赢在谈判-采购谈判实战技能

  培训讲师:张强

讲师背景:
张强老师——实战派社群营销专家,私域增长战略顾问暨南大学工商管理硕士(MBA),曾任职高校营销讲师14年营销实战经历,公众号、知乎【强连接营销】主理人中国联商网、上海交大继续教育学院签约社群营销导师曾在国内大型女装品牌LIGHTNESS\H 详细>>

张强
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赢在谈判-采购谈判实战技能详细内容

赢在谈判-采购谈判实战技能

赢在谈判
——采购谈判实战技能(张强老师)
课程背景:
采购人员几乎每天都在面对谈判,一方面跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另一方面是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益:
通过2天的课程,可以:
知道做为采购的角色,如何跟供应商进行成功的谈判
学习到一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术;
掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何 管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步; 如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判;
学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
知道做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手
建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程特色:
本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。
课程对象:采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员
课程时间:2天
课程大纲:
如何正确认识谈判?
为什么需要谈判?
谈判的范围
谈判的本质与立场
谈判的4大阶段
谈判成功的5大关键要点有哪些?
双方信息
利益共同点
谈判的筹码
相互需求的强度
替代性解决方案
案例:奥迪汽车谈判
如何让谈判的每一步都能应付自如?
充分准备
谈判前要准备的4个问题
不同层次的谈判目标设定
充分的市场调查与环境分析
对谈判对象的情报搜集
案例:日本向中国出售油田专用设备
案例:美日谈判的信息搜集
开局定调
开局破冰营造氛围
摸透对方的底牌
练习:谈判中的提问技术
价值传递开启谈判
练习:谈判中的开局策略
磋商交换
讨价还价锁定利益
影响决策锁定意向
突破僵局锁定节奏
对手不同的反应及应对技巧
妥协和让步的时机与技巧
谈判中的压价策略
模拟采购谈判方案
案例:印尼建发电站的谈判策略
缔结收尾
合同谈判锁定胜局
签约的0-4原则
案例:某木材厂忽视合同细节导致谈判失利
有哪些沟通策略让谈判锦上添花?
高效倾听策略先易后难策略
立场一致策略
价值强调策略
未来共赢策略
练习:实战项目模拟

 

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