《蒙华-高净值客户经营与顾问式营销》课程大纲
《蒙华-高净值客户经营与顾问式营销》课程大纲详细内容
《蒙华-高净值客户经营与顾问式营销》课程大纲
《高净值客户经营与顾问式营销》
【课程背景】
当今银行竞争激烈，“以客户为中心”成为各家银行争夺客户的一大导向，实际工作中， 银行从业者不仅仅要为了完成业绩去销售产品，更要结合客户的需求来销售产品。
然而，多年来“强销产品”误区和“默认需求”误区一直存在，理财经理在为客户进行 财富管理时推荐的产品结构单一，与此同时客户通过比价游走于各家银行，忠诚度大大降低。 究其原因，就是因为理财经理未能发现客户的真实需求，未能提供真正适合客户的综合财富 管理方案，从而失去客户的信任，降低了客户体验和满意度，导致客户流失。
这就要求理财经理懂得财富管理，综合分析时间、风险、收益、成本和不同投资市场逻 辑，从战略高度对客户个人和家庭财富进行的财富进行规划和安排。
【课程对象】 ：支行长、理财经理、客户经理
【课程时间】 ：1 天， 6 课时/白天
【课程形式】 ：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享
【课程大纲】
一、高净值客户经营维护(一) 高净值人群投资心态及行为 1.实业投资总体受高净值人群关注
- 高净值人群关注的经济热点关键词
- 高净值人群的投资趋势 2. “财富传承”成为高净值人群重要财富目标
- 高净值人群财富目标对比
- 高净值人群在财富传承上所做安排 3.境外投资目标转变 4.相比线上渠道，线下服务更受青睐
(二) 高净值人群的九大分类画像 1.家庭管家
2.财务恐惧者
3.独立者
4.匿名者
5.大人物
6.贵宾
7.资产积累者
8.赌徒
9.创新者
(三) 高净值人群沟通技巧 1.怎样设计你的问题
- 先发问问题
- 跟进发问问题 2.试探性提问技巧 3.该做什么不该做什么 4.开发策略及价值
- 客户转介
- 顾问转介
- 研讨会
- 公共关系
- 宣传广告
- 自荐信
- 陌生电话
二、 顾问式财富管理与资产配置
(一) 资产配置概述 1.什么是资产配置 2.资产配置的价值
(二) 财富管理业务的核心竞争力 1.我国财富管理行业现状 2.资产配置实现家庭财富升级
- 安全性升级
- 流动性升级
- 收益性升级 3.家庭财务生命周期与风险特征
- 家庭财务生命周期
- 投资者的风险属性
(三) 家庭投资组合构建 1.家庭资产配置流程
- 分析投资人特征
- 分析投资工具
- 确定投资比重
- 配置资产
- 构造组合 2.资产配置过程
- 明确投资目标和限制因素
- 明确资本市场的期望值
- 明确有效资产组合的边界
- 寻求最佳的资产组合
- 明确资产组合中的资产种类 3.家庭投资组合的构建
- 家庭投资组合构建的要素
- 核心-卫星导航投资术
- 家庭资产配置仿真表
- 风险矩阵与资产配置
(四) 家庭资产配置策略 1.资产配置基本问题
- 全面考虑家庭财务需求
- 明确家庭风险承受能力
- 资金的科学分配
- 组合投资 2.资产配置经验方法
- 经验数字法
- 平均成本法
- 阶梯投资法
- 定期平衡法 3.资产配置基本策略
- BAD 策略
- 恒定混合策略
- 投资组合保险策略
- 动态资产配置策略
(五) 综合案例分析
三 、财富管理业务的风险管理
(一) 产品层面风险 1.底层资产风险 2.道德风险
(二 ) 销售流程风险
(三) 法律层级风险
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