《顾问式营销技能提升》

  培训讲师:王翔

讲师背景:
王翔老师————销售技能提升专家12年培训实战经验复旦麻省国际MBA对外经济贸易大学经济学学士版权课程:《四季锦囊》著作权人(客户体验提升)曾任:中国轻工进出口总公司(国有企业)外贸销售经理曾任:新加坡金鹰国际(跨国工业集团)营销大区总监曾 详细>>

王翔
    课程咨询电话:

《顾问式营销技能提升》详细内容

《顾问式营销技能提升》

顾问式营销技能提升

课程背景:
顾问式营销(Consultative
Selling)是当前较为有效的营销模式,并引起相当积极的反响。顾问式营销强调一种营
销理念的更新,使营销方式从以产品推介为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解
决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列
的交易。
销售人员面对客户的时候,是否存在以下疑问:客户认为你对他不够关注,仅仅在推
销你的产品?你过多关注于你自身的产品,而没有帮助客户解决问题?客户老是质疑你
的产品,而且对条款非常挑剔?即使成交一单,也不知道后续的结果会怎么样?
本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术,学习顾问式营销的原则和方法。改变传统
的营销思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法
,从而提高销售业绩。

课程收益:
▲可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式
。顾问式营销能够让营销人员真正成为客户的朋友,是提供信息、分析需求、引导资源
,推动项目的达成者。
▲学员将会学习和掌握顾问式营销的理念和思维方式,掌握顾问式营销的步骤和技能,尤
其是作为顾问角色发挥的作用。

课程目标:
● 更正确的营销理念和思路
● 学会理解客户,分析客户
● 掌握客户心理学和影响购买决策的因素
● 挖掘客户需求,提供适合的解决方案
● 根据客户的实际,善意地提出建议
● 以创造客户价值为导向,获得客户忠诚度

课程模型:
[pic]

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲
第一讲:理解顾问式营销
一、传统销售方法VS顾问式营销
案例视频:袁厂长的会谈
1. 传统的销售做法
1)如何面对困难
2)传统销售的特点
互动研讨:您在销售所遇到的问题
2. 应对传统销售的问题分析和解决
1)采购人员的供应商选择和思维
互动研讨:寻找“另一半”
2)意愿和能力的分析
二、顾问式营销的特点
1. 以客户为中心
1)客户导向的思维
案例研讨:谁是潜在的优秀销售人员?
2)成为客户顾问要具备的素质
a沟通能力
b专业能力
3)理解顾问式营销的特点和利益
互动:为什么要运用顾问式营销?

第二讲:运用顾问式营销
一、顾问式营销的准备工作
1. 准备工作
1)你真的了解你的客户吗?
工具运用:客户信息表练习
2)成功运用各种信息
互动研讨:你知道客户关注什么吗?
案例:要见李厂长
2. 信息来源
1)你的朋友?
2)开发信息来源?
二、顾问式营销的会谈
1. 建立你的人际关系
1)4X20模型
2)你会自我介绍吗?
3)沟通中的同期声
2. 需求调查
思考:客户的需求
1)客户的需求VS要求
互动研讨:理解客户的真正需求
模型:客户需求模型SPICES
2)同理心技巧
3)运用你的听和问
工具运用:SPIN提问工具

第三讲:我们的产品/服务和解决方案
一、产品/服务的卖点
1. 产品呈现
1)产品的FAB分析
工具运用:FAB练习表
2)你如何论述FAB?
3)你的竞争对手?
案例研讨:我们是一家大公司
2. 找出命中客户的需求的关键
1)FAB是对应的吗?
2)正确运用你的FAB
运用:动态VS静态
二、我们的解决方案
1. 客户的行动
1)采取正确的行动
2)时间、范围、预算
3)能解决问题吗?
互动:行动方案
2. 客户的反对意见
1)反对意见好还是坏?
2)反对意见的背后
工具:处理反对意见的三种方法
三、我们的善意建议
1. 你如何推动客户深入合作?
互动:小组分享
2. 我们的善意建议
1)我们的建议和客户的购买逻辑
角色扮演:一次顾问式的拜访

第四讲:培养客户忠诚度
一、客户期望值
1. 管理客户的期望值?
1)如何预测客户的期望值
2)如何引导客户的期望值
3)如何管理并满足客户的期望值
2. 客户的感知
1)客户期望值VS客户感知
2)你关注客户的感知吗?
二、客户体验和忠诚度
1. 客户购买产品和服务的体验
1)你打造客户体验了吗?
2. 客户的体验峰终
1)你注重峰值了吗?
2)你有效结尾了吗?
3. 客户体验和忠诚度
1)忠诚客户的特点
2)忠诚客户的利益

 

王翔老师的其它课程

卓越服务及技能提升课程背景:客户是指使用你提供的产品和/或服务的个人或组织,从这个角度出发,无论企业内外,日常工作中我们无时不在提供客户服务;而服务的效果也最终影响了企业的成败。在企业外部,提升客户满意度的重要部分是客户服务;在企业内部,应该加强沟通和协调,避免部门或个人利益至上,摒除服务理念的不到位,从而提供满意的服务水平给到客户;在企业强调服务至上,把服

 讲师:王翔详情


卓越服务及技能提升课程背景:客户是指使用你提供的产品和/或服务的个人或组织,从这个角度出发,无论企业内外,日常工作中我们无时不在提供客户服务;而服务的效果也最终影响了企业的成败。在企业外部,提升客户满意度的重要部分是客户服务;在企业内部,应该加强沟通和协调,避免部门或个人利益至上,摒除服务理念的不到位,从而提供满意的服务水平给到客户;在企业强调服务至上,把服

 讲师:王翔详情


卓越服务及技能提升(制造行业)课程背景:客户是指使用你提供的产品和/或服务的个人或组织,从这个角度出发,无论企业内外,日常工作中我们无时不在提供客户服务;而服务的效果也最终影响了企业的成败。在企业外部,提升客户满意度的重要部分是客户服务;在企业内部,应该加强沟通和协调,避免部门或个人利益至上,摒除服务理念的不到位,从而提供满意的服务水平给到客户;在企业强调服

 讲师:王翔详情


卓越服务及技能提升课程背景:客户是指使用你提供的产品和/或服务的个人或组织,从这个角度出发,无论企业内外,日常工作中我们无时不在提供客户服务;而服务的效果也最终影响了企业的成败。在企业外部,提升客户满意度的重要部分是客户服务;在企业内部,应该加强沟通和协调,避免部门或个人利益至上,摒除服务理念的不到位,从而提供满意的服务水平给到客户;在企业强调服务至上,把服

 讲师:王翔详情


卓越服务及技能提升(制造行业版本)课程背景:客户是指使用你提供的产品和/或服务的个人或组织,从这个角度出发,无论企业内外,日常工作中我们无时不在提供客户服务;而服务的效果也最终影响了企业的成败。在企业外部,提升客户满意度的重要部分是客户服务;在企业内部,应该加强沟通和协调,避免部门或个人利益至上,摒除服务理念的不到位,从而提供满意的服务水平给到客户;在企业强

 讲师:王翔详情


远程拜访实战技能课程背景:在疫情背景下,传统模式不能适用,企业如何保持长盛不衰?客户对于公司来说是非常关键的,如何推动客户拓展的不断前行?企业的客户需求在不断发展,我们如何能够跟上客户发展的步骤?我们如何预测客户企业未来的发展方向?如何调整公司的资源,实现远程拜访,为企业持续发展发展奠定基础?课程说明:远程拜访基于特定的背景,运用特定的渠道,和客户建立合作共

 讲师:王翔详情


远程拜访实战技能课程背景:在疫情背景下,传统模式不能适用,企业如何保持长盛不衰?客户对于公司来说是非常关键的,如何推动客户拓展的不断前行?企业的客户需求在不断发展,我们如何能够跟上客户发展的步骤?我们如何预测客户企业未来的发展方向?如何调整公司的资源,实现远程拜访,为企业持续发展发展奠定基础?课程说明:远程拜访基于特定的背景,运用特定的渠道,和客户建立合作共

 讲师:王翔详情


展会招商技巧课程背景:现代市场经济下,学习已经市场化,展会招商技巧也需要符合这个背景•客户不肯与你沟通,不肯听你多讲?•你过多关注于你自身的产品,而没有帮助客户解决问题?•客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?•即使成交一单,也不知道客户的满意度会怎么样?课程说明:《展会招商技巧》根据目前市场上展会招商的普遍痛点,针对性设计的学习课纲。本课程帮你从本质上

 讲师:王翔详情


《招商技巧》   06.06

招商技巧课程背景:现代市场经济下,学习已经市场化,招商技巧也需要符合这个背景•客户不肯与你沟通,不肯听你多讲?•你过多关注于你自身的产品/服务,而没有帮助客户解决问题?•客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?•即使成交一单,也不知道客户的满意度会怎么样?课程说明:《招商技巧》根据目前市场上招商的普遍痛点,针对性设计的学习课纲。本课程帮你从本质上了解贵司产

 讲师:王翔详情


《招生技巧》   06.06

招生技巧课程背景:现代市场经济下,学习已经市场化,招生技巧也需要符合这个背景•客户不肯与你沟通,不肯听你多讲?•你过多关注于你自身的课程,而没有帮助客户解决问题?•客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?•即使成交一单,也不知道客户的满意度会怎么样?课程说明:《招生技巧》根据目前市场上招生的普遍痛点,针对性设计的学习课纲。本课程帮你从本质上了解贵司产品的卖

 讲师:王翔详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有