《对公客户经理营销实战技能提升》

《招招制胜：对公客户经理营销实战能力提升》©
【国家级版权课程】
主讲人：贾鹏老师

【课程背景】
对公客户经理们在拜访客户的过程中往往会遇到以下一些挑战：
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拜访/维护客户时缺乏“套路”和成熟有效的经验与方法，即便有一些“经验”也是跟着前
辈、师傅们学，然而看到“样子”容易，但做到“精髓”很难。
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在与客户沟通交流的过程中缺乏技巧和艺术，难以快速获取客户的高度信任与认同。


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与高层客户沟通时氛围较为拘谨、显得过于严肃和正式，常常直奔主题让客户感觉很
突兀，谈话节奏难以把握，时而业务时而个人甚至有时会出现冷场，交流的话题很难
深入或者有价值的延伸。
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向客户进行提问了解信息时，很难做到巧妙的回应，像生是在做生硬的市场调研。

《招招制胜：对公客户经理营销实战能力提升》是
贾鹏老师自主研发的一门国家级版权课程，该课程通过大量真实案例还原银行对公客户
经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作中的全景实战案例暴露出客户经理的营
销不足，以“还原常见营销挑战，输入高效营销技能，提炼实用营销做法，输出落地行动
计划”为核心线，助力对公客户经理们快、准、稳赢得客户，成为独立又有能力的营销高
手。已被多家银行所采购，是一门集实战性、趣味性、可操作性于一体不可多得的好课
程。

【课程特色】

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以道驭术，内圣外王。既有“道”的高度做基础，也有“法、术、器”等落地且实用的方
法。
■ 通过典型案例透视不同企业客户的心理，了解他们真正的关注点和需求。
■ 对公营销工具支持客户经理们快速上手、学以致用。

【课程对象】

对公客户经理

【实施时长】
1天

【课程大纲】

第一篇：导入篇---知己知彼知现状
■ 客户对公司业务的需求关键点
■ 从对公营销1.0走向对公营销3.0

第二篇：信念篇---对公营销秉承的八大信条
■ 每一次的沟通行为都是一种营销行为；
（案例：决定权在谁手里？）
■ 说话往往不是在营销，不说话一定是在营销；
（根据客户的细微之处来判定他在想什么？）
■ 营销的目的是影响而非改变；
■ 营销沟通中没有对与错，只有标准层级的差异；
（面对已然是“银行精”的客户我们该咋办？）
■ 客户说的话都是他当下的最佳输出；
（案例：客户的“试探”）
■ 营销成功与否的评价标准是客户的反馈；
（案例：从被屏蔽到大客户经历了什么）
■ 冲突的本质是价值观的矛盾、对立与统一的过程；
（案例：“迷信”的公司高管）
■ 说“鬼话”的客户。
（案例：快递包裹里的黑手机）
PS：上述每一条都会结合实际场景或案例讲解，并非理论式的鸡汤。

第三篇：客户篇---获客六渠道与营销策略制定
■ 精准获客的六个关键渠道
（独家版权的六大区划分图，增存三法）
■ “稳准狠”识别客户特质的两个技巧
■ 关键人物典型画像的四步法
■ KYC八问法步步接近客户
■ 个性化营销策略制定的“两表三包”
（案例：某知名餐饮品牌与中信银行的完美牵手、某企业高管与某行的不二之选）
■ 常见五大类企业拓客方法及对应产品方案

第四篇：技术篇---沟通与关系经营中的三大关键技术
■ 同步技术—快速获取客户高度信任与认同的六种方法
■ 框架技术—让交流谈判更顺畅有力的八大框架对话法
（如：百发百中的“2+1”提问法）
■ 提炼技术—从客户的语言中提炼出“删减、普遍化、曲解”的信息
PS：每一个技术都会结合实际案例讲解，学员听得懂，学得会，在实战中立马就能用。


第五篇：实战篇---高效有力的营销互动策略
■ 用MT语言去提问，高效获取你想要的信息
■ 用MED语言去回应，把主动权掌握在你手中
■ LSCPA：谈判异议应对的五步曲
PS：此部分会结合真实案例分析讲解。

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