销售培训手册《销售拜访八步法》_赵鑫_企业内训课程

销售培训手册《销售拜访八步法》

培训讲师：赵鑫

讲师背景：
绩效改进管理专家——赵鑫老师一、赵鑫老师资历1、曾任某上市企业商学院执行院长2、版权课程《菁萃™-精准萃取组织最佳实践》认证讲师3、版权课程《企业经营与管理沙盘》认证讲师4、国家绩效改进师(ISPI)5、IPA国际注册职业沙盘认证6、TTT 详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

销售培训手册《销售拜访八步法》详细内容

销售培训手册《销售拜访八步法》

销售拜访培训手册(销售拜访8步法)课程大纲
【课程目标】
1、理解并应用有效的客户拜访步骤
2、学会通过有效的客户拜访推动销售
3、基于客户思维逻辑制定拜访计划
4、提升专业化销售和赢得信任的能力
5、提升专业拜访能力，达成销售目标
【课程时间】1-2天，6小时/天
【授课对象】销售经理、销售主管
【授课方式】讲授、案例分享、角色演练、小组讨论、场景模拟、游戏体验【课程提纲】
【案例】入课程：骂人都需要练习
1、作为销售我们知道“我们知道什么”吗？
2、销售为什么要拜访客户？
3、客户为什么百忙之中要见你？
第一部分：售前
第一步：准备阶段
1、目标的制定：
1）如何获取客户行动承诺；
2）行动承诺的标准；
【案例分析】：用行动承诺检查
3）不同阶段的拜访目标；
【练习】针对某一个客户制动拜访的目标
2、客户信息的准备
【分析】小组讨论拜访中我们需要准备哪些信息
1）收集相关行业信息；2）收集行业内竞争情况；3）收集相关行业搜索推广解决方案的成功案例；
3、发展支持论据
预见客户可能的各种反应，并提前做出回复的对策
【案例分析】涟漪水店
4、准备所有的工具
提问讨论：按照小组加分制。
制作拜访工具包
5、有效的约见客户的理由
PPP模型
【案例讨论】针对自己客户分享下一次拜访客户的约见理由
第二部分：售中
第二步：销售陈述阶段
1、有效开场
1）第一印象的4/20原则
2）寒暄拉近距离：视频，寒暄遵循的原则；
3）自我介绍——自我介绍的模板
【角色演练】针对之前选择的客户，面向一个陌生角色制定一段开场白
4）激发兴趣：引入第三方成功故事，第三方成功故事的要素
【练习】编写一个第三方成功故事
2、产品呈现
1）有效的倾听
视频分享：面对同一个销售场景，倾听与不倾听的差距
2）有效合理的回应5种方式技巧
3）差异化呈现：差异化模型W-S-H
【案例】：六个核桃的差异化战略
4）优势呈现：基于客户的场景和需求的spar呈现法则
【演练】实战演练：小组pk
5）产品卖点七点归纳法
【演练】实战演练：制定出本公司产品的卖点
第三步：信息收集阶段
1、制作未知问题清单
【案列】德国女排与日本女排
2、客户需求三角模型，深挖客户动机
第四步：沟通与说服
1、提问的方式
1）【思考】销售说话的的原因是什么
单一陈述与互动式提问的区别？
2）提问的方式
【案例】视频案列分享
3）问题的种类
4）沟通视窗
5）客户决策的过程：传统销售与合作经营销售模式
6）沟通视窗的沟通技巧
7）合作经营与沟通视窗
3、说服
1）理性与情感的说服
2)不同学历与不同文化程度的说服技巧
【案例】：乔致庸说服俄罗斯茶商
第五步：处理异议
【思考】客户不愿意做出行动承诺的原因？
1、顾虑与异议
2、处理异议的LSC模型
【案例】同样的销售场景不同销售对异议的处理方式
3、处理异议的步骤
4、理客户冲突管理及维护客情
第三部分：售后
第六步：总结确认
1、总结确认的流程
【案例】结案时多余的谈话
2、总结确认的方式
3、邮件总结确认要素：案例分析
【实战演练】：
1、针对之前客户拜访，写出总结确认话术。
2、针对之前客户拜访，完成一封拜访总计邮件。
第七步：信息处理
第八步：行动分析
1、拜访评估的内容
2、自我分析的
3、回款提升方案
【案例】坚持就是胜利，柔道冠军
【实战演练】完成此次拜访的评估表

赵鑫老师的其它课程

《领导者蜕变-个人领导力》沙盘版 01.18

《打造个人领导力—领导者蜕变从“我”到“我们”》沙盘课程大纲【课程目标】1、从自我管理到管理他人的角色认知转变；2、领导者就能够设计和形成自我领导力发展可操作的、有效的训练计划。3、建立一种自己的领导风格，发挥出自己的潜能，并且创造更多的价值。4、提高个人领导力的过程，也是塑造个人管理魅力的过程，建立领导风格，让领导者得到更大的潜力发挥。5、运用沙盘模拟情景

讲师：赵鑫详情

《六步成果法-课程设计与开发训练》 01.18

《六步成果法——课程设计与开发训练》课程大纲【课程背景】如何让内训师匹配企业文化，为企业创造更大的价值！以“精术”为基础，适时“用法”，善于“循道”，“借势”而为，内训师建设才能够做到匹配文化，联动战略，促进业务，提升管理，为企业创造更大的价值。让内训师能上台讲课，并讲好课，开发与自己专业相关的课程，对其他员工进行授课和辅导。企业的内训师能有效助力员工发展和

讲师：赵鑫详情

《破译管理者基因密码》 01.18

《破译管理者基因密码》课程大纲【课程背景】每个人的能力素质跟自身的基因有很大的关系，作为一名管理，要做好管理，首先就要懂人，只有读懂下属，才能更好的实施有针对性的管理。若能从基因角度去分析人，用好人，就能让管理起到事半功倍的效果。【课程收益】1、了解到管理基因密码的底层逻辑。2、懂得从个性基因、素养基因、技能基因来提升管理能力。3、极大程度的提升学员的管理意

讲师：赵鑫详情

《情绪赋能领导力》 01.18

《情绪赋能领导力》【课程背景】在培训生涯中,我遇到了无数的企业的领导者或管理者,有些人逐渐认识到了自己的问题,但是有些人一直无法领悟自己的情绪对管理团队以及员工造成的消极影响,始终认为需要改变的是下级,而不是自己。企业管理者无法觉察情绪给自己带来的影响,将对企业发展产生不利影响,甚至已经产生了很大的不利影响。如果管理者无法认识到情绪给自己和企业发展带来的问题

讲师：赵鑫详情

《如何达成目标—经理人目标管理课》 01.18

《如何达成目标—经理人的目标管理课程》大纲【课程背景】组织的使命、目的、任务必须转化为具体的目标并逐级分解到位，才是有价值，但是，具体的目标并不能自发地产生行为。从目标到有效的行为，是新任管理者的重要工作，也是新任管理者自我管理最重要的领域。《如何达成目标—经理人的目标管理课程》课程，为组织及个人提供了一整套管理工具，并通过相应的“工具与训练”手段，运用目标

讲师：赵鑫详情

《新生代员工管理》 01.18

《新生代员工管理》课程大纲【课程背景】：“只有落后的员工管理，没有永远落后的员工”他们是新生代，你可以不理解他们，却不可以视而不见;你可以不欣赏他们，却不可以回避。因为,当今新生代一代新型员工敢于挑战权威和传统理念，许多管理规则被他们打破。当今新生代一代新型员工涌入企业，他们具有鲜明的群体特征，新思维和新观念正在挑战传统的管理模式，管理者们如何应对新生代员工

讲师：赵鑫详情

《抓管理就是落实计划—经理人计划制定与管控》 01.18

《抓管理就是落实计划—经理人计划制定与管控》课程大纲【课程背景】我们可以把“奇伟瑰怪非常之观”喻作企业的目标，“力”可喻作企业实力，而“物”则可喻作企业可以利用的一切资源。要实现企业预定的目标，把企业做大做强，并能做到基业长青,就需要充分发挥企业自身的实力，统筹运用企业的各种资源，而做好这些工作一个重要前提就是要制定一系列科学合理的工作计划。【课程收益】1、

讲师：赵鑫详情

基于业务主管《辅导与问题员工处理技巧》 01.18

基于业务主管《辅导与问题员工处理技巧》管理加速项目基于业务一线管理者特色的管理方法、管理工具、管理课程【课程目标】1、了解辅导核心能力要求及辅导下属的重要作用。2、掌握辅导下属的5步法及3大技巧。3、领导风格与辅导。4、掌握“问题”员3种类型12种表现形式及应对处理技巧。【课程时间】：1天6小时/天【授课对象】一线经理人主管高潜储备人员【授课方式】讲授、案例

讲师：赵鑫详情

《管理者职业化技能修炼》 01.18

《管理者职业化技能修炼》课程大纲【课程背景】任何一家规模以上企业的战略方向确定以后，在运营和执行过程中首要解决的都是干部管理能力提升的问题。只有务实、高效的干部梯队，在实践中才能真正为企业的基业长青保驾护航。本课程旨在帮助学员建立职业化的标准与规范，掌握相关技能，从而达到自我革新，同时通过大量管理工具的演练应用，提升学员在工作布置督导与控制、管理工作中的沟通

讲师：赵鑫详情

《菁萃™-精准萃取组织最佳实践》 01.18

《菁萃TM》课程说明书《菁萃™-精准萃取组织最佳实践》大纲【课程背景】菁萃是一个源自平安、华为等名企实践检验总结的原创萃取方法，以绩效改进为导向，将整个萃取流程进行模块化、工具化以及标准化，同时针对萃取内容、萃取形式、呈现成果等维度进行差异化细分开发出精准萃取方法论和精准匹配不同客户的细分需求；【课程收益】1、学员能够陈述经验萃取的概念、组织方式、载体以及价