《如何制定区域市场销售行动计划》

  培训讲师:朱菁华

讲师背景:
朱菁华老师医药营销管理实战专家26年医药营销管理与培训实战经验澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士美国PTC培训师资格认证《情境领导模型II》版权认证讲师中国人民大学医药EMBA班客座讲师中国医师协会人文医学职业技能培训体系首批认证讲师 详细>>

朱菁华
    课程咨询电话:

《如何制定区域市场销售行动计划》详细内容

《如何制定区域市场销售行动计划》

如何制定区域市场销售行动计划

课程背景:
每当面临一个新的管理周期,区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中,从不确
定的信息当中梳理出市场变化的规律。但是如何找准营销增长的方向与路径?我们企业
的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性,并具高度执行力的销售行动计划?
俗话说“好的计划是成功的一半!”管理的四大基本职能(计划,组织,领导和控制)
当中,计划是最重要的第一个职能!若无计划,则组织、领导、控制等职能很可能会失
败。简单地说,“错误的计划会导致错误的结果”!销售团队执行力的好坏,很多时候不
在于执行的快慢,或效率的高低,而在于做之前有没有想好怎么去做!许多管理者由于
没有很好的计划,导致徒劳无功,甚至造成无法挽回的损失!
[pic]
课程收益:

具备科学的区域市场分析能力,能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因


在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域销售策略与行
动计划。

了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段,结合公司的资
源,制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略,坚定销售上量的信心!
● 能够独立书写规范化的下一周期/季度/年度《区域市场销售行动计划书》
● 学会指导下属销售人员制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》

课程模型:
[pic]

课程时间:3天,6小时/天
课程对象:区域销售经理,地办经理,销售主管,区域产品经理,大区经理
课程方式:课堂讲授,视频,个人练习,案例讨论,角色演练

课程特色:
● 实战案例与理论讲解相结合,深入浅出,引人入胜
● 提供2份真实的《医药行业区域市场销售行动计划书》范本
● 现场结合企业/区域实际进行实战演练,讲师点评,帮助学员有效掌握提升
● 课程实战性强,性价比高

课程大纲
第一讲: 制定区域销售计划的四步模式概述
1. 区域营销经理的职责与使命
2. 计划的职能在管理的四大基本职能中的重要性
3. 制定区域市场销售计划的四步模式

第二讲:区域市场销售计划四步模式的制定
第一步:市场分析
一、地区宏观分析
1. 当地社会文化/人口分析
2. 当地医疗技术发展分析
3. 当地经济分析
4. 当地医药政策/法规分析
二、地区微观分析
1. 医院潜力分析
1)医院潜力分析的意义
2)最大潜力与现实潜力的区别
3)门诊与病房科室潜力的测算方法
4)目标医生潜力的测算方法
5)患者潜力的测算方法
6)根据潜力确定目标科室开发顺序的原则
实战练习:结合我司产品进行市场潜力分析
2. 医院客户分析
1)门诊-病房-急诊医生与患者的靶需求分析
2)提高医生覆盖率的三大原则
a复式医生分级法
a)动态评估医生的处方现况:医生处方发展的三阶段
b)动态评估医生的处方潜力:影响医生潜力的14大要素判断
b目标医生管理与20/80原则的应用
a)目标医生分级的九宫图
b)针对九宫图当中的四种不同类型客户的销售策略
c)从竞争对手手中抢夺市场份额的12招
c医院指标分解到目标医生身上的两种方法
a)前瞻性目标设定法:如果有30位目标医生应该设定多少指标
b)回溯性目标分解法:如果一位代表年销售200万元指标是否合理
实战练习:结合我司产品进行目标医生指标分解练习
3. 我司产品分析
1)医生处方发展的三阶段模型
a影响医生处方的因素
b如何判断医生的处方阶段
c象医生一样思考——客户的购买心理变化过程
2)如何影响并推动医生的处方发展
a医生在接触期最关注产品的“HITEC”模式
b医生在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模式
调研报告:来自3000名主治医生的调研,关于处方药品的影响因素
实战练习:结合我司产品进行HITEC和SPACED卖点分析练习
3)医生使用竞争产品的原因分析
工具:竞争对手分析的三种常用工具
4. 区域SWOT分析
1)销售人员的“近视眼”
2)转变销售人员错误思维的方法
3)SWOT分析的意义
4)如何做SWOT分析
案例:国内著名药企某知名心脑血管产品的区域市场微观SWOT分析
实战练习:结合我司产品进行SWOT分析练习
第二步:确立目标
一、地区销售预估
1. 销售预估的意义
2. 影响地区销售预估的因素
3. 常用销售预估的五种方法
1)德尔菲法(专家意见法)
2)高层经理的意见(从上往下)
3)销售人员的预估(从下往上)
4)相对比较法
5)趋势分析法
4. 针对老产品与新产品的销售预估
5. 通过销售预估明确下一步的目标与方向
案例:国内著名药企知名拳头产品的销售预估案例
实战练习:结合我司产品实战进行销售预估练习
二、销售指标分解
1 .科学的指标分解与任务达成的关系
2. 销售指标分解的三大原则
1)按照历史销量分配
2)按照市场潜力分配
3)按照公司投入分配
3. 销售指标分解的七大考虑要素
4. 如何把较高增长的指标顺利分解下去
5. 如何利用标杆法来确定不同级别医院的销售指标
6. 新产品与老产品的指标分解
案例:国内著名药企知名拳头产品的标杆指标分配案例
实战练习:结合我司产品进行标杆法指标分配练习
第三步:选择策略
一、理想的销售模式:“推拉结合”
1. 影响医生处方增量发展的因素
1)医生的学术需求(产品需求)解读
2)医生的社交需求(情感需求)解读
2. 理想的销售方法之“推拉结合”
1)专业产品推广常用的二十种“拉”(学术推广)战术解析
2)专业产品推广常用的二十种“推”(非学术推广)战术解释
3. 创新性推广活动的设计:40种“推拉结合”战术组合拳
4. 影响医生处方发展三阶段的40种“推拉结合”的综合运用
1)接触期的“推拉结合”战术组合
2)发展期的“推拉结合”战术组合
1)稳定期的“推拉结合”战术组合
二、选择最佳的区域销售策略
1. TOWS策略分析法
2. 对TOWS策略进行评估排序的标准
1)执行成本
2)执行难度
3)执行期限
4)执行风险
3. 选择最佳的区域销售策略
案例:国内著名药企知名某心血管产品的TOWS策略选择案例
实战练习:结合我司产品进行TOWS策略选择练习
第四步:计划执行
一、用4W+1H制定行动计划
二、区域市场销售行动计划书的标准格式
1. 内部情况分析
2. 外部环境分析
3. 目标设定
4. 策略选择
5. 行动计划
6. 所需资源
7. 结果预测
区域市场销售行动计划范本学习:国内著名药企知名拳头产品的区域市场季度销售行动
计划书
实战练习:结合我司产品、区域、销售人员和客户的具体情况制定区域市场销售行动计

课程总结

 

朱菁华老师的其它课程

医药代表的选用育留课程背景:2018年4500家医药企业最新调研结果显示:当前中国医药企业一线营销队伍流动率高达20-40%。其中外企在30-40,国内企业在20-30,当然有个别企业会高达50-60。销售人员的高流动率使得企业的成本居高不下。在中国由于大多数的治疗用药是不可以做大众媒体广告宣传的,因此医药代表就好比医药企业的“四肢”,四肢越发达,接触到的客

 讲师:朱菁华详情


医药区域营销经理执行力提升秘籍课程背景:医药市场的经济体系已逐步建立,政府监管力度不断加强,市场游戏规则也开始和国际通用规则接轨。关系、背景和非常规的竞争手段已经不能成为企业致胜的唯一法宝。微利时代的医药企业,只有靠综合实力才能取得生存空间!当企业的实际表现和预期的目标出现巨大反差时,领导者开始意识到执行的重要性,当销售计划无法被有效贯彻时,区域营销经理的执

 讲师:朱菁华详情


区域营销经理的卓越领导力提升课程背景:进入2019年,医药市场竞争越来越激烈。药品降价,招标扩大,指标上调,费用收紧,人心浮动,队伍难带,中国医药市场的严冬已至!医药企业产品力不断攀升,销售力萎靡不前。新产品层出不穷,但年销售额超过500万的销售明星却寥若晨星。老代表懈怠、兼职;新代表懵懂、彷徨;业绩优秀的代表,出现销量下滑,怎么办?要解决上述问题,提高销售

 讲师:朱菁华详情


从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼课程背景:提升,晋级,企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位,将自己的成功经验传播给更多的员工,更好地发展销售业绩。但少了一个好代表,多了一个烂经理,却成为许多企业高层的噩梦。昨天的“明星医药代表”为什么变成今天的“蹩脚销售经理”?被誉为“中国医药经理人”问题研究专家的朱菁华老师认为:这些刚被提升的销售主管

 讲师:朱菁华详情


大客户关系快速突破与长期维护课程背景:来自3000位主治医生的随机抽样调研显示:当许多同质化的产品同时争夺一个目标客户时,通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种产品。因此客户关系的建立是新时期医药市场营销的制胜关键。要建立良好的客户关系,就要发现客户的需求(显性需求和隐性需求)并满足需求。销售人员如果无法准确了解客户的需求,就无法把产品很好地销售出去。心理

 讲师:朱菁华详情


锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理课程背景:销售经理首先必须明白,别人衡量你是否是一名合格的销售经理,主要是看你的销售业绩。业绩不好,自己再累再苦,也是只有苦劳,没有功劳。研究发现:一般医药企业当中20的优秀代表带来了80的销售业绩贡献。对销售经理而言,如果把工作着眼点仅仅放在只提升前20的销售代表的业绩,这样要想大幅提升区域整体的销售业绩通常不太现实。

 讲师:朱菁华详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有