新常态下的消费者需求研究与引导技能提升训练营
新常态下的消费者需求研究与引导技能提升训练营详细内容
新常态下的消费者需求研究与引导技能提升训练营
《新常态下的消费者需求研究与引导技能提升训练营》
主讲：崔自三
【培训目标】
了解研究顾客消费心理的重要性
明晰消费心理与消费行为的关系
明确消费者的需求层次
了解影响消费者购买的各种因素
准确产品与市场定位，更好满足顾客群体需求
【培训对象】
市场部经理、市场部人员
【培训时间】
1天（6学时）
【培训大纲】
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：
从菲利普.科特勒的战略4P说起
一、新常态下，为何要对消费者需求进行研究？
1、白热化的市场竞争促使企业必须找到核心顾客人群
2、现代营销模式极大地推动着消费者消费模式的改变
3、与时俱进，找到匹配的市场资源，做强做大企业
案例：金冠食品逆势飞扬之道
二、需求挖掘的前提——认识顾客及消费
1、顾客的含义
2、什么是消费？
3、消费的种类
案例：娃哈哈集团是如何满足顾客消费的？
三、需求引导的关键——顾客消费心理历程及其把握
1、需要的产生
√什么是需要
√需要的种类
2、购买动机
√什么是购买动机
√购买动机的分类
3、具体的购买动机
√求实动机
√求新、求异动机
√求美动机
√求廉、求利动机
√求名、求优动机
√求便动机
√从众动机
√嗜好动机
√攀比动机
分析：结合食品，顾客有哪些消费心理？
4、信息收集
工具：顾客需求调研问卷
5、购买决策
√什么是购买决策
√购买决策的内容：购买原因、目标、方式、地点、时间、频率
头脑风暴：食品顾客的购买流程是怎样的？
6、购买行为
√什么是购买行为
√购买行为的特征
√购买行为的心理过程
7、消费心理的群体差异
分析：食品与其他产品有何消费差异？
案例：大理某乳品企业的需求引导
四、顾客需求、特点及其把握
1、顾客有五种类型的需求
√说出来的需求
√真正的需求
√没说出来的需求
√满足后令人高兴的需求
√秘密需求
模型：顾客需求的冰山
顾客需求的特点
√需求具有对象性
√需求具有选择性
√需求具有连续性
√需求具有相对满足性
√需求具有发展性
√需求具有弹性
如何预测市场的需求量？
方法：连比法
现场演练：预测某个市场食品顾客的购买需求量
五、如何引导顾客的需求并持续性消费？
1、如何满足顾客需求的多样性
√ 品牌准确定位
√ 多品牌、多产品策略
√ 品牌重塑与修修补补
√ 品类联合与互补
案例：金六福是如何进行产品定位的
互联网条件下的顾客需求把握及引导
√ 电商对于传统渠道的冲击及影响
√ 企业如何“触电”
√ 企业如何打造“粉丝经济”并与其互动
√ 企业网上销售的注意事项
案例：宁夏百瑞源枸杞O2O模式快速发展
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