谦谦君子 温润如玉-大客户销售的客户沟通技巧

  培训讲师:张良全

讲师背景:
张良全老师修改中培训课程更新中曾培训过的客户 详细>>

张良全
    课程咨询电话:

谦谦君子 温润如玉-大客户销售的客户沟通技巧详细内容

谦谦君子 温润如玉-大客户销售的客户沟通技巧

谦谦君子 温润如玉
大客户销售的客户沟通技巧
张良全
【课程背景】
在B2B企业的大客户销售过程中,常常出现以下问题:
1. 销售经理由于缺乏专业的陌生电话技巧,无法和陌生客户建立联系?
2. 建立联系后,发送给客户的企业介绍五花八门,客户根本不想看,看不懂,无法留下深刻印象,甚至留下负面印象?
3. 在于客户沟通的过程中,处理异议的方法不当,导致客户情绪,难以推进合作?
3. 深挖客户需求后,制作的方案建议书,枯燥乏味,逻辑欠缺,说服力差,降低方案竞争力?
以上现象的出现,主要有以下几个原因:
1. 大客户销售团队缺乏专业的陌生电话培训,和客户异议处理培训;
2. 缺乏统一规范的企业介绍范本,针对大客户的需求了解肤浅,缺乏相应的知识储备和应对方案;
3. 制作企业简介文件和方案建议书,缺乏相应的训练和支持。
激烈竞争的时代,B2B企业管理者如何知彼知己,帮助大客户销售提高个人的沟通技巧与陌生客户迅速建立联系呢? 又如何在客户表达异议时,进行温和处理,化干戈为玉帛呢?如何设计和发送打动人心的企业简介和方案建议书大大提高打单成功率?进而大大提高大客户开发的效率效果,提高团队的整体销售业绩,让企业更快发展呢?
本课程区别其他课程聚焦只讲理论和特殊案例,而是聚焦数十个大客户销售过程中的实际问题,提供若干个落地工具,通过导师带着学员进行大量实战化演练、提供实测有效的工具,现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,课上就用。
【课程收益】
了解大客户需求的四个维度和三个层次
掌握陌生电话六步法、客户日志、Y型结构、YADB沟通法等落地工具
学会打动客户的企业简介、客户方案的设计思路和制作方法
掌握企业与客户之间的商务模型归纳思路和方法
【课程特色】
实战:围绕企业真实场景;
通俗:深入浅出灵活接地;
过程:循循善诱环环相扣;
落地:工具方法马上能用。
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员
大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】6-7小时
【课程大纲】
一、大客户销售开发过程,存在哪些沟通场景?
1、大客户的需求,存在哪些维度和变量呢?
产品、个人、流程、发展
2、大客户开发的销售漏斗包括哪些阶段?
客户筛选、建立联系、客户跟进、挖掘需求、设计方案、商务谈判、合同签订、售后服务
3、大客户开发的过程,重点要解决哪些沟通场景?
陌生电话、企业简介、客户异议、方案建议书
案例:ABC财务软件等
工具:大客户需求罗盘、销售漏斗、职业人设
形式:课堂讨论、头脑风暴、小组共创
二、怎样打好第一个陌生电话,迅速跟客户建立优质沟通通道? 当客户产生异议的时候,如何温柔化解,化干戈为玉帛?
1、不同层次的大客户销售怎样打出第一个陌生电话?
骚扰电话、移动公司、职场精英
2、怎样打出高价值高质量的第一个陌生电话?
预备心态、预备价值、预备关心
脚本撰写、电话练习
3、怎样温柔化解客户提出的异议,化干戈为玉帛?
聊天流程、异议处理
案例:EMV简介、移动客服、华尔街之狼、华为云、得到等
工具:客户信息表、陌生电话六步法
形式:视频、案例分析、课堂练习、头脑风暴等
三、怎样设计和制作打动客户,留下深刻专业印象的企业简介?
1、常见哪些类型的企业简介?
临时拼凑型、我很棒型、问题解决型
2、怎样设计打动人心的企业简介逻辑?
Y型故事、编剧技巧
案例:EMAILVISION等
工具: Y型结构等
四、如何设计脱颖而出的方案建议书,独占鳌头?
1、让人印象深刻的专业方案建议书,具有哪些思维特点?
全脑思维:动物脑、情绪脑、理性脑
模型思维:服务模型、业务模型
2、怎样制作你的方案建议书 ?
建议书结构、PPT技巧
案例:加多宝PK红牛、联想竞标、太平洋保险、SOCCERX等
工具:动物脑九个特征
形式:课堂练习、头脑风暴、和团队共创

 

张良全老师的其它课程

群策群力集思广益开会是门技术活儿张良全【课程背景】在企业管理和生产实践中,中高层管理者常常遇到各种难度不一的开会困境:态度问题:不参加、不重视、不发言、不执行、不满情绪、敷衍了事;行为问题:打断、跑题、语言暴力、表达混乱、老好人、一言堂等;理念问题:目标冲突、观念冲突、路线冲突、优先级冲突、能力冲突、权力冲突等。以上现象的出现,我们分析大概会有以下几个原因:

 讲师:张良全详情


群策群力集思广益开会是门技术活儿张良全【课程背景】在企业管理和生产实践中,中高层管理者常常遇到各种难度不一的开会困境:态度问题:不参加、不重视、不发言、不执行、不满情绪、敷衍了事;行为问题:打断、跑题、语言暴力、表达混乱、老好人、一言堂等;理念问题:目标冲突、观念冲突、路线冲突、优先级冲突、能力冲突、权力冲突等。以上现象的出现,我们分析大概会有以下几个原因:

 讲师:张良全详情


通讯互联网IT精英销售顾问式大客户销售张良全【课程背景】在通讯、互联网、IT行业的大客户销售过程中,常常出现以下问题:1.销售团队士气低落、得过且过,如何启动销售的信念、使命感和激情?2.企业客户需求千变万化,错综复杂,怎样知己知彼百战不殆?3.销售过程扑朔迷离,有哪些高级技巧,可以步步为赢,提高每一步的胜率?4.如何克服团队内部和外部阻力,让客户主动上门,

 讲师:张良全详情


同舟共济群策群力看电影学习企业会议管理张良全【课程背景】在企业管理和生产实践中,中高层管理者常常遇到各种难度不一的开会困境:态度问题:不参加、不重视、不发言、不执行、不满情绪、敷衍了事;行为问题:打断、跑题、语言暴力、表达混乱、老好人、一言堂等;理念问题:目标冲突、观念冲突、路线冲突、优先级冲突、能力冲突、权力冲突等。以上现象的出现,我们分析大概会有以下几个

 讲师:张良全详情


同舟共济群策群力看电影学习企业会议管理张良全【课程背景】在企业管理和生产实践中,中高层管理者常常遇到各种难度不一的开会困境:态度问题:不参加、不重视、不发言、不执行、不满情绪、敷衍了事;行为问题:打断、跑题、语言暴力、表达混乱、老好人、一言堂等;理念问题:目标冲突、观念冲突、路线冲突、优先级冲突、能力冲突、权力冲突等。以上现象的出现,我们分析大概会有以下几个

 讲师:张良全详情


有底牌才有底气职场沟通就要这几招张良全【课程背景】在企业管理和生产实践中,往往由于沟通不畅,导致如下经营问题:基层沟通不畅:协同度降低,效率降低中层沟通不畅:各自为政,配合度降低,本位主义高层沟通不畅:拉帮结派,明争暗斗,企业发展受阻上下级沟通不畅:人际冷漠、士气低落、离职率升高,损害企业核心竞争力以上现象的出现,我们分析大概会有以下几个原因:个人沟通心态多

 讲师:张良全详情


知彼知己百战不殆大客户需求罗盘工作坊张良全【课程背景】在B2B企业的大客户销售过程中,常常出现以下问题:1.企业产品日新月异,销售经理们对产品知识不熟悉,对服务卖点不熟练,导致与客户沟通过程中,底气不足,给客户留下不专业的印象?2.客户需求千变万化,错综复杂,销售经理们往往凭着个人经验做出主观判断,往往有失偏颇,也让团队销售业绩良莠不齐?3.在企业产品和客户

 讲师:张良全详情


不待扬鞭自奋蹄打造销售自动自发的积极职业心态张良全【课程背景】在B2B企业的销售经理管理过程中,常常出现以下由于消极心态导致的管理问题:销售经理,工作缺乏主动性,消极怠工;对产品知识和专业技能满足现状,缺乏学习热情和进取心;对待客户和工作挑肥拣瘦、客户满意度降低。以上现象的出现,主要有以下几个原因:企业团队建设、物质精神奖励,难以激活员工内驱力。销售经理缺乏

 讲师:张良全详情


不待扬鞭自奋蹄打造员工自动自发的积极职业心态张良全【课程背景】在企业的员工管理过程中,常常出现以下由于消极心态导致的管理问题:员工工作缺乏主动性,消极怠工;对产品知识和专业技能满足现状,缺乏学习热情和进取心;对待工作挑肥拣瘦、满意度降低。以上现象的出现,主要有以下几个原因:企业团队建设、物质精神奖励,难以激活员工内驱力。员工缺乏清晰的个人职业目标规划。激烈竞

 讲师:张良全详情


不待扬鞭自奋蹄销售经理积极职业心态张良全【课程背景】在B2B企业的销售经理管理过程中,常常出现以下由于消极心态导致的管理问题:销售经理,工作缺乏主动性,消极怠工;对产品知识和专业技能满足现状,缺乏学习热情和进取心;对待客户和工作挑肥拣瘦、客户满意度降低。以上现象的出现,主要有以下几个原因:企业团队建设、物质精神奖励,难以激活员工内驱力。销售经理缺乏清晰的个人

 讲师:张良全详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有