《区域市场策划与项目运作》

  培训讲师:孙凯

讲师背景:
孙凯——华为技术营销专家★华为大学高级讲师★华为与港湾公司购并战役的核心成员★“中国机电产品进出口商会”专家组成员★国家创新示范园区特聘管理专家、3551人才★华为公司原拉美政府关系与营销总监营销副总裁★是华为公司拉美片区大型项目及商业环境 详细>>

孙凯
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《区域市场策划与项目运作》详细内容

《区域市场策划与项目运作》

区域市场策划与项目运作
课程大纲:
总论:先营后销的理念
第一部分:区域市场分析与策略制定,谋定而后动
第一节:华为市场策划的步骤
通过区域市场策划赢得市场
市场营销策略管理模型
第二节:企业战略承接
战略和任务是区域市场策划基础
明确区域市场的战略和任务
第三节:差距分析
差距分析的独特方式和作用
差距分析实例介绍
第四节:市场分析
市场与行业分析方法与案例
竞争分析要点是什么?
了解你的客户
组织脸谱和业务脸谱
客户的战略和痛点是什么
战略用户与价值用户的甄别
细分市场的常用方法
市场信息收集与分析方法
内部分析的两个层面介绍
第五节:目标制定
结合分析确立市场目标-我们要去哪里?
短期目标和长期目标的平衡
第六节:策略制定
区域市场策略制定方法-我们怎么去?
做哪些,不做那些?
四类策略-SWOT距阵法
总体策略与分类策略
第二部分:客户关系拓展与管理
第一节:客户关系分析方法
华为客户关系分析流程
组织结构及决策模式分析
分析决策链方法和要点
客户关系评估的方法
发现问题及制定改进计划
第二节:客户关系管理
客户关系管理实用方法
第三节:客户关系拓展的素质要求
客户关系拓展需要培养什么素质的人
透彻了解和把握客户的需求
个人需求与机构需求
潜在需求与明确需求
客户期望管理
顾问式销售
第四节:客户关系拓展的阶段性分析
客户关系发展模型
如何让客户接受你
尊重与信任的基础式什么
什么是客户关系的最高境界
第五节:情景公关培训要点
培养客户经理的情景公关技巧
情景公关常见主题介绍
第三部分:销售项目运作与管理
第一节:销售项目运作规范性
销售项目管理的基本概念
项目运作成功与失败的要素分析
销售项目运作与管理循环的步骤
第二节:销售项目运作过程与要点分析
如何引导和发现项目
项目信息收集方法和渠道
如何设定好项目目标
明确项目责任,团队作战
项目分析的SWOT方法应用
策划三部曲,分析得策略,并分解为可执行的计划
策略制定的核心
制定计划的要素
风险的管理和防范
通过多种手段,监控项目进展
不可忽视的项目总结
第三节:案例研讨与分析
失败案例研讨
成功案例研讨

 

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