《向上向善——高净值客户财富管理营销技能提升》

  培训讲师:陈一然

讲师背景:
陈一然老师——银保营销实战专家15年世界500强银保培训及管理经验全国十佳理财规划师大赛特邀顾问、评委世界500强中国邮政、中邮保险总部培训讲师杭州银行总部营销讲师培训大赛辅导讲师(连续3年)曾任:中国邮政某省分公司|经营主管曾任:某世界5 详细>>

陈一然
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《向上向善——高净值客户财富管理营销技能提升》详细内容

《向上向善——高净值客户财富管理营销技能提升》

向上向善——高净值客户财富管理营销技能提升
课程背景:
截至2022年底,中国居民个人金融资产已接近250万亿,成为全球第二大财富管理市场。2023年,随着新冠疫情防控常态化,国内外市场环境与经济活动逐步复苏、重回正轨,展望未来,我们看到中国财富管理市场持续增长。
对于银行来说,如果说零售转型是一个“体”,财富管理就是一个“核”,是体中之核的关系。从整个行业的角度来看,财富管理业务将成为驱动商业银行零售金融发展最强有力的马车,也将成为商业银行竞争的制高点。伴随着国家政策的宏观调控、财富管理赛道持续升级,以及个人财富管理思维方式开始“颠覆式变革”,新时代下孕育出新的使命,如何把握财富管理的业务核心要点,服务好高净值客户,在激烈的市场竞争中获得一席之地,成为银行急需研究的课题。本课程通过对高净值户开展多维分析,让理财顾问理解客户的真实需求与痛点,通过掌握金融工具和法律工具的特性,高净值客户提供系统性、框架性的财富保障与传承方案。
课程收益:
● 心法可迁移:帮助学院找到高净值客户服务的底层心法,抓住财富客户的内在需求,同时可以迁移到日常客户服务过程当中,做好客户升级服务与营销。
● 技术能落地:学会萃取财富管理团队中高端客户维护经营成交技巧,做好客户分层与定制化产品双线卡位营销。
● 成果可复制:提升理财顾问风险诊断及方案解决能力,为中高端客户提供框架式方案与体系化服务,做好保险、信托等工具在财富管理中的运用。
● 案例有启发:根据实践案例分析,帮助学员运用财商思维、法商思维做好高净值客户需求解决。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:理财经理、财富顾问、银行主管等
课程方式:形势分析+案例讨论+实务训练+成果输出
课程模型:
1270001333500课程部分工具:
生命周期需求梳理法
家庭成员结构梳理法
资产配置检视梳理法
资源与流程经营卡
客户拜访DOME分析技术
KYC工具
课程大纲
讨论:高净值人群需要什么样的财富管理服务?为什么?
第一讲:看懂财富管理——为营销做好专业的前期准备
一、从地理空间看财富管理
1. 萌芽在欧洲,壮大在美国,亚洲的崛起
1)古希腊的努力管家、欧洲银行为贵族提供私密服务
2)18世纪中叶,瑞士最早的私人银行
3)20世界30年代,银行保险业开始,日趋丰富;90年代,多元高速发展
4)亚洲四小龙四小虎
2. 财富管理行业发展的三个时期
1)萌芽期:产品导向
2)发展期:产品加服务
3)成熟期:帮助客户实现目标
3. 国内财富管理市场未来
1)高净值客群稳中有升,可投资产逐年递增
2)公募基金10年9倍,养老保险迎来巨大机遇
3)投资需求综合化程度加深
二、从历史变迁看财富管理
1. 从历史沿袭看财富管理的根
思考讨论:从这份家属我们看到了什么?
1)祖先崇拜与家族传承的奥义
案例:曾国藩的家属教会了我们什么
案例:浙江浦江郑氏家族
2)建立亲清的政商关系及置身事内的中国国情及政策分析
探讨:财富消失的原因有哪些
案例:企业主L先生的传承规划
2. 从时代变迁看财富管理的变
案例:金领W先生的传承规划
第二讲:解码中国高净值人群——更精准的高净值客户选择
一、高净值客户特征与变化
1. 规模与分布
1)持续增长的财富规模与生命周期
2)千万人民币净资产的高净值客户持续增长
3)北上广深相对集中
2. 群体画像(“三高”)
1)高:投资金额人民币600万+可投资金额
2)高:职业发展80%+中高层领导/自主创业
3)高:社会担当环保、社会保障高品质(是主要关注话题)
3. 高净值人群资产配置变化及思考
1)财富来源渠道多样,最多人群依赖投资收益
2)疫情蝴蝶效应?愿意投入更多,但也敬畏风险
3)鱼和熊掌需兼得!“守富”与“创富”同等重要
4)动态资产配置调整,72%高净值人群,每年至少一次资产配置规划
5)一线城市资产配置呈“两早一强”特点
案例分析:李总和李太太谁的考虑更符合现阶段家庭需求?
4. 高净值客户理财自我画像
——创富 守富 享富 传富
二、高净值人群财富需求分析
1. 传承不是继承
1)客户资产配置三段式目标
2)风险容忍度与风险意识
3)投资行为偏好与约束条件
工具:生命周期负债表与投资收益表
4)生活状态与娱乐方式
2. 高净值客户财富管理与传承需求KYC
方法1:生命周期需求梳理法
方法2:家庭成员结构梳理法
方法3:资产配置检视梳理法
案例:客户需求KYC分析
3. 梳理自我资源与服务营销流程
工具:资源与流程经营卡
4. 客户拜访DOME分析技术
5. 高净值客户服务日程管理
第三讲:高净值人群营销服务策略——分层分级进行客户运营管理
一、客户分层与定制化专属产品双线卡位
——客户分层分群经营为核心,陪伴式服务为载体,服务队伍升级为保障
1. 客群分层:财富客群、钻石客群、私行客群、超高净值客群、顶级私行客群
2. 陪伴式服务:一站式“1+N”综合金融
练习:分析案例中调整后的高净值客户需求的不同策略
二、开启“人家社企”综合服务平台
1. 人:全方位的个人财富管理
2. 家:家庭才富管理、健康、子女教育等
3. 社:慈善公益服务
4. 企:针对个人背后的企业提供金融服务
案例:招商银行私行客户服务案例分析
三、财富管理顾问所需的能力
能力1:了解客户与挖掘需求的能力
能力2:规划方案的能力
能力3:产品分析和选择的能力
能力4:动态解决能力
能力5:动态解决能力
能力6:跨领域服务能力
四、高净值财富顾问闭环工作法
1. KYC:获取信息 沟通方案
2. 提议:制作理财规划建议 客户审阅调整
3. 配置:方案初次实施,定期检视投资组合
4. 调整:提供检视报告 偏离预期时适时调整投资组合
第四讲:高净值人群财富传承工具——善用工具做好客户的营销与维护
案例讨论:武大与他的烧饼帝国,如何解决武大的烦恼?
导入1:财富传承工具比较——实现方式、设立门槛及实施难度、税务筹划、客群差异、法律效力及不确定性
导入2:财富传承的主要工具:赠与、遗嘱、保险和家族信托
一、传承工具——家族信托
1. 家族信托管理方法
对比:家族信托自身优势
2. 家族信托财富传承
3. 家族信托功能作用
4. 家族信托相关法规
二、传承工具——保险金信托
分析:保险金信托适用情况
1. 保险金信托功能作用
2. 保险金信托认识误区
3. 保险金信托种类品种
4. 保险金信托契约内容
三、大额保单配置方案
案例讨论:假如他当年这样买保险!
案例研究:泰康“从摇篮到天堂”的康养模式
1. 通过保险实现风险转移——人生保险金字塔
——基础层、中间层、顶层风险
演练:如何为高净值客户做好保单检视?
2. 通过保险实现财富传承
3. 通过保险实现风险隔离
案例讨论:安然公司
4. 通过保险实现资产保全
案例讨论:王女士是如何帮助自己做资产保全的
案例演练:李经理如何进入特斯拉车友会,实现裂变式大单成交?
四、遗产税开征的可能性解读
五、企业资产和家庭资产的隔离技术和保单需求挖掘
案例:对于全职太太,如何通过信托保障自己子女的生活,提升安全感?
案例:企业主的财富管理,传统思维vs法商思维.
实操:高净值客户经营案例训练
案例1:企业主林先生的财富管理与传承实战
案例2:创业者李先生的财富管理与传承实战
案例3:全职太太王太太的财富管理与传承实战

 

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