《智能化转型下的厅堂服务营销一体化》

  培训讲师:徐敏

讲师背景:
徐敏老师12年银行培训及咨询辅导经验教育部CVCC认证礼仪培训师《突破式沟通》版权课认证讲师双邮财富管理转型项目认证辅导师网点转型数字化赋能项目辅导师网点服务营销/服务效能提升辅导师中国银行业营业网点文明规范服务百(千)佳示范单位创建项目培 详细>>

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《智能化转型下的厅堂服务营销一体化》详细内容

《智能化转型下的厅堂服务营销一体化》



课程名称:《智能化转型下的厅堂服务营销一体化培训》

课程背景:
在网点转型深入推进、金融服务渠道逐步拓宽下,银行及非银金融机构在服务模式中的
推陈出新,客户的服务体验需求进一步升级,服务品质愈发成为吸客留客的关键点之一
;随着社会各行业同质化的激烈竞争以及网点数字化转型的深入推进,网点服务软实力
的提升成为银行打造品牌影响力、持续提升核心竞争力的内在需求。物理网点的厅堂服
务是受众广、社会影响大、品牌宣传效果好的服务形式。一线员工在了解和掌握服务技
能基础上,结合职业化服务意识、服务心态和客户的个性化需求,打造差异化的竞争优
势,从而提升客户体验感知,提升客户满意度和忠诚度,助力网点效能提升。″
课程收益:
❖ 明确客户服务的重要性,强化优质服务意识;
❖ 打造服务触点,厅堂体验升级,赢得客户忠诚度;
❖ 从客户心理层面导入,掌握厅堂服务营销技巧;
❖ 掌握厅堂客户识别及主动营销的技能与方法;
课程对象:厅堂人员等
课程时长:6H
课程形式:专业讲授、案例分析、角色演练、小组研讨、互动游戏、情景模拟、视频分
享、与学员互动相结合等

课程大纲:
第一篇:服务提升体验,创造价值
一、银行转型期的机遇与挑战
智能厅堂的竞争:人工VS智能柜
厅堂人员角色的定位
【媒体事件】公众眼中的银行服务:表现糟&期望高
【视频案例】银行服务探索得与失:客户到底要什么?
【小组研讨】客户为什么选择我们?
二、从客户消费视角看银行服务
1、客户进入网点前的期待VS客户进入网点后的体验感知
2、【案例解析】厅堂服务触点打造
第二篇:优质服务的源头:“以客户为中心”的服务理念
利他思维,服务制胜
【案例解析】用善意激发善意,不营自销
【互动分享】服务是银行差异化竞争的制胜法宝
二、优质服务的十项修炼
第三篇:厅堂优质服务营销规范与流程打造
“六步曲”之“站相迎”
【讨论】大堂经理站在营业厅哪个位置迎候最为合适?
“一对多”服务技巧示范讲解
特殊人群服务的要点和难点
“六步曲”之“笑相问”
厅堂服务的修炼:微笑服务
迎候分流和二次分流时的话术差别
贵宾客户与潜在贵宾客户引导分流的注意点
【思考】如何让客户甘心情愿被分流?
三、“六步曲”之“主动帮”
【思考】帮客户取号仅仅是服务动作吗?
四、“六步曲”之“双手递”
1、【思考】哪些物品需要双手递送?
2、递送物品、单据、资料的细节及标准话术
3、客户等候管理技巧
4、【研讨】如何让客户等候变的有趣,又可以营销产品?
五、“六步曲”之“巧营销”
1、营销切入点标准话术
2、用提问挖掘客户信息和需求的标准话术
3、产品介绍的技巧和标准话术
4、客户转介的标准话术
六、“六步曲”之“礼貌送”
【案例讨论】如何让送别产生效能、提升客户体验?
第四篇:临柜服务营销规范与流程打造
一、“七步曲”之“举手迎”
二、“七步曲”之“笑相问”
【案例解析】一般情况和特殊情况下,询问客户业务种类的话术
三、“七步曲”之“双手接”
1、不同的柜台设置“双手接”的动作要领
2、“双手接”动作及话术要点
四、“七步曲”之“快速办”
1、点钞提示、签名提示、密码提示等“快速办”常用话术
2、柜面服务语言沟通要点及“三个核对”
五、“七步曲”之“巧营销”
1、柜面营销的时机
2、【案例示范】一句话营销话术
3、【情景演练】针对不同业务营销推荐技巧
六、“七步曲”之“提醒递”
1、标准话术、动作及表情要领
2、如何真正读懂“提醒递”之后的客户回应
七、“七步曲”之“目相送”
1、“目相送”的合适时机
2、柜面送别客户需注意的服务细节
第五篇:厅堂客户识别与联动营销
一、智能化厅堂区域功能与营销重点
1、厅堂识别营销的原则
2、客户识别的三大关键
3、客户识别的九大触点
4、客户识别的四大营销法则:观察/倾听/探寻/确认
二、客户肢体语言与购买心理分析
1、解读客户肢体语言
2、把握客户购买心理
三、客户需求信息分析与快速营销
1、人生阶段与对应的金融服务需求
2、客户需求四步探寻法
3、客户需求SPIN法则
4、产品营销FABE技巧与案例应用
5、顺应厅堂特点的高效快速营销话术与场景营销案例演练
6、厅堂联动营销四步法
总结篇:复盘与131计划

注:本课纲仅供参考,可根据行方具体培训需求做课程内容相应调整。


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课程名称:《转型期,厅堂服务营销一体化提升》课程背景:互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压,银行经营面对着多方压力,从外部环境看:银行监管更加严格规范、客户资产去储蓄化、互联网时代客户消费需求转变、同业新型竞争模式冲击……从内部环境看:网点客户到访率越来越低,客户存款越来越难留、网点促销活动效果越来越难持续、员工维护客户越来越难......厅堂流量

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