《中高端客群开发与关系维护》(2天)

  培训讲师:方瀚德

讲师背景:
方瀚德老师银行从业经验近20年、培训经验10年以上曾任:台湾花旗银行分行行长、台湾星展银行分行行长、台湾澳新银行零售主管、台湾中信银行理财经理、台湾花旗银行法务、私行理财经理有着近20年丰富的金融从业经验,自2010年以来先后为工、农、中、 详细>>

方瀚德
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《中高端客群开发与关系维护》(2天)详细内容

《中高端客群开发与关系维护》(2天)



  《陌生中高端客群开发与关系维护》

课程目标 :
 • 学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户
 • 学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源?
 • 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ?
• 学会如何牢牢抓住客户与资金
• 掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能
• 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用
授课方式                                                  :讲授
、小组讨论、案例研讨,角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试
课程时间: 1 ~2天,6小时/天
课程大纲:
单元一:中高端客户群开发及激活
(一)陌生客户开拓及存量盘活
 ➢ 存量客户激活
  ← 第一轮:客户分类认养
  ← 第二轮:积分享好礼活动告知
  ← 第三轮:沙龙活动邀约
  ← 第四轮:客户回访
  ← 银行内交叉营销︰让其他贷款、信用卡、对公等转成财富管理客户
  ← 工资代发户︰让其转成贵宾理财中心客户
➢ 陌生开发(新开发客户对象)
← 网点片区开发获客
  ← 网点自然获客
  ← 客户转介获客
  ← 合作渠道获客
➢ 既有人脉的延伸
  作业练习1︰请列出你的潜在客户来源并分析这些客户特点
➢ 中高端客户防流失的三种方法
← 不好意思走:日常关系维护 ~联络频度防流失~
← 不愿意走: 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~
← 不方便走:4项绑定客户 ~交叉销售防流失~
2. 中高端客户盘活
  1.客户需情分析和需求排查
← 金融三大需求 与非金融需求
← 网点能给什么?
  2.客户回馈机制
← 制定客户有兴趣的额外优惠或体验活动
3. 针对临界、到期、他行的存量客户进行邀约
4. 吸引客户的十大话题
 ← 未来房价会涨还是跌?
 ← 2017金融工作会议都说了什么?
 ← 金融新政对理财产品有什么影响?
 ← 中小银行理财产品面临什么风险?
 ← 史上最严楼市调控:“五限”时代来临
 ← 买房需要什么样的涨幅才划算?
 ← 房产税法已列入5年立法规划
 ← 税收减少企业间接税,增加个人直接税
 ← CRS推出,个人账户全世界范围内监察开始
 ← 遗产税对财产继承有什么影响?
 5.挖掘六大高资产客群痛点及投资建议
 ← 理财产品偏好
 ← 投资房产偏好
 ← 生意人/企业主
 ← 重视子女家庭
 ← 留学移民家庭
 ← 依赖婚姻女性


单元二:高效中高端客群维护
• 第一步:分层管理
 1. 如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
 2. 如何把“数字”分解为可观察的“动作”?
 3. 如何对“动作”进行有效的督促?
• 第二步:分群经营
➢ 客户分群的方法
• 如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
 ➢ 贵宾客户关系管理维护三块基石
1. 情感维护
2. 产品维护
3. 附加值维护
4. 维护高端客户需要满足客户需求
5. 客户需求是什么
 • 第三步:分级维护
  ➢ 客户分类分级的步骤
1. 五大步骤让日常销售活动更有结构
2.
依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低订定财富管理服务的四大等级
作业练习2︰
请根据目前你所管理的客户或潜在客户的特点进行分群和分类三、既有客户关系经营与
  新客户开拓策略
作业练习3︰
1.
  请列举五家你可以透过其他银行业务进行交叉营销,并说明可以营销哪些客户/产品作
  业练习︰
2.
  请列举针对银行的客户/产品可以策划举办哪些活动(提示︰建议有新意的Idea)?请
  写一份年度营销企划活动,列举每月企划举办的各种活动或客户说明会
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