《“零零柒“零售银行客户分层管理与营销实战》

《“零零柒”零售银行客户分层管理与营销》

课程背景及学员收益



学员收益：
1.客户管理之关系管理及识别技巧
2.客户管理之公关技巧管理/零售客户分层管理
3.零售条线客户维护营销的辅导技巧
授课老师：胡桐 老师


课程大纲

1.课程的介绍以及大纲

本次课程学员对象：核心客户经理、支行长
|主题            |主要内容与活动                   |培训目标              |
|课程概述        |欢迎词和自我介绍                 |组建学习团队并了解课程|
|                |课程安排和培训方法               |的内容和安排。通过游戏|
|                |上课规则和评估方法               |导入让学员理解课程的意|
|                |活动：                           |义，激发兴趣          |
|                |破冰游戏（主动的香蕉）           |                      |
|                |成为客户的零零柒                 |                      |
|客户管理之      |第一章：客户类型识别与公关管理   |掌握寻找客户资源的方法|
|客户关系管理    |1.1   关于客户关系管理我们会谈什 |，不同类型客户识别与建|
|                |么                               |立关系的技巧          |
|                |1.2     通用分类：沟通型/支配型/ |                      |
|                |思考型/亲切型                    |                      |
|                |1.3   根据不同客户分类掌握推进业 |                      |
|                |务节奏技巧                       |                      |
|                |1.4  提高自己对不同客户的影响力  |                      |
|                |1.5                              |                      |
|                |不同类型客户的公关技巧及经营技巧 |                      |
|                |第二章：客户关系维护的实际问题研 |基于维护客户过程中的实|
|                |讨                               |际工作问题，运用方法论|
|                |Q1:如何解决客户一旦跟随高收益产品|探讨方法。以及打动客户|
|                |，转移资产到别的银行？           |需要学习的知识。      |
|                |理性脑：为客户正三观之正确的收益 |                      |
|                |观风险观和配置观，拆解理财产品的 |                      |
|                |解说                             |                      |
|                |感性脑：不同类型客户的特点进行的 |                      |
|                |研讨                             |                      |
|                |练习：进行演练，中签学员上台展示 |                      |
|                |Q2: 客户来电让客户经理上门办理上 |                      |
|                |次提到的产品，到达后客户说挂电话 |                      |
|                |后有他行发送来的更好产品。       |                      |
|                |业务场景下的谈判技巧             |                      |
|                |不同类型客户的处理方法           |                      |
|                |练习：进行演练，中签学员上台展示 |                      |
|客户管理之      |第三章：零售客户的分层管理与经营 |掌握公私联动的基本方法|
|客群经营管理    |同业实践经验之精准客群管理       |                      |
|                |客户排序方法：矩阵三级           |                      |
|                |客户分层分类：九宫格             |                      |
|                |十大分群策略及主要经营技巧       |                      |
|                |客户交叉经营实战案例解析：企业基 |                      |
|                |本KYC及综合金融需求              |                      |
|                |1.家庭主妇营销家庭主妇画像绘制   |                      |
|如何针对目标高净|资产配置规划实战案例分享         |                      |
|值客群制定营销策|2.专业投资人士营销专业投资人士画 |                      |
|略              |像绘制                           |                      |
|                |资产配置销售落地案例分享         |                      |
|                |3.私营业主营销私营业主画像绘制   |                      |
|                |如何挖掘私营业主账户风险？       |                      |
|                |4.律师等投资人士营销会计师/律师/ |                      |
|                |媒体人士画像绘制                 |                      |
|                |如何为律师提供资产配置方案建议？ |                      |
|                |5.事业单位公职人员营销：事业单位 |                      |
|                |公职人员画像绘制                 |                      |
|                |资产上报风险防范实战案例分析     |                      |
|                |6.绩优企业白领营销：绩优企业白领 |                      |
|                |画像绘制                         |                      |
|                |绩优企业白领账户配置案例分享与总 |                      |
|                |结提炼                           |                      |
|                |7.企业高管营销：企业高管画像绘制 |                      |
|                |企业高管邀约案例分享与维护策略总 |                      |
|                |结提炼                           |                      |
|                |8.退休人士营销：退休人士画像绘制 |                      |
|                |退休人士资产配置实务方案设计与案 |                      |
|                |例分享                           |                      |
|                |训练：头脑风暴研讨法             |                      |

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