OPCV大客户销售体系

  培训讲师:崔键

讲师背景:
崔键——华为大客户销售实战专家;二十年大客户营销、十年海外拓展Ø原华为海外地区部TK业务副部长Ø原华为某国家公司副总裁Ø原上海某医疗设备集团(港股代码6078.HK)副总裁Ø清华EMBA总裁班、湖南大学、中南大学总裁班特聘讲师Ø湖南省工商联 详细>>

崔键
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OPCV大客户销售体系详细内容

OPCV大客户销售体系

学华为系列——OPCV大客户销售系统
【课程背景】
企业在大客户营销实践中,普遍存在以下困扰:
面对错综复杂的客户关系和采购决策局面,一筹莫展、没有清晰的销售策略和工作方法,缺乏销售把控力和主动权。
业务严重依赖个别业务“精英”的个人能力,业务“精英”离职,使公司的市场、客户跟着被带走,损失惨重。
客户关系停留在“吃喝送礼陪笑脸”的浅层次,很难形成高质量、高粘性的客户关系。
业务竞争惨烈,销售人员只能用低价获取订单,而缺乏引导客户提升产品价值的手段。
资源压强投入、公司各部门协同是打赢大仗硬仗的先决条件。可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一目标,销售过程总是单打独斗。
基于以上企业销售人员常出现的大客户销售问题,崔老师结合二十年的实战销售经
验,分析有以下原因:
1、缺乏对大客户销售底层逻辑的理解,从而无法形成可以复制的大客户销售的流程。而大多数企业仍停留在靠业务精英个人能力的基础上,没有形成组织销售能力,业绩天花板也成为必然。
2、没有深刻洞悉客户需求,缺乏对客户隐形需求的理解,对客户关系存在狭隘认识,使经营客户关系手段停留在较低层次,无法占据客户心智,客户关系较为薄弱。
3、大客户销售往往需要公司各部门的协同作战,集中调配资源,以组织力量代替个人力量参与市场竞争,大多数企业的销售组织仍然是单兵作战模式,这需要进行面向市场、面向客户的组织变革,形成集团协同作战模式,提高公司的竞争强度。
如何打造科学的销售流程,让销售模式可以复制而不再依靠能人?如何打造更有粘性、更有依赖度的客户关系?如何打造像华为一样的“群狼作战”团队?如何形成华为一样的强大的大客户销售体系?
华为销售运作体系经过30年的演化,牵引华为从一家小型民营企业登上世界通信设备产业的顶峰,华为销售体系对中国广大快速发展中的企业有广泛的标杆意义。
本课程以华为销售体系为基础,结合崔老师20多年的大客户营销实践,以华为销售体系为标杆,形成了一套适用于成长型企业的OPCV大客户销售落地系统,从销售流程和项目运作、客户关系、销售组织体系、客户价值提升等各方面进行深入辅导,协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系,为销售团队赋能。
【课程收益】
通过华为大客户销售体系的剖析,了解大客户销售的成功的四大规律
掌握大客户销售端到端的全流程运作
通过对标华为案例,激发学员分析自己企业的销售成功要素,学会如何在成功要素的维度制定销售计划
深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面
熟练掌握搞定关键客户的七个步骤,以及常用方法和工具
熟练掌握如何发掘客户的五层次需求,以及满足客户需求的策略
熟练掌握引导客户、放大产品价值的三大策略
了解呼唤炮火、队形一致的协同销售组织运作机制
通过各类案例剖析、学员沙盘模拟,熟练运用所学知识点,做到知行合一。
【课程特色】以华为销售体系为标杆,课程体系结构化、层次分明;课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主,以战代练,学之能用。
【课程对象】董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、区域经理等
【课程时间】12 小时
引言——大在大客户销售过程企业最常见的问题有那些?
成功的大客户销售的底层规律是什么?
成功案例剖析:新生源从5000万到3.5亿的蜕变
为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标
华为的销售体系四大特征剖析
OPCV销售系统概览
如何把复杂的大客户销售项目分解成简单可落地的高效动作?
—— 聚焦客户需求的LTC(从线索到回款)业务流程
发现商机——从销售线索到销售机会
机会之光——发现线索是销售的起点
发掘线索的6个维度
销售线索的三个分类和特征
如何培育线索、形成采购机会
营造痛苦链
【案例】某建材企业的销售线索培育
总结:销售线索的培育计划
实现商机——从销售机会到订单
明确项目成功要素(竞争制高点)
制定竞标策略——竞争卡位、压制对手
销售过程管控
目标承诺机制
商机变现——从订单到回款
合同执行是客户满意度的重要保障
回款工作要点
如何和客户结成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客户关系?
立体化客户关系框架
客户洞察是客户关系的起点
客户信息搜集
客户画像
客户价值匹配和客户分类
普遍客户关系和组织客户关系的拓展
普遍客户关系的拓展方法
【案例】:门卫促成的订单
组织客户关系拓展的“411”方法
【案例】:华为的“一五一”工程
【案例】:华为的客户参观接待
关键客户关系的拓展
关键客户关系拓展的7个步骤
组织权利地图
客户决策流程鱼骨图
建立和关键客户关系的链接
客户关系链接视图、客户链接的基本场景
关键客户关系攻心计划
马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径
【案例】:XXX客户成长计划
客户关系拓展卡片
客户关系升级策略
客户关系衡量标尺
如何抛弃价格竞争,引导客户、放大产品价值?
产品/解决方案的价值路标
客户价值诉求的分类和诉求要点分析
不同客户价值类型的引导策略
【案例】:华为的客户价值策略、某CRO公司的服务价值转型
实战演练
【攻坚方案】:
模拟公司和竞争对手间的竞标场景,应用所学的知识点,制定投标工作计划。
在演练过程中,学会将所学知识点应用到实战案例中。包含:销售线索培育、竞争卡位、客户关系、引导客户等知识点。
回顾总结 & 问答

 

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