《营业厅营销实战训练营》

  培训讲师:陈老师

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《营业厅营销实战训练营》详细内容

《营业厅营销实战训练营》

营业厅营销实战训练营

课程背景:
在市场激烈竞争中,在现有的营销厅店各项硬件资源下,营业人员如何进行营销宣传
、客户识别,主动服务,产品呈现,销售促成等,都是厅店产能提升的重要工作。客户
进入厅店时,精心安排的厅店布局,到位的问候,合适的需求切入点,熟练的营销技能
运用,将能极大程度地打开销售局面。聚沙成塔,积少成多,营业厅工作人员的岗位关
键动作是决定公司营业线条全局战略目标实现的关键保障。
为提升服务、宣传、陈列、促销、销售、团队执行等方面的能力技巧,推升营业厅工
作人员的整体专业程度与销售水平,进而赢得市场,提升产能,同时兼顾对以前单一培
训形式不足的优化,本项目采用系统性的实战培训结合模拟训练的方式,综合提升理念
与实操技能。

课程收益:
● 掌握营业厅店布局与陈列的关键要点
● 掌握快速识别客户性格类型的关键要点
● 在实战教学中,能够根据客户性格类型的不同,及时调整客户沟通策略
● 学习体验式产品推介策略,以客户利益为中心呈现产品亮点,赢得客户认同
● 掌握营业厅户外宣传、营销活动的有效执行思路与工作方法
● 掌握营业厅电话外呼技巧,推进营业厅主动销售、售后跟进工作的顺利开展与实施

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营业厅管理人员、营业厅销售人员
课程方式:讲授、案例分析、拟真情景实战、翻转测试

课程特色:
▲案例分析:精选业内典型案例,引导学员在案例中寻找客户沟通与产品销售的经验与心

▲情景实操:提供厅店销售、户外销售等拟真工作场景教学,让学员在实战中学习与成长

▲沙盘推演:带领学员穿越营业厅筹建与布局设计的过程
▲世界咖啡:聚焦营业厅服务销售工作实际中的关键难题,集思广益,迎刃破解
▲翻转课堂:打破传统培训的枯燥讲授方式,激发学员主动学习分享,确保知识吸收与技
能转化
课程大纲
第一讲:营业厅转型趋势与聚客技巧
一、互联网时代的压力与挑战
1. 互联网时代的消费习惯改变
2. 市场与竞争趋势演变
3. 业务发展危机分析
4. 服务销售转型的关键点
二、厅店聚客技巧
1. 目标客户筛选
案例:国外电信运营商的客户定位
2. 厅店经营设定
案例:香港电信运营商
案例:百老汇店铺
1)四种招牌的作用
2)橱窗的摆放原则
3)厅店色彩的运用原则
3. 活动与户外宣传
1)门前活动阵地
案例:广州电脑城门前促销
案例:快速餐饮行业门前活动
2)户外活动促销基本流程
3)现场促销四大要素
案例:维珍航空体验式宣传
案例:FANTASTIC薯片户外游戏

第二讲:营业厅体验式营销业绩提升技巧
一、营业厅动线与触点设计
1. 动线与触点的基本概念
2. 动线布局实践案例学习
案例:屈臣氏动线布局
案例:宜家家居动线布局
案例:威尼斯人酒店空间布局
3. 触点管理实践案例学习
案例:国外典范公益宣传
案例:香港数码通场景化呈现
案例:宜家产品呈现
4. 产品呈现的三个目标
二、体验式销售秘诀
1. 体验式销售案例学习
1)苹果专卖店
2)星巴克咖啡
2. 体验销售的三层客户价值
1)属性层
2)结果层
3)目的层
3. 体验式销售SFTRA五步法
1)感官体验
2)情绪体验
3)理性体验
4)行动体验
5)关联体验
沙盘推演:营业厅店的布局设计

第三讲:客户识别与沟通策略分析
一、了解客户的重要性
1. 爱默生的故事
2. 破解性格色彩密码
二、个性分类原则
1. 个性的划分——情感型
1)情感型客户的识别
2)情感型客户销售的应对
2. 个性的划分——分析型
1)分析型客户的识别
2)分析型客户销售的应对
3. 个性的划分——温和型
1)温和型客户的识别
2)温和型客户销售的应对
4. 个性的划分——主观型
1)主观型客户的识别
2)主观型客户销售的应对
世界咖啡:厅店销售常见难题与破解

第四讲:营业厅门前客户销售技巧
一、销售从推介开始——有效的产品介绍
1. 客户的内存
1)内容必须简练
2)提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介
3)一般不超过3个卖点
2. 客户的CPU
1)复杂内容简单化
2)表达方式通俗化
3)能用图绝不用文字
二、搞定客户的两大销售套路——高效的销售策略
1. 痛苦销售法
视频案例:如何有效挖掘客户痛点
1)痛苦销售法的由来
2)痛苦销售法三个核心步骤
2. 快乐销售法
视频案例:快乐销售的秘诀
1)快乐销售法的由来
2)快乐销售法四个核心步骤
三、交易促成——产品最终成交法则
1. 主动拦截
2. 稀缺幸运
3. 试用体验
4. 优惠赠送
5. 假设成交
6. 对比策略
7. 饥饿营销

第五讲:营业厅电话与微信营销技巧
一、厅店外呼技巧分享
1. 准备好你的开场白:避免被客户挂电话
2. 激发客户的欲望:让他有兴趣听你说下去
3. 客户异议的处理:嫌货才是买货人
4. 促成交易的技巧:当场成交或事后成交,避免客户说说而已
二、微信营销技巧
1. 微信营销思维盲区
2. 微信点营销
3. 微信群营销
4. 朋友圈活动
课程总结
翻转课堂:课程知识要点回顾

 

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