《催眠式电话销售技巧》课程大纲

  培训讲师:郭敬峰

讲师背景:
郭敬峰老师压力绩效管理专家主讲课程1.《与情绪压力共舞》2.《高效沟通艺术》3.《职业情商EQ与团队管理》4.《催眠式销售秘笈》5.《打造感恩阳光心态》6.《企业管理心理学》7.《高效时间管理》8.《9500后新生代员工管理》9.《员工心理 详细>>

郭敬峰
    课程咨询电话:010-82593357

《催眠式电话销售技巧》课程大纲详细内容

《催眠式电话销售技巧》课程大纲

【课程介绍】:

新冠肺炎冲击世界经济,第四次工业革命如火如荼,市场激烈竞争,企业经营困难重重,迫切需要提升团队绩效,必须加强对市场销售人员的顾问式销售,激发销售潜能。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半的大脑功能:

就轻而易举地学会40种语言,

背诵整本百科全书,攻读12个博士学位,

潜意识是显意识力量的3万倍,

潜意识控制着我们95%的生活。

人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的,潜意识形成习惯,而我们是习惯的产物。优秀是一种习惯,在不知不觉中,经年累月它影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。---亚里士多德

《催眠式电话销售技巧》目的是通过自我激励与潜意识对话,神奇催眠“架人桥”现场体验,激发员工内在动机,唤醒销售自我价值认同,发掘其营销潜力,从而提高销售绩效。通过培训可以帮助员工了解客户消费心理,快速赢得客户信任和好感,克服市场营销人员常见障碍,有效处理客户抗拒和异议,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,对销售方法有更深的领悟,对服务客户意识有巨大提升,实现业绩倍增,快速达成企业营销目标。

 

【培训收益】:

 了解客户消费心理,探求客户购买动机和奥秘。

 学习催眠式电话销售的流程、技巧和策略。

 顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的10种方法。

 运用FAB法则进行吸引眼球的产品介绍,塑造价值促进成交。

 掌握24 项客户的期待,从而针对客户需求更好的推荐销售产品。

 运用处理抗拒的技巧---合一架构法,快速解决客户问题。

 学会描图绘景创造美好感觉,激发客户想象力增强购买动力。

 如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环四步曲。

 掌握催眠暗示销售魔法词进行潜意识说服,让客户更容易接受。

 准确解读客户的购买语言、行为和表情信号,更好的把握成交时机。

 学会成交积极暗示说辞,掌握使用成交工具和方法,提高销售成功率。

 潜能开发:现场体验神奇催眠术“人体钢板”,了解潜意识的神奇力量。

 催眠体验:醒觉内在力量-种心锚让你的业绩和财富倍增。

 了解金牌客户服务内容、掌握老客户维护的方法,提升美誉度。

 学会客户双赢关系技巧、促进客户额口碑转介绍,实现业绩倍增。

 

【授课方式】:

针对客户需求定制课件,注重销售实际困扰问题解决和现场解疑答惑,行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演,AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练,课程氛围轻松活泼,激发学员的学习兴趣,在内在感悟和方法练习中获得营销技能提升,改善心态绩效和行为绩效。

课程具有极强的实用性:30%的理论+40%的方法+30%的实例。

培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。

体验式培训:互动性强、实效落地、幽默生动、氛围热烈。

专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。

 

【培训对象】:

电话营销团队:销售人员、大客户经理、销售主管;专业销售技巧课程的进阶课程。

【授课时间】: 1-2天

 

【课程大纲】:

第一单元:客户消费心理学

1、什么是顾问式催眠销售?

(1)销售心理学5个关键点

(2)优秀销售人员心理状态

(3)销售成功心理意识

 顾客不见我,是顾客的损失

 我跟顾客见面,是顾客的荣幸

 顾客拒绝我,我应该感到高兴,失败是成功之母,我离成功又进了一步!

 太棒了,这种事竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生必有其因,必有助于我。

(4)销售高手九大信念

情景模拟:当被客户拒绝,你该怎么办?

2、销售过程中销的是什么?自己

(1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场

(2)让自己看起来像个好产品

(3)快速建立信赖感10种方法

(4)如何让对方产生重要的感觉

  关心对方关心的事

  欣赏对方欣赏的事

  请教对方擅长的事

实战训练:如何塑造良好第一印象

3、销售过程中售的是什么?信念

(1)对优质产品的信念

(2)对客户提供高价值产品的自信

(3)对良好服务和售后支持的信念

(4)对销售行业坚持的热情

(5)带着爱和使命感去从事销售事业

思考:你做销售的爱和使命感是什么?

4、顾客买的是什么?感觉

(1)顾客买的感觉是看不见摸不着的

(2)一种人和人、人和环境互动的综合体

(3)之前的了解,企业,产品,人,环境

(4)销售过程中营造良好的感觉

情景模拟:你可以给客户什么感觉?

(5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

案例:如何把冰卖给爱斯基摩人?

5、销售中卖的是什么?好处

(1)什么是好处?

(2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦

(3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处

(4)一流贩卖结果,普通贩卖产品

分组谈论:我们可以给客户什么好处?

6、客户内心秘密

(1)你是谁?

(2)你要跟我谈什么?

(3)你谈的事对我有什么好处?

(4)如何证明你讲的是事实?

(5)为什么要跟你买?

(6)为什么我现在跟你买?

         思考:针对客户内心如何应对?

 

第二单元:顾问式销售技巧实战训练

1、吸引注意(感官刺激)

(1)吸引注意技巧

 建立信任感的关键要素

 30秒推销自己的方法

 如何聊得深:客户的远虑近忧

(2)技巧1、情况提问

案例:如何快速建立信任?

(3)技巧2、识别“路标”

(4)技巧3、简单及时的回应

(5)技巧4、如何有效聆听

训练:听懂-倾听的四个层次

2、寻找问题(诱导)

(1)了解客户的需求

(2)N 现在    使用什么同类产品?

(3)E 满意    哪里比较满意?

(4)A 不满意   哪里比较不满意?

(5)D 决策者   谁负责这件事。

(6)S 解决方案  要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。

          情景模拟:如何深度了解客户需求?

3、刺激需求(深化)

(1)技巧1、正视痛苦

  攻心为上

  极度恐惧时

  极度喜悦时

  极度悲伤时

工具:24 项客户的期待

(2)技巧2、展示快乐

  FAB法则(属性+作用+益处)

  产品介绍要点

  这样介绍产品最有效

(3)技巧3、吸引眼球的产品介绍

 配合对方的价值观

 一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)

 尽量让顾客参与

 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

 常问客户: 你感觉如何?你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?

AB角练习:如何凸显公司产品服务最大价值

(4)技巧4、销售接待三句咒语

  用来拉近与顾客之间的距离的三句

  用来了解对方的需求的三句:

  用来进行产品介绍的三句

案例:站在客户的角度考虑问题

(5)技巧5、找出客户向你购买的理由

案例:探询需求的话术

4、确认需求(催眠指令)

(1)技巧1、如何处理客户异议?

 同理心

 分析问题

 解决问题

 假设成交Close

实战演练:处理抗拒的技巧---合一架构法

(2)技巧2、肯定认同技巧

  你说的有道理

  我理解你的心情

  我了解你的意思

  感谢你的建议

  我认同你的观点

  你的这个问题问的很好

(3)技巧3、客户常见异议解答

(4)技巧4、处理异议的注意事项

  倾听

  先赞同,再说理由

  扬长避短

  封闭式问题

  及时调整销售方案

实战演练:如何解决客户常见问题?

5、提供证据(催眠后暗示)

(1)技巧1、催眠式销售基本技巧

(2)技巧2、创造感觉法

(3)技巧3、强化印象法

(4)技巧4、回忆往事法

(5)销售高手都是构图专家

 如何来构图?

 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中

 先让客户感到高兴,再谈你的产品

 脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画

情景模拟:如何描图绘景塑造产品价值

 

第三单元:成交技巧及购买信号

1、促进成交的技巧

(1)直接成交法

(2)两者选一法

(3)假设成交

工具:催眠暗示销售魔法词

  不要说“买”,要说“拥有” 

  不要说“卖”,要说“参与”或“帮助” 

  不要说“生意”,要说“机会” 

  不要说“消费",要说“投资” 

  不要说“很便宜”,要说“很经济” 

  不要称对方是“客户”,要称“服务对象”

  不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?

(4)激发顾客想象力

(5)帮助顾客决策

(6)价值成本

(7)告知紧缺法

(8)利益汇总

案例:潜意识说服,才是真正有效的说服

2、成交的时机

(1)对产品开始恋恋不舍

(2)对介绍开始表示认同

(3)对销售态度开始转变

(4)对价格开始细致询问

(5)对使用开始详细了解

(6)探讨折扣问题

(7)对异议能够达成共识

(8)对细节开始详细了解

(9)对购买开始征寻意见

(10)对服务提出更高要求

            工具:逼单常用语

3、解读客户的购买信号

(1)语言信号

(2)行为信号

(3)表情信号

训练:成交信号识别

(4)成交的三句销售咒语!

 用来成交顾客的三句

 用来得到顾客的转介绍的三句

4、实用成交技巧

(1)处理抗拒的“九阳真经”

(2)成交中积极暗示说辞

(3)常见成交方法:

 假设成交法

 不确定成交法

 总结成交法

 宠物成交法

 富兰克林成交法

 订单成交法

 隐喻成交法

 对比成交法

 回马枪成交法(门把手成交法)

 六加一缔结法(问题成交法)

 强迫成交法

实战演练:成交环节情景模拟

5、催眠-潜能开发训练

(1)展示:神奇催眠术-架人桥

(2)营销人员自我激励技巧

(3)内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?

(4)如何利用潜意识的特点成就销售冠军

头脑风暴分享:如何提高销售业绩?

 

第四单元:金牌客服及口碑转介绍

1、 什么是金牌客户服务

(1)老客户维护的方法

(2)成交后致谢恭喜

(3)节日祝福

(4)别忽视“密切接触者”

(5)进行跨时空交流

(6)上门拜访

(7)赠送礼品

案例:为什么他们的老客户推荐率90%

2、 让客户感动的三种服务

(1)主动帮助客户拓展他的事业

(2)诚恳关心客户及其家人

(3)做与产品无关的服务

分析:推销之神的客户服务

3、 老客户的重要性

(1)留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5

(2)客户流失率降低5%,利润能增加25%-85%

(3)1个满意的客户带来8笔生意,不满影响25人

(4)忽略老客户,5年内流失50%老客户

(5)推销商品成功率,新客15%,老客50%

(6)60%的新客户来自老客户推荐

(7)20%客户带来80%的利润

       讨论:如何让您的客户满意度提升?

4、 如何促进口碑转介绍

(1)行为一:增进情感

案例:没有人抗拒赞美

(2)行为二:要求客户转介绍

 第一步:引导对方对产品服务正面回应

 第二步:感谢对方肯定自己所提供的服务价值

 第三步:要求转介绍,并记录资料如姓名、电话、公司信息

 第四步:再次用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方

 第五步:感谢对方帮助

 第六步:答应与转介绍朋友接触后及时反馈

(3)行为三:持续不断的服务

案例:6元钱买了一颗心

 

第五单元:总结升华

1、本课程我感触最深的地方是:

(1)

(2)

(3)

 

2、我将在自己的工作(生活)中改变如下:

(1)

(2)

(3)

 

第六单元:互动解疑答惑


 

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