《双赢商业谈判培训》

  培训讲师:孙宜斌

讲师背景:
孙宜斌——领导力培训专家★实战派团队领导力专家★管理心理学应用研究所所长★三星集团分属人资总监★某外资行业龙头企业副总裁★自营科技企业产品远销欧美★总裁网商学院首批金牌讲师★北大民营企业经营研究院研究员★北大、前沿讲座特邀讲师★从高管到顾问 详细>>

孙宜斌
    课程咨询电话:

《双赢商业谈判培训》详细内容

《双赢商业谈判培训》

双赢商业谈判训练
“原则谈判”—无需让步的说服艺术
【课程简介】
世界是一张谈判桌,人人都是谈判者。
现代社会谈判无处不在,无论你愿意与否你都是个谈判者!在商业竞争的博弈中,
作为企业的管理者、经营者,你的谈判技能关乎企业生存发展,商业谈判技巧是每个商
业人士的必修课。谈判有术。
谈判的目的不是输赢、单赢,而是双赢、多赢。
常见的谈判要么“生死对决”要么“温情主义”,事实上,强硬导致两败俱伤,温和导
致无原则地让步。在强调合作与维护利益之间,“哈佛大学谈判项目”提出了“原则谈判
方式”,此谈判方式的“人、利益、选择、标准”的谈判四要素,为互利双赢的谈判提供
了可能。
谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是实力与智慧的较量,学识与口才的较量
,魅力与演技的较量!谈判能力可以通过修炼和培训来获得。
【课程收益】
← 掌握双赢结果的谈判理念与技巧;
← 帮助谈判人员更高效地以无人失败的方式完成谈判项目。
← 有助于改善与商业伙伴的关系,从而增加企业利润。
← 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
← 有助于与客户(供方)建立起长期共赢的伙伴关系。
← 学会设计有效的销售(或采购)谈判流程
← 学会制订有效的销售(或采购)谈判策略。
【课程特点】
← 全新谈判思维、深刻谈判感悟、务实谈判策略、有效实战经验
← 给理念、给方法、给工具、给案例、给演练确保学以致用。
← 全过程:谈判前、谈判中、谈判后全过程的谈判技巧
← 全方位:谈判理念、谈判心理、谈判技巧、谈判难题全方位的谈判要领。
← 全类型:结合案例分析自身及不同风格的人性特点及沟通策略。

【培训对象】本课程适用于总裁、总经理及企业负责销售、采购、物流、财务、
客服等经常进行谈判的各职能部门管理者及相关幕僚人员。
【培训时间】 1-2天 (6小时/天);
【课程大纲】
第一讲、谈判理念及谈判方式
1、两个谈判的故事说起:
铜像的成交价&一对夫妇的礼物
2、何谓谈判?谈判理念、目的、方式的关系
讨论:强硬VS温和?立场VS友善?
3、“对决”与“温情”之外的第三种方式
---双赢策略的“原则谈判”
4、双赢谈判的四个要素:
人事:把人与事分开
← 利益:着眼于利益而非立场
← 选择:为共同利益寻求方案
← 标准:坚持使用客观标准
第二讲、谈判的心理学与技能:
1、谈判的心理行为学基础
← 冰山理论
← DISC 个性行为分析法
练习:学员DISC性格自我判断
2. 谈判的人际需求与业务需求
3、谈判人员的能力技巧:

← 情绪技巧
← 叙述技巧
← 议价技巧
← 妥协技巧
← 威胁技巧
第三讲、谈判之前的准备工作
1、谈判的目标-- 双赢甚至多赢
2、谈判的组织—角色扮演
3、如何准备谈判:
--知己知彼谈前调研
-–拟订谈判计划书
-–筹码的获取与利用
o交换条件
o附件利益等
4、练习:学员各种筹码类型判断……
第四讲、开场销售(采购)谈判策略
1. 大胆开价策略(狮子大口或摸地出价)
2. 界定策略
3. 绝不接受客户第一次报价
4. 装做大吃一惊
5. 扮演不情愿卖家(买家)
6. 锁定眼前问题
7. 钳子策模拟演练
模拟演练
第五讲:中场谈判策略
1、诉诸更高权威
2. 避免对抗性谈判:先同意—再反驳
3. 服务价值迅速贬值
4. 永远不要折中
5. 烫山芋
6. 一定要索取回报
模拟演练
第六讲、终场谈判策略
1、黑—白脸策略
2. 蚕食策略
3. 让步模式
4. 收回报价
5. 欣然接受
6. 结尾争取建立长久关系
模拟演练
第七讲、破解谈判中的难题
1、如果对方实力更强大怎么办?
--确定你的最佳替代方案
2、如果对方不合作怎么办?
--运用谈判柔术
3、如果对方使用卑鄙手段怎么办?
--驯服难对付的谈判者
案例分享与模拟演练




[pic]

 

孙宜斌老师的其它课程

员工动力与团队活力———应用动机管理法提升员工敬业度【课程背景】对于企业而言,人是最关键的而人又是最难管的!在当前新的经济环境下面对人工荒和新生代的员工,提升员工动力及团队活力是每个老板亟待解决而又最难解决的问题!即使再大的经营压力“让马跑不让吃草”也是万万行不通的!然而,就象汽车一样有些品牌就是具有耗油低、马力大又稳定的特性。管理员工也一样,高薪不一定高效

 讲师:孙宜斌详情


职业化与执行力【背景与简介】为什么人在心不在?为什么出工不出力?为什么借口满天飞?----没有职业化的员工队伍,哪有全力以赴的执行团队?没有正确的职业心态,哪有高效的工作业绩?企业要成长必须“校正职业化心态、塑造职业化人格、打造职业有化团队”!一个塑造职业化的课程,一个校正职业心态的课程,一个重燃职业激情的课程,对那些表现不佳的销售团队,对那些困扰已久的推诿

 讲师:孙宜斌详情


职业心态与执行力【课程背景】为什么激动人心的战略无法落地?为什么雄心勃勃的计划无法实现?为什么看似唾手可得的目标无法达成?——兵熊熊一个,将熊熊一窝,制造业没有强有力的生产现场管理者,再好的战略、计划、目标都是空谈!为什么人在心不在?为什么出工不出力?为什么借口满天飞?----没有职业化的管理者,哪有全力以赴的执行团队?没有正确的职业心态,哪有高效的工作业绩

 讲师:孙宜斌详情


实战路径领导力实【课程背景】在全球化的浪潮中,在知识经济时代,在人们自我意识高涨的今天,领导力比以住任何时候对组织的成败更具有决定意义。时代呼唤领导力,时代需要职业化的领导者。实践中,经理们往往过多地关注事情本身,而忽略了人在其中的关键作用;往往固执于自己一贯的行为方式,而忽略了不同情景下的灵活变通;往往过多地关注局部的具体的表象的问题,而忽略了整体的根本的

 讲师:孙宜斌详情


团队沟通与冲突管理【课程背景】世界第一CEO的杰克.韦尔奇曾经说过:“管理的秘诀在于沟通、沟通、再沟通”。无论身处何种性质的组织中,凡是行使管理职能的人们都会发现,在他们每天的工作中,沟通是无所不在的,他们不仅需要与上级、平级和下级进行沟通,还需要经常代表组织与外部环境进行沟通。一个企业如果具备良好的沟通机制,管理者们具备良好的沟通技能,企业的运作和管理效率

 讲师:孙宜斌详情


赢在和谐―――应用管理心理学构建高绩效幸福企业的实践路径【课程背景】招工难留人难、员工士气低落、打工心态弥漫、劳资矛盾重重……已是当前企业的常态。人口红利消失的社会环境下,没人否认人是“最重要又最难管的”。每个企业老板都期盼在这个至关重要的问题上有所突破!如何凝聚人心稳定队伍?如何提升员工敬业度?如何实现劳资的合作共赢?正是本课程所要重点解决的问题。大润发这

 讲师:孙宜斌详情


高效优质会议管理——实战派领导力专家【课程背景】管理者总是被一件事情困扰着:一方面,他们要不停地参加会议,另一方面,他们又要不停地组织会议。而多数情况下,这些会议都效率低下,效果不佳。这让他们陷入无效的忙乱中。会议是重要而有用的管理工具,世界各地的领导人和管理者都在使用它。所以,如何提高会议效率,发挥会议功能、避免人力物力财力浪费,是领导者、管理者向管理要效

 讲师:孙宜斌详情


《工匠精神》   03.15

工匠精神【课程背景】工匠精神,就是德国家族企业历经百年不倒的秘诀,就是瑞士品牌屹立世界之巅的利器,就是日本众多长寿企业的根源所在!它是一个民族的精神写照,是一个国家的尊严与荣耀,更是一种可贵的生命态度!工匠精神的价值在于对质量的精益求精,在于对事业的孜孜以求,在于对匠心与精品的坚持和求索,其利虽微,却能长久造福于世;日、韩也曾是低劣产品的出产地,如今他们的产

 讲师:孙宜斌详情


精鹰团队执行力【课程背景】为什么激动人心的战略无法落地?为什么雄心勃勃的计划无法实现?为什么看似唾手可得的目标无法达成?——没有执行力再好的战略、计划、目标都是空谈!为什么人在心不在?为什么出工不出力?为什么借口满天飞?为什么相互推责任?----没有商业人格的员工,哪有全力以赴的执行人才?没有独立担责的执行环境,哪有高效的执行团队?——企业要成长必须“启蒙员

 讲师:孙宜斌详情


新经济时期企业稳定员工队伍的有效策略【课程背景】当中国的人口红利消失后的今天,劳工荒已成制约企业发展的重要因素。正如某些企业领导所忧虑的“不是订单在哪里而是完成订单的人员在哪里?”稳定的员工队伍已成为企业的竞争利器。效益的背后是效率,效率的背后是士气,而员工流失是士气低落的表现。某人力资源机构调查表明:员工离职的原因80的比例与其直接上司有关。故有“员工因公

 讲师:孙宜斌详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有