《会员营销》（2天）

会 员 营 销
得入口者得天下、得会员者坐天下

【课程背景】
中国商业的发展已经走过了三个阶段：产品稀缺时代、产品饱和时代、产品过剩时代
。过往的商业从没想过与消费者建立深刻的感情，从没想过与消费者互动。大多时候都
在谈产品功能、产品生产、产品运营管理。进入产品过剩时代需要研究消费者、抓住消
费者，把消费者笼络在那里，锁定消费者才是商家真正的出路。COSTCO、优酷、京东等
知名企业都在不遗余力发展会员。会员时代来临，得入口者得天下、得会员者坐天下！

➢ 如何利用会员模式经营企业？
➢ 如何利用会员模式轻松实现招商？
➢ 如何突破单一角度会员设计？
➢ 如何进行多角度会员设计？
➢ 合格的会员模式包括哪些要素？
➢ 会员营销具体又需要如何操作？
➢ 如何快速获取大量会员，锁定消费者？


就是本课程的内容所在。课程将从会员营销的好处、会员设计的5把利器、会员营销
的4大要素方面进行会员营销模式的设计与营销。课程有详细的方法、策略以及可实操的
工具。突破空洞的理论、无法落地的窘境。注重自我对照、反思和制定可实施改进措施
，形成自有独特的会员营销模式，实现获取大量的会员，锁定后端。

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【课程收益】
➢ 掌握如何利用会员模式快速扩张
➢ 学会利用会员模式快速轻松实现招商
➢ 掌握切割模式进行会员设计的6种策略
➢ 学会会员增设模式的玩法，任何行业均可设计会员模式
➢ 掌握会员营销打造的4大要素
➢ 学会快速大量获取会员的方法
➢ 了解会员营销中的执行误区
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【课程对象】老板、CEO、营销部门负责人、各部门高级经理、总监、店长、营销骨干。
（本课程涉及到营销策略及营销流程的优化，须有决策权的领导者参与）
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【课程时间】2天（6小时/天）
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【课程特色】
采用学员分组模式。实战型职业培训讲师，于风趣幽默，用通俗的语言传递实用方法
，可让不同文化层次的学员轻松理解。方法、策略实操性强，善于在导入方法的基础上
挖掘参与者智慧，最终将方法与企业实际结合，得出可直接落地生根的操作策略或方案
。
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【课程大纲】

第一章 你为什么必须做会员？
1. 商业进化的三个阶段
1. 产品稀缺时代：敢干就能赚钱
2. 产品饱和时代：定位、概念区隔
3. 产品过剩时代：必须抓住并锁定消费者才是未来的出路
2. 会员营销的4大意义
1. 降低获客成本
2. 降低客户关系维护成本
3. 降低教育客户成本
4. 得入口者得天下，得会员者坐天下
3. 如何利用会员营销模式经营企业？
1. 经营保障：客户把钱和频率留在这里
2. 不受经营场地限制：线上线下均可展开
3. 后端延伸
4. 如何利用会员营销模式招商？
会员模式助力招商的5大利器
案例分析：连沃尔玛都惧怕的COSTCO超市会员营销模式解析
优酷、京东会员模式解析
5. 会员时代来临，没有不能做会员的行业


第二章 如何利用切割增设模式设计会员？
1、6大切割模式低成本设计会员（适用于90%的行业）
局部切割模式
阶梯级别切割模式
时段切割模式
空间切割模式
频次切割模式
人群切割模式
2、如何利用3大增设模式进行会员设计（适用于所有行业）
1）产品增设
2）代金券增设
3）虚拟服务增设
案例分析：华为模式、格力模式、墓地会员增设模式


第三章 会员设计的3把利器
1、资格
1）折扣资格
2）返利资格
3）特殊福利资格
2、转营
1）如何进行前后端配合快速吸收大量会员
2）转营操作步骤
3、联合
1）如何杠杆借力链条商家进行会员设计与营销
2）联合制会员营销操作步骤


第四章 会员营销的4大要素

1、会员营销的7大目的
2、会员营销要素之一：基本权益
1）基本权益设计的3个角度
2）尖刀+赠品礼包策略
3）多次打包+赠品礼包策略
4）利润腾挪+礼包3种策略
5）6大资格+礼包模式
6）返钱模式
7）会员关联到后端盈利方法
3、会员营销要素之二：赠品礼包
1）赠品效果不好的3大原因
2）放大赠品价值的7个放大器
3）赠品价值塑造的3种方法
4）打消客户顾虑的4种策略
4、会员营销要素之三：裂变机制
1）裂变解决的3个问题
2）裂变驱动原动力
3）3种有效的裂变模式
4）转介绍失败的3个原因
5、会员营销要素之四：超级特权
会员特权的8种模式

第五章 会员营销操作的注意点

会员模式关注的两个指标
1. 会员基数
2. 回头率
2、会员卡执行的3个误区

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