销售技巧PSS_王琛_企业内训课程

销售技巧PSS

培训讲师：王琛

讲师背景：
王琛老师北京大学光华管理学院特聘教授中国实战营销管理专家东风汽车公司战略顾问世界五百强企业营销与管理专家阿拉巴马大学（伯明翰）管理学院、访问学者国内著名的思维方法研究者企业管理专业、营销管理博士讲师背景王琛老师乃理论与实战相结合的实战派管理详细>>

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销售技巧PSS

专业销售技巧PSS（Professional Selling Skill）

ϖ 课程收益：培训后您将能够

θ 能够对自己的销售技巧做客观的评估
θ 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
θ 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
θ 运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心
θ 通过自我训练很快提高销售业绩；
θ 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

❖ 培训内容：
¬ 高度竞争的市场和销售
• 理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
• 阐述市场销售的主要因素及成功销售的关键
• 剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系
• GEM模式

➢ 专业销售人员的必要条件
——态度
——知识
——技巧
----习惯

¬ 专业化的销售过程
• 介绍专业化销售过程的步骤
• 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

¬ 展开销售会谈的方法
θ 专业化销售的接触阶段
• 学会制造一个好的销售会谈气氛
• 掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
• 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
演练：你是如何跟客户做“开场白”的？

θ 帮助客户发现需求
• 介绍“冰山”原理
• 学会如何使客户产生购买兴趣
♣ 学会挖掘客户需求和愿望的技巧
▪ 建立和制造相应的销售工具及小组练习
▪ 掌握获得客户资料和情报的指导方针
▪ 有效的人际沟通技巧
实例：当客户说“你的东西太贵了”，怎么办？

❑ 专业化销售的呈现阶段
▪ 介绍如何了解自己产品的特性以及客户利益的关系（FABE）
▪ 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
▪ 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
▪ 掌握呈现的技巧
学习专业化呈现的指导方针及小组作业

θ专业化销售的决定阶段
▪ 介绍何为客户的决定
▪ 学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
▪ 学习获得更多交易的基本知识
▪ 掌握使用销售决定的几种方法
▪ 理解客户购买的各种讯号和兴趣

¬ 处理及克服客户购买异议的方法
• 客户有异议的原因和目的
• 如何分析异议
• 介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案
• 学会如何争取主动积极的态度化异议为问题

现场事例分析

¬ 实践小组及个人学习
( Role Play, 角色扮演)
• 公司销售实情演习
• 实际的个人参与性
• 用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心
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