境中做好企业、产品的营销活动,形成公众对品牌的良好认知和产品特性印象,需要应用全新的思考模式和方法,而这一切的起点,就是对现今“互联网社会化媒体”环境的重新了解和定义。▉课程收获:1.全面了解互联网社会化媒体特

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▉课程背景:在移动互联网、云计算、物联网以及大数据发展日益迅速的今天,传统企业面对一些新兴营销模式,如O2O、微信营销、网络支付、网红等,所感受到的迷失和迷茫,对传统渠道管理和费用控制的力不从心,对顾客消费模式变化以及忠诚度的空泛理解等,都促使我们必须对传统经典营销模型进行思考和调整,以满足众多企业在营销模式和经营策略方面的急切需要。如何改变自己的营销模式和

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